As ideias principais

Cues: domine a linguagem secreta da comunicação carismática

Vanessa Van Edwards, 2022

Por que uma pessoa com uma boa ideia sai sem fechar negócio, e outra, com uma ideia parecida, consegue? Vanessa Van Edwards analisou centenas de apresentações e gravações e encontrou a resposta nos sinais: nos pequenos movimentos, nas entonações, nas palavras e nas imagens que enviamos a cada segundo. Você vai descobrir como soa a insegurança, o que traz mais cordialidade e mais poder de convencimento e como montar o seu carisma a partir de cordialidade e competência.

Para quem é

Para quem não é ouvido nas reuniões, embora tenha o que dizer. Para quem é visto como simpático, mas não é chamado para projetos importantes, ou é respeitado, mas um pouco temido. E para todos que fazem apresentações, vendem ou negociam.

Aprender os sinais é como finalmente começar a falar uma língua estrangeira que todo mundo ao seu redor já fala.

Um milhão em vendas e nenhum acordo

Em 2013, o inventor Jamie Siminoff foi ao programa de televisão Shark Tank. Lá, empreendedores pedem dinheiro a investidores famosos diante das câmeras. Siminoff levou a Ring, uma campainha inteligente com câmera. As vendas dele já tinham passado de um milhão de dólares. E mesmo assim ele saiu do estúdio sem fechar negócio. O produto era bom, e o tempo depois confirmou isso. Então o que deu errado naquela noite?

Vanessa Van Edwards é pesquisadora do comportamento e fundadora do laboratório Science of People. Junto com a sua equipe, ela analisou cerca de quinhentas apresentações no Shark Tank e muitas outras gravações. Assim, identificou 96 sinais que as pessoas carismáticas usam. Os sinais, no livro dela, são os pequenos indícios que enviamos aos outros o tempo todo: pela postura, pelo rosto, pela escolha das palavras, pela entonação. Em nós mesmos quase não os percebemos, mas o interlocutor os capta na hora.

A ideia principal do livro é esta: o carisma não é mágica nem um dom de nascença. No modelo da autora, é a combinação de duas impressões, a cordialidade e a competência. As duas se formam a partir de sinais, e os sinais podem ser aprendidos, como as palavras de uma língua estrangeira.

Você vai descobrir por quais quatro canais passam os sinais, que movimentos acrescentam cordialidade e quais acrescentam poder de convencimento, como soa a voz da força e o que as cores de uma foto dizem sobre você. E, perto do fim, vai ficar claro que som minúsculo atrapalhou Siminoff no estúdio.

As duas perguntas que fazemos ao conhecer alguém

Quando conhecemos uma pessoa nova, seja um candidato numa entrevista de emprego, um colega novo ou um vendedor, o cérebro procura depressa as respostas para duas perguntas. A primeira: dá para confiar em você? A segunda: dá para contar com você? Na descrição de Van Edwards, a primeira pergunta vem antes da segunda.

A resposta à primeira pergunta é a cordialidade: boa vontade, simpatia, a sensação de que a pessoa está do seu lado. A resposta à segunda é a competência: capacidade, força, habilidade de levar a tarefa até o fim. A autora cita pesquisas de Princeton: a cordialidade e a competência determinam 82 por cento da impressão que temos de outra pessoa. E quem é visto como carismático tem as duas em alto grau, a cordialidade e a competência.

Daí a fórmula do livro: carisma é cordialidade mais competência. Não é falar alto, não é a aparência nem saber fazer piada. Uma pessoa quieta pode ser muito carismática, se dela chegam os dois sinais. E a análise do Shark Tank, segundo a autora, mostrou o mesmo: os participantes bem-sucedidos deixavam claro depressa que dava para confiar neles e que eles conheciam o seu negócio.

A própria Van Edwards confessa que antes pensava de outro jeito. As pesquisas a fizeram mudar de ideia. Além disso, cada um chega à sua própria versão de carisma. Uns são carismáticos de um jeito barulhento e vibrante, outros de um jeito quieto e reflexivo, outros ainda pelo cuidado com os outros. O objetivo do livro é ajudar você a encontrar a sua versão e a reforçá-la com os sinais certos.

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Sobre o autor

Vanessa Van Edwards é pesquisadora do comportamento e fundadora do laboratório Science of People, que estuda como as pessoas se comunicam. É autora do best-seller “Captivate”.

Todos os livros do autor: Vanessa Van Edwards

Conceitos do livro

  • Princeton
  • espelhamento
  • Ocitocina
  • Carisma
  • Shark Tank
  • Armstrong
  • Science of People
  • Cordialidade
  • Siminoff: Jamie Siminoff, inventor e empreendedor americano, fundador da empresa Ring.
  • Ring: Empresa americana que fabrica campainhas inteligentes com câmera. Em 2018, foi comprada pela Amazon.
  • Sinais: Pequenos indícios que uma pessoa envia aos outros pela postura, pelo rosto, pela voz, pelas palavras e pela aparência. Termo da autora, no original cues.
  • Competência: No modelo da autora, a impressão de capacidade e de força, a resposta à pergunta “dá para contar com essa pessoa?”.
  • Larry King Live: Programa de entrevistas do apresentador americano Larry King, exibido na CNN de 1985 a 2010.
  • Doping: Substâncias ou métodos proibidos que os atletas usam para melhorar o desempenho.
  • Campanário: Gesto em que as pontas dos dedos das duas mãos se tocam. No original, steeple; para a autora, um sinal de competência.
  • Autoconforto: Pequenos movimentos repetitivos com que a pessoa alivia a tensão: girar as chaves, balançar a perna, mexer nas unhas. A autora os inclui na zona de perigo.
  • Entonação interrogativa: A subida da voz no fim de uma afirmação, que faz com que ela soe como uma pergunta. Na visão da autora, é um sinal de insegurança.
  • Vocal fry: Um som áspero e crepitante na voz, quase sempre no fim da frase, quando falta ar.
  • Paul Zak: Cientista americano, professor da Claremont Graduate University, conhecido pelas pesquisas sobre a ocitocina e a confiança.
  • Pós-escrito: Um acréscimo no fim de uma carta ou e-mail, depois da assinatura, em geral marcado com P.S.

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