Головні ідеї книги

Як змінюються погляди. Дивовижна наука про переконання, думки і вміння переконувати

Девід Макрейні, 2022

Ти наводиш незаперечні факти, а співрозмовник лише сильніше впирається. Науковий журналіст Девід Макрейні роками вважав, що переконувати людей марно, поки не зустрів тих, хто робить це за двадцять хвилин біля чужих дверей. Книжка пояснює, чому мозок опирається новим фактам і як говорити, щоб людина сама переглянула свої погляди.

Кому підійде

Для тих, хто втомився від суперечок, які нічим не закінчуються: з рідними, друзями і незнайомцями в коментарях. І для тих, хто хоче зрозуміти, чому сам так міцно тримається за свої погляди.

Людей зазвичай краще переконують аргументи, які вони знайшли самі, ніж ті, що спали на думку іншим.

Чарлі, який передумав

Улітку дві тисячі одинадцятого року телеканал BBC повіз до Нью-Йорка п'ятьох прибічників теорії, нібито теракти одинадцятого вересня влаштувала влада США. Серед них був Чарлі Вейч, зірка цього руху на YouTube. Десять днів вони зустрічалися з фахівцями зі зносу будівель, з архітекторами веж, з рідними загиблих. Четверо повернулися додому ще впевненішими. А Чарлі записав відео і визнав, що помилявся. Колишні однодумці оголосили його агентом спецслужб і місяцями цькували його самого і його родину.

Науковий журналіст Девід Макрейні багато років казав зі сцени, що переконувати людей марно. Історія Чарлі змусила його в цьому засумніватися. Він поїхав до агітаторів, нейробіологів, психологів і колишніх членів секти, щоб зрозуміти одне: чому ті самі факти одну людину переконують, а інших лише сильніше утверджують у своєму.

Відповідь виявилася не в самих фактах. Упевненість тримається на тому, як мозок тлумачить світ, і на людях довкола. Змінюється вона, коли людина сама переглядає свої аргументи в розмові, де їй не загрожує приниження. Далі про те, чому мозок упирається і як говорити, щоб людина відкрилася.

Мозок домальовує реальність і мовчить про це

Дві тисячі п'ятнадцятого року інтернет пересварився через фотографію сукні. Одні бачили її чорно-синьою, інші біло-золотою, і кожна сторона вважала іншу сліпою. Нейробіолог Паскаль Валліш опитав понад десять тисяч людей і знайшов закономірність. Хто подовгу перебуває при жовтому штучному світлі, частіше бачив сукню чорно-синьою. Хто більше часу проводить при денному світлі, частіше бачив її біло-золотою. Мозок сам вирішував, яким було освітлення, і ніхто не помічав, що тут узагалі була неясність.

Валліш вважає, що так само влаштовані суперечки про політику, щеплення і змови. Коли картина неясна, мозок заповнює прогалини минулим досвідом і видає підсумок за очевидну правду. Психологи мають для цього назву: наївний реалізм, тобто впевненість, що ти бачиш світ таким, яким він є. Звідси головна помилка того, хто сперечається. Здається, що співрозмовник просто не знає фактів, і ми засипаємо його посиланнями. Але він думає про нас те саме.

Є й друга причина, чому факти відскакують. В експерименті політолога Девіда Редлоска люди стежили за вигаданою передвиборчою кампанією і дізнавалися погане про свого кандидата. Коли поганих новин було небагато, симпатія до нього навіть зростала. У більшості думка ламалася, коли негатив сягав приблизно тридцяти відсотків усіх новин. Сам Редлоск застерігає, що число залежить від людини і теми. Важливо інше: до цього порогу кожен незручний факт робить людину впевненішою.

Читати в Livria

Про автора

Американський науковий журналіст із Міссісіпі Девід Макрейні веде подкаст You Are Not So Smart і пише книжки про когнітивні викривлення. Ця книжка виросла з того, що він сам змінив думку про те, чи можна переконати людину.

Усі книги автора: Девід Макрейні

Поняття з книги

  • Мерсьє
  • Вейч: Чарлі Вейч, британський відеоблогер, у 2006–2011 роках був відомим прибічником теорії, нібито теракти 11 вересня 2001 року влаштувала влада США. Публічно відмовився від неї після поїздки до Нью-Йорка зі знімальною групою BBC.
  • Валліш: Паскаль Валліш, нейробіолог із Нью-Йоркського університету, вивчає сприйняття. Кілька років досліджував, чому люди бачать колір знаменитої сукні по-різному.
  • Наївний реалізм: Термін психології: переконаність людини, що вона бачить світ таким, яким він є, без тлумачень і викривлень. Через неї незгодні здаються погано поінформованими або упередженими.
  • Редлоск: Девід Редлоск, американський політолог, вивчає, як емоції впливають на рішення виборців. 2010 року з колегами описав, скільки поганих новин треба, щоб людина розчарувалася у своєму кандидатові.
  • Кахан: Ден Кахан, професор права і психології в Єльському університеті, досліджує, як належність до групи впливає на ставлення до наукових фактів.
  • Фелпс-Ропер: Меган Фелпс-Ропер, онука засновника церкви Вестборо, пішла з неї 2012 року разом із сестрою. Згодом написала мемуари «Unfollow» і виступає проти екстремізму. Її брат Зак пішов із церкви пізніше.
  • Вестборо: Баптистська церква Вестборо в місті Топіка, штат Канзас. Це невелика громада, переважно з родичів засновника Фреда Фелпса. Відома пікетами з образливими плакатами, зокрема на похоронах.
  • Абітбол: Девід Абітбол, веброзробник і активіст, творець блогу Jewlicious і каталогу сайтів ненависті. Кілька років сперечався з Меган Фелпс-Ропер у твітері й потоваришував із нею.
  • Глибокий обхід: Переклад англійського deep canvassing: метод розмов біля дверей виборців, який розробила команда Leadership LAB при ЛГБТ-центрі Лос-Анджелеса. Агітатор не сперечається, а вислуховує й обмінюється зі співрозмовником особистими історіями.
  • Делайн: Стів Делайн, співробітник Leadership LAB у Лос-Анджелесі, один із тих, хто розробляв і викладав глибокий обхід.
  • Брукман: Девід Брукман, американський політолог, разом із Джошем Каллою перевіряв глибокий обхід у польових експериментах. Їхня стаття вийшла в журналі Science 2016 року.
  • Калла: Джош Калла, американський політолог, співавтор Девіда Брукмана в дослідженнях глибокого обходу.
  • Магнабоско: Ентоні Магнабоско, американський популяризатор вуличної епістемології, викладає записи своїх розмов із перехожими в інтернет.
  • Вулична епістемологія: Метод розмови, в якому співрозмовник за допомогою запитань перевіряє, наскільки обґрунтована його впевненість у якомусь твердженні. Епістемологія означає вчення про те, звідки ми щось знаємо.
  • Спербер: Дан Спербер, французький антрополог і когнітивний учений, разом з Юго Мерсьє автор теорії про те, що міркування виникло для суперечок у групі.

Усі поняття

Схожі книги