Зламай код спілкування. Як говорити переконливо, укладати вигідні угоди й впливати на людей
Ванесса ван Едвардс, 2022
Чому людина з доброю ідеєю йде без угоди, а інша, зі схожою, її отримує? Ванесса ван Едвардс розібрала сотні виступів і записів і знайшла відповідь у сигналах: у дрібних рухах, інтонаціях, словах і картинках, які ми надсилаємо щосекунди. Ти дізнаєшся, як звучить невпевненість, що додає тобі теплоти й переконливості і як скласти свою харизму з теплоти й компетентності.
Кому підійде
Для тих, кого на нарадах не чують, хоча їм є що сказати. Для тих, кого вважають милими, але не кличуть у важливі проєкти, або поважають, але трохи побоюються. І для всіх, хто виступає, продає чи веде переговори.
Вивчити сигнали — однаково що нарешті заговорити іноземною мовою, якою довкола тебе говорять усі.
Мільйон продажів і жодної угоди
У 2013 році винахідник Джеймі Симінофф прийшов на телешоу Shark Tank. Там підприємці просто перед камерами просять грошей у відомих інвесторів. Симінофф привіз Ring — розумний дверний дзвінок із камерою. Продажі в нього вже перевалили за мільйон доларів. І все ж зі студії він пішов без угоди. Продукт був добрий — це згодом підтвердив час. То що ж пішло не так того вечора?
Ванесса ван Едвардс — дослідниця поведінки й засновниця лабораторії Science of People. Разом із командою вона розібрала близько п'ятисот виступів у Shark Tank і безліч інших записів. Так вона виокремила 96 сигналів, якими користуються харизматичні люди. Сигнали в її книжці — це дрібні знаки, які ми постійно надсилаємо іншим: поставою, обличчям, вибором слів, інтонацією. У себе ми їх майже не помічаємо, а співрозмовник зчитує їх одразу.
Головна думка книжки така: харизма — не магія й не вроджений дар. У моделі авторки це поєднання двох вражень, теплоти й компетентності. Обидва складаються із сигналів, а сигналів можна вчитися, як слів чужої мови.
Ти дізнаєшся, якими чотирма каналами йдуть сигнали, які рухи додають тобі теплоти, а які — переконливості, як звучить голос сили і що кажуть про тебе кольори на фотографії. А ближче до кінця стане ясно, який крихітний звук завадив Симіноффу в студії.
Два питання, які ми ставимо під час зустрічі
Коли ми зустрічаємо нову людину, чи то кандидата на співбесіді, нового колегу чи продавця, мозок швидко шукає відповіді на два питання. Перше: чи можна тобі довіряти? Друге: чи можна на тебе покластися? В описі ван Едвардс перше питання звучить раніше за друге.
Відповідь на перше питання — це теплота: доброзичливість, привітність, відчуття, що людина на твоєму боці. Відповідь на друге — компетентність: здібність, сила, уміння довести справу до кінця. Авторка посилається на дослідження з Принстона: теплота й компетентність визначають 82 відсотки враження про іншу людину. А в тих, кого вважають харизматичними, високі і теплота, і компетентність.
Звідси формула книжки: харизма — це теплота плюс компетентність. Не гучність, не зовнішність і не вміння жартувати. Тиха людина може бути дуже харизматичною, якщо від неї надходять обидва сигнали. І розбір Shark Tank, за словами авторки, показав те саме: успішні учасники швидко давали зрозуміти, що їм можна довіряти і що вони знають свою справу.
Сама ван Едвардс зізнається, що раніше думала інакше. Дослідження її переконали. Причому в кожного виходить свій варіант харизми. Одні харизматичні гучно й яскраво, інші — тихо й вдумливо, треті — через турботу. Мета книжки — допомогти знайти свій варіант і підкріпити його потрібними сигналами.
Про автора
Ванесса ван Едвардс — дослідниця поведінки й засновниця лабораторії Science of People, яка вивчає, як люди спілкуються. Авторка бестселера «Captivate».
Усі книги автора: Ванесса ван Едвардс
Поняття з книги
- Окситоцин
- Харизма
- Science of People
- Shark Tank: Американське телешоу, у якому підприємці представляють свої проєкти інвесторам і просять у них гроші просто перед камерами.
- Симінофф: Джеймі Симінофф — американський винахідник і підприємець, засновник компанії Ring.
- Ring: Американська компанія, яка робить розумні дверні дзвінки з камерою. У 2018 році її купила Amazon.
- Сигнали: Дрібні знаки, які людина надсилає іншим поставою, обличчям, голосом, словами й зовнішнім виглядом. Термін авторки, в оригіналі cues.
- Теплота: У моделі авторки — враження доброзичливості й надійності, відповідь на питання, чи можна людині довіряти.
- Компетентність: У моделі авторки — враження здібності й сили, відповідь на питання, чи можна на людину покластися.
- Принстона: Принстон: Принстонський університет — один із найстаріших і найвідоміших університетів США.
- Larry King Live: Ток-шоу американського телеведучого Ларрі Кінга, яке виходило на каналі CNN з 1985 по 2010 рік.
- Армстронг: Ленс Армстронг — американський велогонщик. Після того як у 2013 році він зізнався у вживанні допінгу, його перемоги в «Тур де Франс» анулювали.
- Допінг: Заборонені речовини чи методи, які спортсмени використовують, щоб покращити результат.
- Віддзеркалення: Повторення пози, жестів чи інтонації співрозмовника. У книжці — один із сигналів теплоти.
- Будиночок: Жест, за якого кінчики пальців обох рук торкаються одне одного. В оригіналі steeple; в авторки — сигнал компетентності.
- Самозаспокоєння: Дрібні повторювані рухи, якими людина знімає напругу: крутить ключі, хитає ногою, смикає нігті. Авторка відносить їх до небезпечної зони.
- Запитальна інтонація: Підвищення голосу наприкінці ствердження, через яке воно звучить як питання. На думку авторки, це сигнал невпевненості.
- Вокальний фрай: Скрипучий, деренчливий призвук у голосі, найчастіше наприкінці фрази, коли бракує повітря.
- Пол Зак: Американський учений, професор Клермонтського університету, відомий дослідженнями окситоцину й довіри.
- Постскриптум: Приписка наприкінці листа після підпису, зазвичай із позначкою P.S.
Усі поняття
Схожі книги
- Складні розмови: як обговорювати те, що хвилює найбільше, Дуглас Стоун, Брюс Паттон, Шейла Гін
- Усі брешуть. Як великі дані кажуть правду про людей, Сет Стівенс-Давидовіц
- Фактологічність, Ганс Рослінг
- Фрікономіка, Левітт і Дабнер
- Ігри, у які грають люди, Ерік Берн
- Вісім релігій, які правлять світом, Стівен Протеро
- Дерзай сміливо, Брене Браун
- Спогади про розвиток мого розуму і характеру, Чарлз Дарвін
Читати в Livria