Головні ідеї книги

Ощадлива аналітика. Як за допомогою даних швидше побудувати успішний стартап

Алістер Кролл і Бенджамін Йосковіц, 2013

Десять мільйонів користувачів — це успіх? Не завжди: в одному такому застосунку майже ніхто нічого не робив. Алістер Кролл і Бенджамін Йосковіц зібрали історії десятків стартапів і показали, як перестати обманювати себе цифрами. Книжка вчить вибирати одне головне число для своєї стадії, заздалегідь проводити лінію успіху й рости поетапно.

Кому підійде

Для тих, хто запускає власну справу, стартап або новий продукт усередині компанії й хоче розуміти, чи задум справді працює. І для всіх, кому набридли звіти, де всі цифри ростуть, а справи не йдуть.

Будьмо чесні: ти помиляєшся. Ми всі помиляємося — хтось більше, хтось менше. А підприємці помиляються найбільше.

Десять мільйонів користувачів і майже порожні кола

«Будьмо чесні: ти помиляєшся». Так Алістер Кролл і Бенджамін Йосковіц відкривають свою книжку. Помиляємося всі, пишуть вони, а підприємці — найбільше. Щоб почати справу, доводиться вірити в недоведене. Але той, хто повірив власній рекламі, на повній швидкості врізається в стіну.

2008 року застосунок Circle of Friends для Фейсбуку мав 10 мільйонів користувачів. Співзасновник Майк Ґрінфілд гнався за зростанням, і зростання було. Тільки менш ніж у 20 відсотках створених «кіл» друзів потім відбувалося хоч щось. Гарне число ховало порожнечу. Що знайшлося в даних, розповість перший розділ.

Автори не просять викинути чуття. За їхніми словами, чуття — це експеримент, а дані — доказ. Їхня схема проста: зрозуміти, який у тебе бізнес і на якій він стадії, вибрати одне число, яке зараз важливіше за інші, і заздалегідь вирішити, яке його значення вважати успіхом.

Попереду ресторан, де бармен вигукує «24!», і сто розмов за один вечір. Почнімо з найоманливішого: з чисел, які вміють тільки рости.

Число, яке вміє тільки рости

Ґрінфілд розумів: якщо люди не повертаються, соцмережа на цьому не заробить. І він сам став розбирати базу, щоб зрозуміти, хто і що в ній робить.

Знайшлася група, яка поводилася інакше, — мами. Їхні повідомлення були в середньому на 50 відсотків довші, а фото до дописів вони додавали на 115 відсотків частіше. У червні 2008 року команда змінила курс і восени запустила Circle of Moms. Спершу цифри впали, але до 2009 року спільнота виросла до 4,5 мільйона людей, і ці люди нею справді користувалися.

Для показників на кшталт загальної кількості користувачів автори мають назву: метрики марнославства. Вони ростуть самі собою і тільки тішать самолюбство, адже до них потрапляє і той, хто зареєструвався й зник назавжди. Корисна метрика тут — частка активних користувачів. Її можна зрушити зміною в продукті, а отже, на ній можна вчитися.

Дивлячись на будь-яке число, запитай себе, що ти зробиш інакше, якщо воно зміниться. Якщо відповіді немає, число нічого не вирішує. Краще працюють співвідношення величин: шлях, який проїхала машина, — просто довідка, а швидкість підказує, тиснути на газ чи гальмувати.

Інша пастка — винагорода за число. Кролл бачив, як керівник продажів платив продавцям за кількість угод у роботі, а не за закриті. Продавці набрали порожніх заявок, які потім розбирали два квартали.

Читати в Livria

Про автора

Алістер Кролл — підприємець і аналітик, співзасновник компанії Coradiant, яка стежила за швидкістю та роботою сайтів. Разом із підприємцем Бенджаміном Йосковіцем він був радником та інвестором у стартап-акселераторі Year One Labs.

