O estrategista social. Como dominar sua vida social, elevar seu status e vencer mais negociações
Lucio Buffalmano e Ali Scarlett, 2022
Por que algumas pessoas recebem ajuda de bom grado e outras ouvem um “não” educado? O sociólogo Lucio Buffalmano e Ali Scarlett mostram que em cada novo contato e em cada pedido acontece uma negociação silenciosa sobre valor e força. O livro ensina a perceber as jogadas de poder escondidas, a responder às alfinetadas sem escândalo e a negociar de um jeito que os dois lados saiam ganhando.
Para quem é
Para quem é usado pelos outros mais do que gostaria, tem dificuldade de responder com calma a uma alfinetada e quer negociar com mais segurança sobre dinheiro, trabalho e relacionamentos.
Se você sabe o seu valor, ótimo. Só não fale disso: mostre.
Uma noite em Berlim sem ninguém para quem ligar
Berlim em dezembro está toda iluminada para o Natal. E Lucio Buffalmano está sentado no chão de um quartinho apertado que aluga no apartamento de outra pessoa, porque não tem dinheiro para mais, e chora. Ele não tem emprego nem um amor, e as recusas chegam uma atrás da outra. Pega o telefone para ligar para os pais e o larga de novo: tem medo de desabar e deixá-los preocupados.
O coautor dele, Ali Scarlett, ficou gravemente doente aos dezesseis anos e passou meses sozinho no hospital. Nenhum dos amigos chegou a ligar para ele.
Mais tarde, os dois entenderam que lhes faltavam habilidades que a escola não ensina. Buffalmano, que é sociólogo, dá um nome ao seu tema: dinâmica de poder. É o modo como, numa conversa, se decide quem consegue o que quer. Qualquer novo contato, qualquer pedido e qualquer discussão, na visão dos autores, acabam sendo uma negociação silenciosa sobre quem dá, quem recebe e quem é mais forte.
Pela frente estão um pedido condenado desde a primeira frase, uma oferta generosa de ajuda que coloca você numa posição inferior e uma conversa depois da qual uma empresa devolveu o dinheiro, embora nunca faça reembolsos.
Um pedido feito com a conta zerada
Certa vez, Buffalmano recebeu no Twitter uma mensagem de um desconhecido: “Me chama no privado, tenho uma pergunta sobre o seu artigo recente”. Os autores explicam por que um pedido assim está condenado: o desconhecido pedia o tempo e o conselho de outra pessoa sem oferecer nada em troca.
Por trás disso está uma teoria chamada troca social. Quase todo mundo, sem perceber, faz as contas de quanto cada um deu e recebeu, e se apega a quem deixa o saldo positivo. Os autores comparam isso a uma conta bancária. Ajuda, atenção e gratidão fazem depósitos, e os pedidos fazem saques. Quem pede com a conta zerada entra no cheque especial social e recebe um “não” por falta de fundos.
O próprio Scarlett mostra como encher a conta. Ele pensou no que seria útil para Buffalmano e lhe deu dicas de como melhorar as capas dos seus livros digitais, analisou o marketing do site dele e sugeriu um slogan. Ele podia ter pedido algo em troca, mas não pediu. Quando chegou a hora de escreverem um livro juntos, bastaram uma ideia num fórum e cinco mensagens no WhatsApp.
E se por enquanto você não tem nada para dar? Então elogie e agradeça: a gratidão, na visão dos autores, é um recibo de que a dívida será paga. Bastaria ao desconhecido escrever: “Seu artigo é muito bom, já compartilhei com os amigos. Só não entendi um ponto”. E, em vez de “vamos tomar um café para eu te fazer umas perguntas”, é melhor convidar a pessoa para almoçar e propor uma troca de ideias, se você tiver algo a compartilhar.
Sobre o autor
Lucio Buffalmano, sociólogo e empreendedor, formou-se pela Universidade La Sapienza, em Roma, e mantém o site The Power Moves, sobre dinâmica de poder. Ali Scarlett é empreendedor e autor de The Clever Connector, um livro sobre contatos profissionais.
Todos os livros do autor: Lucio Buffalmano e Ali Scarlett
Conceitos do livro
- assertividade
- dinâmica de poder: Conceito do livro: como o poder se distribui numa conversa ou num grupo e como se decide quem consegue o que quer. É uma lente dos autores, não uma disciplina científica à parte.
- troca social: Teoria da sociologia e da psicologia que vê os relacionamentos como uma troca: as pessoas se apegam a quem melhora a vida delas e evitam quem só tira.
- cheque especial: Termo bancário: gastar mais dinheiro do que há na conta, ou seja, ficar no negativo. Os autores levam a ideia para os relacionamentos.
- April: É assim que Scarlett chama no livro uma conhecida do LinkedIn, presidente de uma câmara de comércio. Não é o nome verdadeiro dela.
- modelo de conteúdo dos estereótipos: Modelo da psicologia social: as pessoas avaliam grupos e indivíduos por dois traços, o calor humano e a competência. Os autores do livro chamam a competência de força.
- Fiske: Susan Fiske, psicóloga social americana, professora da Universidade de Princeton e uma das autoras do modelo de conteúdo dos estereótipos.
- jogada de poder disfarçada: Conceito do livro: uma frase que soa neutra, educada ou até atenciosa, mas que na prática eleva quem fala e coloca o outro numa posição inferior.
- microagressão: No livro, são as pequenas alfinetadas e zombarias que é fácil fazer passar por brincadeira. Na psicologia, a palavra costuma designar manifestações cotidianas de preconceito, mas os autores a usam num sentido mais amplo.
- enquadramento: Conceito do livro: o conjunto de crenças e pontos de vista pelo qual uma pessoa olha para uma situação, como através de uma lente. Controlar o enquadramento significa influenciar como os outros veem a situação.
- técnica da medalha de prata: Técnica do livro para conseguir o dinheiro de volta: em vez do “ouro”, que seria desistir da reclamação, você oferece ao vendedor a “prata”, as suas compras futuras.
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