Retórica
Aristóteles, 350 a.C.
Em Atenas, cada cidadão se defendia sozinho no tribunal, diante de centenas de concidadãos. Aristóteles analisou em que se apoia a persuasão: no caráter de quem fala, nos sentimentos de quem ouve e no próprio argumento. Com este livro, você vai descobrir como funcionam um argumento forte, a raiva e a compaixão, e por que uma frase clara convence mais do que uma frase enfeitada.
Para quem é
Para quem precisa convencer: no trabalho, numa discussão, diante de um público. E para quem quer entender por que as pessoas acreditam em umas palavras e não em outras.
É absurdo ter vergonha de não conseguir se defender com o corpo e não ter vergonha de não conseguir se defender com a palavra e a razão.
Amanhã você vai falar diante de centenas de concidadãos
Imagine Atenas no século IV a.C. Um vizinho processou você por causa de uma dívida ou de um pedacinho de terra. Contratar um defensor não é possível: pelo costume ateniense, cada um fala por si. Quem vai ouvir você não é um único juiz, mas centenas de cidadãos comuns, que vão escutar os dois lados e votar no mesmo dia. Quem não sabia falar podia pagar um logógrafo, e ele escrevia o discurso no seu lugar. Mas decorar esse discurso e pronunciá-lo continuava sendo tarefa da própria pessoa.
Nessa cidade, por cerca de vinte anos, estudou e ensinou Aristóteles, discípulo de Platão. O seu mestre olhava para a arte da palavra com desconfiança: no diálogo “Górgias”, a retórica aparece como um ofício imoral, indigno de uma mente séria. Aristóteles viu as coisas de outro modo. Ele notou algo estranho. Uma pessoa sente vergonha se não consegue se defender com o corpo, mas, por algum motivo, não sente vergonha se não consegue se defender com a palavra. E, no entanto, o discurso racional é mais próprio do ser humano do que a força dos braços.
Assim surgiu a “Retórica”, um livro com o qual toda a teoria da persuasão posterior discute e no qual ela se apoia. Quase não há nele truques espertos. Aristóteles pergunta por que as pessoas acreditam em umas palavras e não em outras, e divide a resposta em partes: quem fala, quem ouve e o que exatamente foi dito.
Você vai ver em que se apoia a confiança em quem fala e por que um argumento curto é mais forte do que uma longa cadeia de raciocínios. Vai descobrir em que um discurso no tribunal difere de um discurso numa celebração. Vai entender como surgem a raiva, a calma, o medo e a compaixão. E, no fim, vai compreender por que uma frase clara convence mais do que uma frase enfeitada. Comecemos pelo que o próprio Aristóteles considerava a tarefa do orador.
A tarefa do orador: ver tudo o que pode convencer
Aristóteles começa com uma definição, e ela soa surpreendentemente modesta. Para ele, a retórica é a capacidade de encontrar, em cada caso, aquilo que ali pode convencer. Não é obrigatório convencer, mas é obrigatório ver todas as possibilidades. Ele compara o orador a um médico. O trabalho do médico não é deixar cada pessoa perfeitamente saudável, mas aproximar o doente da saúde tanto quanto possível. É possível tratar bem até quem nunca mais vai se recuperar por completo.
Para que serve, afinal, essa habilidade? Aristóteles está convencido de que a verdade e a justiça são, por natureza, mais fortes do que os seus contrários. Se uma causa justa ainda assim perde, a culpa é de quem a defendeu mal. Além disso, certos ouvintes não se deixam convencer pelo conhecimento exato: uma prova rigorosa parece uma aula, e no tribunal ou na assembleia não haverá aula. Por isso é preciso falar na língua daquilo que todos sabem.
Tudo o que convence por meio do próprio discurso, Aristóteles divide em três partes. Mais tarde, elas passaram a ser chamadas pelas palavras gregas ethos, pathos e logos.
• O caráter de quem fala. Acreditamos em pessoas decentes com mais facilidade e mais depressa, sobretudo onde não há conhecimento exato e as opiniões divergem. Para Aristóteles, o caráter é talvez o meio de persuasão mais forte. Mas com uma ressalva importante: a confiança deve ser criada pelo próprio discurso, e não pela fama com que a pessoa chegou para falar.
• A disposição de quem ouve. Os sentimentos mudam o julgamento. Pessoas com ânimo amistoso pensam sobre o mesmo assunto de um jeito diferente das irritadas.
• O próprio argumento. Aquilo que é provado pelas palavras do discurso ou parece provado.
