Продавець взуття. Історія компанії Nike, розказана її засновником
Філ Найт, 2016
У 1962 році 24-річний бігун Філ Найт вирішив продавати в Америці японські кросівки і вигадав назву своєї компанії просто за столом переговорів. Наступні вісімнадцять років вона раз у раз стояла на межі загибелі: банки виганяли її, головний постачальник вирішив її позбутися, уряд виставив рахунок на 25 мільйонів. Засновник Nike чесно розповідає, як він це пережив і чому не можна зупинятися.
Кому підійде
Для тих, хто починає власну справу або мріє про неї, для любителів бігу і спорту і для всіх, кому цікаво, як маленька компанія з Орегону пережила борги, суди і зраду і стала Nike.
Хай усі назвуть твою ідею божевільною… просто рухайся далі. Не зупиняйся.
Ранкова пробіжка в тумані
Туманний ранок 1962 року, штат Орегон. Двадцятичотирирічний Філ Найт біжить порожньою дорогою і думає про дивну річ. На папері він дорослий: закінчив університет, здобув ступінь у бізнес-школі, і це був Стенфорд, рік відслужив в армії. А почувається все тим самим сором'язливим худим хлопчиськом, який ще нічого не зробив. Він знає лише одне: йому хочеться, щоб робота була для нього грою, як біг для спортсмена.
У нього є ідея, яку він сам називає Божевільною. Ще на семінарі в Стенфорді він доводив, що японські кросівки можуть потіснити німецькі так само, як японські фотоапарати потіснили німецькі камери. Однокурсники слухали з нудьгою. І ось на бігу Найт дає собі пораду: хай усі називають ідею божевільною, просто не зупиняйся. Через пів століття він назве її найкращою порадою, яку взагалі варто давати.
«Продавець взуття» розповідає, що було далі, з 1962 року до виходу компанії на біржу в 1980-му. Найт рідко дає інтерв'ю, і тут він пише не легенду про успіх. Він розповідає, як маленька фірма багато разів стояла за крок від загибелі: банки відмовлялися давати гроші, головний постачальник вирішив її позбутися, а уряд надіслав рахунок на 25 мільйонів доларів. Власних помилок він теж не приховує.
Попереду шість історій: як продавати те, у що віриш, чому зростання з'їдає гроші, чим небезпечний один-єдиний партнер, звідки беруться винаходи, які люди будують компанію і що зрештою означає перемога. Почнімо з першої зустрічі, на якій у Найта ще не було жодної компанії.
Компанія, вигадана за одну секунду
Осінь 1962 року, японське місто Кобе. Найт у своєму єдиному хорошому костюмі сидить на чолі довгого столу, а навпроти нього — керівники фірми «Оніцука», яка робить кросівки «Тайгер». Перше ж питання заскочує його зненацька: «На яку компанію ви працюєте?» Жодної компанії немає. Найт згадує блакитні стрічки, які отримував за перемоги в бігу і розвісив на стіні своєї кімнати, і випалює: «Блю Ріббон Спортс оф Портленд», тобто «Блакитна стрічка».
Далі він майже дослівно переказує свою стенфордську курсову і каже, що американський ринок спортивного взуття може вирости до мільярда доларів. Японці погоджуються, і Найт просить надіслати зразки. Чекати їх доводиться понад рік. Дві пари з першої посилки він відправляє своєму колишньому тренерові з бігу, Біллові Бауерману, і той несподівано пропонує стати партнером. Кожен вкладає по п'ятсот доларів, і навесні 1964 року приходить перша партія: триста пар по 3 долари 33 центи.
Найцікавіше починається з продажів. На Гаваях Найт пробував продавати енциклопедії по домівках і не зміг: відмови ранили його, а завчені фрази звучали фальшиво. Тепер він їздить на легкоатлетичні змагання, продає кросівки просто з багажника свого авто марки «Валіант» і не встигає записувати замовлення. Пізніше Найт зрозуміє: це був не продаж. Він вірив, що світ стане кращим, якщо люди щодня пробігатимуть кілька миль, і що в його кросівках бігати краще. Люди відчували цю віру і хотіли до неї долучитися.
Це та сама різниця, що між промоутером, який тиче тобі листівку біля метро, і другом, який каже: «Сходи в цю кав'ярню, там справді смачно». Слова майже ті самі, але другові віриш, бо йому самому подобається. Ще раніше, продаючи частки у взаємних фондах, Найт помітив те саме: красномовства в нього не було, зате він знав продукт і казав правду, і людям це подобалося.
Що з цього випливає для будь-якої справи? Спершу перевір, у що віриш саме ти, і лише потім іди до людей. Шукай покупців там, де їм потрібна твоя річ: дві крамниці спортивних товарів виставили Найта за двері, а на стадіонах замовлення сипалися самі. І не бійся першого «ні»: сором'язливій людині відмова дається важко, але віра в продукт допомагає її пережити.
