Obrigado por discutir
Jay Heinrichs, 2007
O filho adolescente acabou com toda a pasta de dente e, em vez de uma briga, o pai ganha um tubo novo e um filho satisfeito. Com cenas da vida da própria família, Jay Heinrichs mostra que uma discussão não precisa ser uma briga. Você vai aprender a escolher o objetivo da conversa, em que tempo falar, como se tornar alguém de casa para quem ouve e como perceber uma lógica falsa. Tudo isso para que as pessoas queiram, por conta própria, aquilo de que você precisa.
Para quem é
Para quem cansou das brigas em casa que não levam a lugar nenhum e quer chegar a acordos de um jeito que, depois da discussão, ninguém se sinta derrotado.
Numa briga, você luta para vencer; numa discussão, você argumenta para chegar a um acordo.
Quem acabou com a pasta de dente
Manhã cedo na casa de Jay Heinrichs, em New Hampshire. O pai entra no banheiro, vê o tubo de pasta de dente vazio e grita para o filho adolescente, George: «Quem acabou com a pasta toda?» Uma pergunta conhecida em qualquer família. Normalmente, depois dela começa o bate-boca: «Não fui eu», «Você mesmo espremeu o resto ontem», «Por que sempre eu?»
Mas George responde de outro jeito. Ele propõe pensar não em quem é o culpado, mas em como fazer para que isso não se repita. O pai reconhece a própria técnica: ele mesmo tinha falado aos filhos sobre essa virada. Heinrichs concorda com o filho e pede que ele traga um tubo novo. George vai buscá-lo na hora. Mais tarde, o pai percebe que ganhou essa discussão porque deixou o filho se sentir vencedor.
Heinrichs trabalhou muitos anos em revistas e depois se dedicou à retórica, a antiga arte de convencer com a palavra. O livro dele saiu em 2007 e desde então foi reeditado várias vezes; no original, ele se chama «Thank You for Arguing». A ideia principal do autor é simples: uma discussão não precisa ser uma briga. Se for conduzida com habilidade, no fim a pessoa vai querer, por conta própria, fazer o que você precisa e vai continuar sendo sua aliada.
Pela frente, cenas da vida da família Heinrichs: bermuda em pleno inverno, a escolha de um restaurante em Londres, pêssegos em calda no Natal. Cada uma delas vai mostrar uma ferramenta. Você vai ver como escolher o objetivo da conversa, em que tempo falar, como se tornar alguém de casa para quem ouve e como perceber que estão tentando confundir você com uma lógica falsa.
A multa que dá para evitar cedendo
Heinrichs propõe imaginar que um policial manda você parar: o carro estava a cinquenta e cinco milhas por hora onde o limite é cinquenta. O primeiro impulso todo mundo conhece: soltar uma ironia ou inventar uma desculpa. O autor analisa os dois caminhos. A alfinetada quase certamente vai terminar em multa. A história inventada de que você está correndo para a maternidade também dificilmente vai salvar você: o mais provável é que o policial aplique a multa de qualquer jeito.
Para escolher a jogada certa, Heinrichs aconselha primeiro se perguntar o que você quer. Não provar que tem razão nem colocar o policial no lugar dele, e sim ir embora sem multa. E você só precisa convencer uma pessoa, a que está parada na sua janela. Então a conversa inteira gira em torno dela.
Aí a melhor jogada parece inesperada. Você admite que houve infração e, sem nenhuma ironia, pede um conselho sobre como ficar dentro do limite permitido naquela estrada. O policial se sente um entendido que venceu a conversa, e você ganha uma chance de se livrar só com uma advertência. Para o autor, ceder num detalhe não significa perder a discussão. Você entrega um ponto para conseguir o principal.
Daí vem a diferença central do livro. Numa briga, o objetivo é um só: derrotar o adversário. Numa discussão, o objetivo é outro: chegar a um acordo, para que a pessoa queira, por conta própria, o mesmo que você. Heinrichs cita pesquisas de psicólogos dos anos 1980: os casais com casamentos sólidos discutiam com a mesma frequência que os casais cujo casamento estava se desfazendo. A diferença estava em como eles discutiam. Os casais sólidos não atacavam o caráter um do outro e procuravam uma solução que servisse aos dois.
Imagine a Sasha, que depois de uma reunião tenta provar a um colega que o plano dele não presta. Ela pode vencer por pontos, e o colega vai se calar. Mas, se o que ela quer de verdade é um plano sensato, ela não precisa de um adversário derrotado, e sim de alguém que queira, por conta própria, mudar o plano. Por isso, antes de qualquer discussão, vale a pena se fazer uma pergunta: o que eu quero dessa pessoa no fim da conversa?
Sobre o autor
Jay Heinrichs trabalhou vinte e seis anos como jornalista, editor e executivo de uma editora de revistas e depois se dedicou inteiramente à retórica: escreve livros sobre ela, dá palestras e ensina as pessoas a convencer.
Todos os livros do autor: Jay Heinrichs
Conceitos do livro
- New Hampshire
- Yale
- Cícero
- Retórica
- Ethos
- Pathos
- Logos
- George
- Aristóteles
- John
- Free Bird: Música de 1973 da banda de rock norte-americana Lynyrd Skynyrd, conhecida pelo longo final de guitarra.
- Dorothy: É o nome tanto da esposa do autor quanto da filha dele, Dorothy Jr. As duas aparecem nas cenas de família do livro.
- South Beach: «A dieta de South Beach», livro de 2003 do cardiologista Arthur Agatston sobre alimentação para emagrecer. Tem o nome de um bairro de Miami Beach.
- Decoro: Do latim decorum, «o que é adequado». Em Heinrichs, é o nome da habilidade de se comportar como quem ouve espera de você, sem deixar de ser quem você é.
- Eminem: Rapper norte-americano. No filme «8 Mile», de 2002, ele fez o papel principal, um rapper iniciante de Detroit.
- Simpson: Homer Simpson, pai de família do desenho animado norte-americano «Os Simpsons». Heinrichs analisa erros de lógica a partir das falas dele.
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