Стратегія конфлікту
Томас Шеллінг, 1960
Дві вантажівки з динамітом зустрічаються на дорозі, де не роз'їхатися. Хто поступиться? Нобелівський лауреат Томас Шеллінг показує, що результат таких суперечок вирішують очікування: люди домовляються без слів, слабкість обертається силою, а погроза працює краще, коли її наслідків не знає навіть той, хто погрожує. Ти побачиш, чому армії зупиняються біля річок і чому двоє, які не хочуть бійки, все одно можуть вистрілити.
Кому підійде
Для тих, хто хоче зрозуміти, як улаштовані суперечки, торг і протистояння: від розмови про ціну до холодної війни. І для тих, хто помічав, що в конфлікті перемагає не завжди найсильніший, і хоче знати чому.
Сила, що дає змогу стримати супротивника, може залежати від здатності зв'язати самого себе; у торзі слабкість часто виявляється силою.
Дві вантажівки на вузькій дорозі
Уяви вузьку гірську дорогу, на якій не роз'їхатися двом машинам. Назустріч одна одній повзуть дві вантажівки, і обидві навантажені динамітом. Хтось має здати назад. Кожен водій хоче, щоб поступився інший, але зіткнення не хоче ніхто. Цю картину Нобелівський комітет наводить як один із характерних прикладів Томаса Шеллінга: так, на його думку, має вигляд торг, навіть якщо ніхто не вимовляє ані слова.
Шеллінг був економістом. Після війни він п'ять років провів у Європі та Вашингтоні на переговорах про допомогу і військові постачання. Це був план Маршалла, і там він постійно бачив, як сторони тиснуть одна на одну. 1960 року він зібрав свої статті в книжку «Стратегія конфлікту». Час був тривожний: тривали перегони ядерних озброєнь, і питання, як супротивникам не знищити одне одного, було зовсім не теоретичним. 2005 року Шеллінг отримав Нобелівську премію з економіки, яку з ним розділив Роберт Ауман, за праці, у яких теорія ігор допомогла зрозуміти конфлікт і співпрацю.
Головна думка книжки звучить дивно лише спочатку. Майже в будь-якій суперечці інтереси сторін розходяться не повністю: кожен хоче отримати більше, але обом потрібен результат, кращий за катастрофу. Конфлікти, схожі на шахи, де виграш одного дорівнює програшу іншого, трапляються рідко. Значно частіше конфлікт схожий на торг, і в такому торзі виграє не завжди найсильніший. Іноді виграє той, у кого менше свободи відступити.
Далі ти побачиш, як люди домовляються, не сказавши одне одному ані слова, чому армії зупиняються біля річок, навіщо палити за собою мости, чому викрадачеві важко повірити бранцеві, як працює погроза, наслідків якої не знає навіть той, хто погрожує, і чому двоє, які не хочуть бійки, все одно можуть вистрілити. Приклади Шеллінга взяті з війни і дипломатії, але сам він писав, що ті самі правила видно в родині, на роботі і навіть у дорожньому заторі. Почнімо з наймирнішої загадки.
Полудень на Гранд-Сентрал
Шеллінг давав студентам просте завдання. Тобі треба завтра зустрітися з людиною в Нью-Йорку. Ви не домовилися ні про місце, ні про час і не можете зв'язатися. Куди ти підеш і о котрій? Найчастіше студенти відповідали одне й те саме: опівдні, до довідкового бюро вокзалу Гранд-Сентрал.
Логіка тут безсила: у величезному місті тисячі місць, і жодне не краще за інше. І все ж люди сходилися. Шеллінг повторював дослід з іншими запитаннями. Назви «орла» чи «решку» і виграєш, якщо партнер назве те саме: більшість вибирала «орла». Назви будь-яке додатне число: найчастіше називали одиницю. Двом пропонують поділити сто доларів, кожен пише свою частку, і якщо сума не більша за сто, обоє отримують написане. Майже всі писали п'ятдесят.
