Estrategia del conflicto
Thomas C. Schelling, 1960
Dos camiones cargados de dinamita se cruzan en un camino donde no caben los dos. ¿Quién cederá? El premio Nobel Thomas C. Schelling muestra que el desenlace de estas disputas lo deciden las expectativas: la gente llega a acuerdos sin palabras, la debilidad se convierte en fuerza y una amenaza funciona mejor cuando ni siquiera quien amenaza sabe cómo acabará. Verás por qué los ejércitos se detienen ante los ríos y por qué dos personas que no quieren pelear pueden acabar disparando.
Para quién es
Para quienes quieren entender cómo funcionan las disputas, la negociación y los enfrentamientos, desde una conversación sobre el precio hasta la Guerra Fría. Y para quienes han notado que en un conflicto no siempre gana el más fuerte, y quieren saber por qué.
La fuerza que permite contener a un adversario puede depender de la capacidad de atarse uno mismo; en una negociación, la debilidad suele resultar ser una fuerza.
Dos camiones en un camino estrecho
Imagina un camino estrecho de montaña por el que no pueden cruzarse dos coches. Uno frente al otro avanzan dos camiones, y los dos van cargados de dinamita. Alguien tiene que dar marcha atrás. Cada conductor quiere que ceda el otro, pero nadie quiere chocar. El Comité Nobel cita esta imagen como uno de los ejemplos característicos de Thomas C. Schelling: según él, así es una negociación, aunque nadie diga una palabra.
Schelling era economista. Después de la guerra pasó cinco años en Europa y en Washington en negociaciones sobre ayuda y suministros militares. Era el Plan Marshall, y en esas negociaciones vio una y otra vez cómo las partes se presionaban mutuamente. En 1960 reunió sus artículos en el libro «Estrategia del conflicto». La época era inquietante: avanzaba la carrera de armamentos nucleares, y la pregunta de cómo evitar que los adversarios se destruyeran entre sí no era en absoluto teórica. En 2005, Schelling recibió junto con Robert Aumann el Premio Nobel de Economía por trabajos en los que la teoría de juegos ayudó a entender el conflicto y la cooperación.
La idea central del libro solo suena extraña al principio. En casi cualquier disputa, los intereses de las partes no se oponen del todo: cada uno quiere obtener más, pero ambos necesitan un resultado mejor que una catástrofe. Los conflictos parecidos al ajedrez, en los que lo que gana uno equivale a lo que pierde el otro, son raros. Mucho más a menudo un conflicto se parece a una negociación, y en una negociación no siempre gana el más fuerte. A veces gana quien tiene menos libertad para retroceder.
Más adelante verás cómo la gente llega a acuerdos sin decirse una palabra, por qué los ejércitos se detienen ante los ríos, para qué sirve quemar los puentes detrás de uno, por qué es difícil que un secuestrador crea a su rehén, cómo funciona una amenaza cuyo resultado ni siquiera conoce quien la hace y por qué dos personas que no quieren pelear pueden acabar disparando. Los ejemplos de Schelling vienen de la guerra y de la diplomacia, pero él mismo escribía que las mismas reglas se ven en la familia, en el trabajo e incluso en un atasco. Empecemos por el enigma más pacífico.
Mediodía en Grand Central
Schelling planteaba a sus estudiantes un problema sencillo. Mañana tienes que encontrarte en Nueva York con una persona. No han acordado ni el lugar ni la hora, y no pueden comunicarse. ¿Adónde irás y a qué hora? La mayoría de los estudiantes respondía lo mismo: al mediodía, junto al mostrador de información de Grand Central.
La lógica no sirve de nada aquí: en una ciudad enorme hay miles de lugares, y ninguno es mejor que otro. Y aun así la gente coincidía. Schelling repitió el experimento con otras preguntas. Elige «cara» o «cruz» y ganarás si tu compañero elige lo mismo: la mayoría elegía «cara». Di cualquier número positivo: lo más frecuente era el uno. A dos personas se les propone repartir cien dólares: cada una escribe su parte, y si la suma no supera los cien, ambas reciben lo que escribieron. Casi todos escribían cincuenta.