Про автора
Філ Найт, колишній бігун Орегонського університету і випускник бізнес-школи Стенфорда, у 1964 році разом із тренером Біллом Бауерманом заснував компанію, яка стала Nike. Близько сорока років він керував нею, а потім лишився головою ради директорів.
Усі книги автора: Філ Найт
Поняття з книги
- Стенфорд
- Гейз
- Робінсон
- Джонсон
- Янг
- Кобе: Портове місто на півдні японського острова Хонсю. Там містилася штаб-квартира фірми «Оніцука».
- Оніцука: Японська взуттєва фірма з Кобе, яку заснував Кіхатіро Оніцука, а також її засновник. У книжці вона робила кросівки «Тайгер», які продавала компанія Найта. Сьогодні відома як ASICS.
- Тайгер: Марка кросівок фірми «Оніцука», які компанія Найта продавала в США з 1964 до 1972 року.
- Блю Ріббон: «Блю Ріббон Спортс» (Blue Ribbon Sports), назва компанії Найта до того, як вона стала називатися Nike. Англійською «блакитна стрічка», нагорода за перше місце.
- Бауерман: Білл Бауерман, легендарний тренер з бігу Орегонського університету, учитель і партнер Найта, співзасновник Nike і винахідник вафельної підошви.
- Валіант: Plymouth Valiant, недорогий американський автомобіль, яким Найт возив кросівки на змагання.
- Прайс Вотерхаус: Price Waterhouse, велика міжнародна аудиторська фірма, у портлендському відділенні якої працював Найт.
- Ніссо: «Ніссо Іваї», велика японська торгова компанія. У книжці вона фінансувала закупівлі компанії Найта і багато років була її головним кредитором.
- Ексетер: Місто в штаті Нью-Гемпшир на сході США, де компанія Найта мала власну взуттєву фабрику.
- Джамп'єтро: Білл Джамп'єтро, взуттєвий майстер із Нової Англії, який допомагав обладнати фабрику в Ексетері.
- Тадаюкі Іто: Фінансовий менеджер портлендського представництва «Ніссо», який у 1975 році виручив компанію Найта.
- Кітамі: Менеджер «Оніцуки», який відповідав за експорт, потім за операції і в 1972 році розірвав контракт із компанією Найта.
- Девідсон: Керолін Девідсон, студентка-художниця Портлендського університету, яка намалювала знак Nike, пізніше прозваний «свушем».
- Вуделл: Боб Вуделл, стрибун у довжину з команди Бауермана. Після травми він опинився в інвалідному візку, а потім став одним із керівників компанії.
- Поліуретан: Синтетичний матеріал, схожий на пружну гуму. З нього роблять бігові доріжки і деталі взуття.
- Тейлвінд: Кросівки Nike 1978 року з повітряними подушками в підошві. Перша партія виявилася бракованою.
- Руді: Френк Руді, колишній інженер аерокосмічної галузі, винахідник повітряної подушки в підошві кросівок.
- Паттон: Джордж Паттон, американський генерал часів Другої світової війни, яким Найт захоплювався.
- задолицих: Жартівливе прізвисько, яким керівники Nike називали свої виїзні зустрічі і самих себе. Слово з книжки, а не офіційна назва.
- Штрассер: Роб Штрассер, юрист, який вів суд проти «Оніцуки», а потім став одним із керівників Nike.
- Борк: Джон Борк, тренер з бігу, який керував крамницею компанії в Лос-Анджелесі, а потім пішов до Кітамі.
- Юджин: Місто в штаті Орегон, де розташований Орегонський університет і його знаменитий стадіон.
- Префонтейн: Стів Префонтейн, на прізвисько Пре, зірка американського бігу 1970-х, учень Бауермана, загинув в автокатастрофі в 1975 році у 24 роки.
- американська продажна ціна: Старе правило американської митниці, за яким мито на ввезений товар могли рахувати від ціни схожого американського товару, а не від ціни самого товару.
- антимонопольний: Антимонопольний позов подають, коли вважають, що конкуренти змовилися, щоб витіснити когось із ринку.
Усі поняття
Схожі книги
- Спринт. Як розробити й протестувати новий продукт лише за п'ять днів, Джейк Кнапп, Джон Зерацкі, Брейден Ковіц
- Починай з чому, Саймон Сінек
- Думай повільно — передбачай точно. Мистецтво і наука передбачати небезпеку, Філіп Тетлок, Ден Гарднер
- Команда команд. Нові правила взаємодії у складному світі, Стенлі Маккрістал
- Дякую за суперечку, Джей Гайнрікс
- Мистецтво спокуси, Роберт Грін
- Сіддхартха, Герман Гессе
- Нервові недуги, їхня причина й лікування, Борис Сідіс
Читати в Livria