De onde vem a confiança? Aristóteles explica pelo avesso, por meio dos maus conselheiros. Uns erram porque lhes falta bom senso. Outros entendem o que seria melhor, mas, por mau caráter, dizem algo diferente do que pensam. Outros ainda são inteligentes e honestos, mas não querem o bem de quem os ouve e não dizem o que seria melhor. Portanto, em cada discurso, o ouvinte procura bom senso, decência e boa vontade. Uma boa reputação não vai fazer isso por você: em cada conversa, é preciso mostrá-los de novo.
Sobre o autor
Aristóteles foi um filósofo grego do século IV a.C., discípulo de Platão e mestre de Alexandre, o Grande. Fundou em Atenas a sua própria escola, o Liceu, e escreveu sobre lógica, natureza, ética, política e poesia.
Todos os livros do autor: Aristóteles
Conceitos do livro
- Sócrates
- Platão
- Logógrafo: Na Atenas antiga, um profissional que escrevia discursos para o tribunal mediante pagamento. A parte no processo decorava esse discurso e o pronunciava pessoalmente.
- Górgias: Famoso orador grego e professor de eloquência do século V a.C. Platão deu o nome dele ao seu diálogo sobre a retórica.
- Retórica: A arte do discurso persuasivo. É também o nome do próprio livro de Aristóteles.
- Ethos: Palavra grega com que Aristóteles designa o caráter de quem fala como meio de persuasão.
- Pathos: Palavra grega para sentimento ou emoção. Em Aristóteles, é o nome da persuasão pela disposição de quem ouve.
- Logos: Palavra grega que significa “palavra”, “discurso”, “argumento”. Em Aristóteles, é o nome da persuasão pelo próprio argumento.
- Entimema: Termo de Aristóteles: um raciocínio retórico, uma conclusão que se apoia no que os ouvintes já consideram verdadeiro.
- Dorieu: Atleta grego da ilha de Rodes, que venceu três vezes nos Jogos Olímpicos no pancrácio, uma mistura de luta e pugilato. Aristóteles o usa como exemplo no seu raciocínio.
- Tirano: Na Grécia antiga, um governante que tomava o poder sozinho, passando por cima das leis da cidade. A palavra nem sempre significava crueldade, embora esse poder muitas vezes viesse acompanhado dela.
- Dionísio: Governante de quem Aristóteles fala como alguém que pede guarda-costas para si. Costuma-se ver nele Dionísio, o Velho, que se tornou tirano de Siracusa, na Sicília.
- Pisístrato: Político ateniense do século VI a.C. Depois de receber uma guarda dos concidadãos, tomou o poder e se tornou tirano de Atenas.
- Teágenes: Tirano da cidade de Mégara no século VII a.C.
- Mégara: Cidade da Grécia antiga entre Atenas e Corinto.
- Dario: Dario I, rei persa dos séculos VI e V a.C. No seu reinado, os persas fizeram guerra à Grécia pela primeira vez.
- Xerxes: Rei persa, filho de Dario. Em 480 a.C., invadiu a Grécia.
- Estesícoro: Poeta grego dos séculos VII e VI a.C., que viveu na Sicília.
- Hímera: Cidade da Grécia antiga na costa norte da Sicília.
- Fálaris: Tirano da cidade siciliana de Ácragas no século VI a.C., que entrou para a história pela sua crueldade.
- Citas: Povos nômades que viviam, na Antiguidade, nas estepes ao norte do mar Negro. Os gregos os viam antes de tudo como guerreiros valentes.
- Filócrates: Político ateniense do século IV a.C., que negociou a paz com Filipe da Macedônia.
- Ergófilo: Comandante ateniense do século IV a.C., que foi julgado pelos concidadãos. Aristóteles cita o caso dele como exemplo de como a raiva diminui.
- Calístenes: Comandante ateniense que os concidadãos condenaram à morte. Não é o Calístenes parente de Aristóteles que acompanhou Alexandre, o Grande.
- Amásis: Faraó egípcio do século VI a.C. Aristóteles reconta uma lenda sobre ele, introduzindo-a com a palavra “dizem”.
- Teodoro: Famoso ator trágico do século IV a.C.
- Eurípides: Poeta grego do século V a.C., autor das tragédias “Medeia” e “Hipólito”.
- Alcidamante: Orador grego e professor de eloquência do século IV a.C., discípulo de Górgias.
- Metáfora: Transferência de um nome de uma coisa para outra por semelhança, por exemplo “primavera” no sentido de “juventude”.
- Péricles: Estadista e general ateniense do século V a.C., orador célebre.
- Egina: Ilha no golfo junto à costa da Ática, perto de Atenas. No século V a.C., rivalizava com Atenas no mar.
- Pireu: O principal porto de Atenas.
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