Para esa respuesta Schelling tiene un nombre: «punto focal». Es una opción que destaca sobre las demás: es la única, la más sencilla, la más habitual o la más visible. Lo importante no es que te guste a ti, sino que el otro también la note y espere que la notes tú. No buscas el mejor lugar, sino aquel en el que los dos pensarán al pensar el uno en el otro.
El punto focal funciona como un faro en la niebla. No tiene por qué ser el más cercano, basta con que todos lo vean. Schelling subrayaba que ese punto no puede deducirse solo con lógica, igual que no se puede demostrar con un razonamiento estricto que un chiste es gracioso. Lo sugieren la cultura común, los precedentes, las costumbres y, a veces, una simple geometría.
¿Qué se deduce de esto para ti? Cuando no hay contacto y tienes que adivinar cómo actuará el otro, pregúntate no «qué me resulta más cómodo», sino «qué es lo más evidente para los dos». Y allí donde puedas ponerte de acuerdo de antemano, crea tú ese punto: un único lugar de encuentro para todas las ocasiones, una hora habitual para llamar. Esto ya es una aplicación de la idea, no un consejo del libro, pero se sostiene en la observación de Schelling: la gente se pone de acuerdo sorprendentemente bien cuando tiene algo a lo que agarrarse.
Sobre el autor
Thomas C. Schelling (1921–2016) fue un economista estadounidense. Tras la guerra trabajó en el programa del Plan Marshall, después enseñó en Yale y en Harvard y durante muchos años colaboró con la corporación RAND. En 2005 recibió, junto con Robert Aumann, el Premio Nobel de Economía.
Todos los libros del autor: Thomas C. Schelling
Conceptos del libro
- compromiso
- Comité Nobel: Comité de la Real Academia Sueca de las Ciencias que decide el premio de economía en memoria de Alfred Nobel y publica explicaciones sobre las obras de los galardonados.
- Plan Marshall: Programa estadounidense de ayuda a Europa Occidental después de la Segunda Guerra Mundial, llamado así por el secretario de Estado de Estados Unidos George Marshall.
- Teoría de juegos: Rama de las matemáticas y la economía que estudia las decisiones de las personas cuando el resultado de cada una depende de lo que hagan los demás.
- Aumann: Robert Aumann, matemático israelí-estadounidense. Compartió con Schelling el Premio Nobel de Economía de 2005 por sus trabajos sobre relaciones largas y repetidas.
- Grand Central: La principal estación de trenes de Manhattan, en Nueva York, un lugar conocido de encuentros.
- Punto focal: Concepto de Schelling: una opción que destaca entre las demás, de modo que la gente la elige sin haberlo acordado, pensando que la otra persona también la elegirá. Suele llamarse punto de Schelling.
- Regateo tácito: Expresión de Schelling para una negociación en la que las partes no pueden o no quieren hablar directamente y comunican sus intenciones con sus actos.
- Paralelo 38: Línea de latitud por la que en 1945 se dividió Corea en una parte norte y otra sur. Durante la guerra de Corea, de 1950 a 1953, sirvió como frontera visible.
- Tabú: Prohibición estricta que no se sostiene en la ley, sino en la convicción general de que eso no se hace.
- Disuasión: Estrategia en la que se mantiene al adversario alejado de un ataque con la amenaza de una respuesta.
- Política del filo: Táctica de subir poco a poco el riesgo de un enfrentamiento abierto para obligar a la otra parte a retroceder. En inglés, brinkmanship.
Todos los conceptos
Libros similares
- Las claves del éxito de Toyota. 14 principios de gestión del fabricante más grande del mundo, Jeffrey K. Liker
- Decide y apuesta, Annie Duke
- Esto es marketing, Seth Godin
- Judo verbal. El arte de la persuasión suave, George J. Thompson, Jerry B. Jenkins
- Palabras que cambian mentes, Shelle Rose Charvet
- ¡Sí!, Noah Goldstein, Steve Martin, Robert Cialdini
- La liberación del alma, Michael A. Singer
- La espiral ascendente. Cómo la neurofisiología ayuda a superar la negatividad y la depresión paso a paso, Alex Korb
Leer en Livria