Для такої відповіді в Шеллінга є назва: «фокальна точка». Це варіант, який вирізняється на тлі інших: він єдиний, найпростіший, найзвичніший чи найпомітніший. Важливо не те, що він подобається тобі, а те, що інший його теж помітить і чекатиме, що помітиш ти. Ти шукаєш не найкраще місце, а те, про яке ви обоє подумаєте, думаючи одне про одного.
Фокальна точка працює як маяк у тумані. Він не обов'язково найближчий, просто його видно всім. Шеллінг наголошував, що вивести таку точку самою логікою не можна, так само як не можна суворим міркуванням довести, що жарт смішний. Її підказують спільна культура, прецедент, звички, іноді проста геометрія.
Що з цього випливає для тебе? Коли зв'язку немає і треба вгадати, як учинить інший, питай себе не «що зручніше мені», а «що найочевидніше для нас обох». А там, де можна домовитися заздалегідь, створи таку точку власноруч: одне місце зустрічі на всі випадки, одну звичну годину для дзвінка. Це вже застосування ідеї, а не порада з книжки, але тримається воно на спостереженні Шеллінга: люди напрочуд добре сходяться, якщо їм є за що зачепитися.
Про автора
Томас Шеллінг (1921–2016) — американський економіст. Після війни працював у програмі плану Маршалла, потім викладав у Єлі та Гарварді і багато років співпрацював з корпорацією RAND. 2005 року разом з Робертом Ауманом отримав Нобелівську премію з економіки.
Усі книги автора: Томас Шеллінг
Поняття з книги
- Зобов'язання
- Нобелівський комітет: Комітет Шведської королівської академії наук, який готує рішення про премію з економіки пам'яті Альфреда Нобеля і публікує пояснення до праць лауреатів.
- План Маршалла: Американська програма допомоги Західній Європі після Другої світової війни, названа на ім'я державного секретаря США Джорджа Маршалла.
- Теорія ігор: Розділ математики й економіки, який вивчає рішення людей, коли результат кожного залежить від того, що зроблять інші.
- Ауман: Роберт Ауман, ізраїльсько-американський математик. Розділив із Шеллінгом Нобелівську премію з економіки 2005 року за праці про довгі, повторювані стосунки.
- Гранд-Сентрал: Головний залізничний вокзал на Мангеттені в Нью-Йорку, відоме місце зустрічей.
- Фокальна точка: Поняття Шеллінга: варіант, який вирізняється серед інших, тож люди вибирають його без домовленості, очікуючи, що його вибере й інший. Часто її називають точкою Шеллінга.
- Мовчазний торг: Вислів Шеллінга для торгу, у якому сторони не можуть або не хочуть говорити напряму і повідомляють про свої наміри вчинками.
- 38-ма паралель: Лінія широти, якою 1945 року поділили Корею на північну і південну частини. Під час Корейської війни 1950–1953 років вона слугувала помітним кордоном.
- Табу: Сувора заборона, яка тримається не на законі, а на спільному переконанні, що так чинити не можна.
- Стримування: Стратегія, за якої супротивника утримують від нападу погрозою відповіді.
- Балансування на межі: Тактика поступового підвищення ризику відкритого зіткнення, щоб змусити іншу сторону відступити. Англійською brinkmanship.
Усі поняття
Схожі книги
- Філософія Toyota. 14 принципів управління провідної компанії світу, Джеффрі Лайкер
- Принцип ставок. Як ухвалювати рішення в умовах невизначеності, Енні Дюк
- Вербальне дзюдо. Мистецтво м'якого переконання, Джордж Томпсон, Джеррі Дженкінс
- Слова, які змінюють свідомість, Шелл Роуз Шарвет
- Психологія переконання. 50 доведених способів бути переконливим, Ноа Гольдштейн, Стів Мартін, Роберт Чалдіні
- 48 законів влади, Роберт Грін
- Непридатна для життя Земля. Життя після глобального потепління, Девід Воллес-Веллс
- Розкута душа, Майкл Сінґер
Читати в Livria