Усі книги автора: Алістер Кролл і Бенджамін Йосковіц

Поняття з книги

  • Стартап
  • Емпатія
  • Circle of Friends: Застосунок для Фейсбуку, запущений 2007 року: він дозволяв ділити друзів на «кола» й ділитися записами з кожним колом окремо.
  • Ґрінфілд: Майк Ґрінфілд, співзасновник Circle of Friends. Він знайшов у даних найактивніших користувачів і перебудував компанію під них.
  • Circle of Moms: Спільнота для мам, на яку 2008 року перетворився застосунок Circle of Friends. На початку 2012 року її купила компанія Sugar Inc.
  • Метрики марнославства: Термін із книжки для чисел, які приємно бачити, але які не допомагають ухвалити рішення: загальна кількість реєстрацій, переглядів, підписників.
  • Метрика: Число, за яким стежать, щоб розуміти, як ідуть справи: частка активних користувачів, виручка з клієнта, частка клієнтів, які пішли.
  • Solare: Італійський ресторан у Сан-Дієго. Автори наводять його як приклад бізнесу, який щодня дивиться на одне-два ключові числа.
  • Смерік: Ренді Смерік, власник ресторану Solare і серійний підприємець із досвідом у технологіях і даних.
  • One Metric That Matters: «Одна метрика, яка важлива» — ключове поняття книжки. Це число, на якому компанія зосереджена найбільше на своїй поточній стадії.
  • Moz: Американська компанія, раніше SEOmoz. Її програма за передплатою допомагає сайтам стежити за позиціями в пошукових системах і покращувати їх.
  • Фелд: Бред Фелд, венчурний інвестор із фонду Foundry Group, один із провідних інвесторів компанії Moz.
  • HighScore House: Застосунок, у якому батьки складають для дітей список хатніх справ, а діти отримують за них бали й обмінюють їх на нагороди.
  • Лінія на піску: Образ із книжки: заздалегідь призначене значення метрики, за якого дослід вважають вдалим. Якщо лінії не досягнуто, пробуєш інше.
  • Сімен: Кайл Сімен, співзасновник і керівник HighScore House. Він обдзвонив десятки родин, щоб зрозуміти, як вони користуються застосунком.
  • Утримання: Друга стадія в схемі авторів, у них stickiness, «липкість»: продукт подобається настільки, що люди повертаються до нього знову і знову.
  • Вірусність: Третя стадія в схемі авторів і саме явище: користувачі приводять нових людей, розповідаючи про продукт або запрошуючи в нього.
  • Color: Стартап, який автори наводять як приклад занадто раннього зростання: він намагався швидко рости, не довівши, що люди до нього повертаються.
  • Соман: Нік Соман, засновник LikeBright, стартапу у сфері онлайн-знайомств.
  • Акселератор: Програма, яка за короткий час допомагає молодим компаніям грошима, порадами наставників і зв'язками.
  • TechStars: Американський акселератор стартапів. 2011 року до його програми в Сіетлі потрапив LikeBright.
  • LikeBright: Стартап у сфері онлайн-знайомств, який 2011 року потрапив до програми акселератора TechStars у Сіетлі.
  • Mechanical Turk: Сервіс Amazon, де людям платять невеликі суми за прості завдання: оцінити логотип, позначити картинку, знайти спам.
  • Фаріна: Массімо Фаріна, засновник Static Pixels.
  • Static Pixels: Стартап, який друкує фотографії з Instagram на переробленому картоні.
  • Відтік: Частка клієнтів, які перестали користуватися сервісом або скасували передплату за певний час, зазвичай за місяць.
  • Backupify: Американська компанія, заснована 2008 року. Робить резервні копії даних із хмарних сервісів.
  • Вірусний коефіцієнт: Скільки нових користувачів у середньому приводить один наявний. Якщо він більший за одиницю, продукт росте сам.
  • Скок: Девід Скок, венчурний інвестор. Автори спираються на його розрахунки того, як вірусність і швидкість запрошень впливають на зростання.

Усі поняття

Схожі книги