Überzeug mich, wenn du kannst. Techniken erfolgreicher Verhandlungen von Freud bis Trump
Jay Heinrichs, 2007
Der Sohn im Teenageralter hat die ganze Zahnpasta verbraucht, und statt eines Krachs bekommt der Vater eine neue Tube und ein zufriedenes Kind. Jay Heinrichs zeigt an Szenen aus dem Leben seiner Familie, dass eine Auseinandersetzung kein Zank sein muss. Du erfährst, wie du das Ziel eines Gesprächs wählst, in welcher Zeitform du sprichst, wie du für deine Zuhörer einer von ihnen wirst und wie du falsche Logik erkennst. Alles mit dem Ziel, dass die Menschen von selbst wollen, was du brauchst.
Für wen
Für alle, die genug haben von häuslichen Wortgefechten, die zu nichts führen, und sich so einigen wollen, dass sich nach einem Streit niemand als Verlierer fühlt.
Du kämpfst, um zu siegen, aber du streitest, um zu einer Einigung zu kommen.
Wer hat die Zahnpasta verbraucht?
Früher Morgen im Haus von Jay Heinrichs in New Hampshire. Der Vater geht ins Bad, sieht eine leere Zahnpastatube und ruft seinem Sohn George, einem Teenager, zu: „Wer hat die ganze Zahnpasta verbraucht?“ Die Frage kennt jede Familie. Meist beginnt danach ein Wortgefecht: „Ich war’s nicht“, „Du hast doch gestern selbst den letzten Rest rausgedrückt“, „Warum schon wieder ich?“
Aber George antwortet anders. Er schlägt vor, nicht über den Schuldigen nachzudenken, sondern darüber, wie man dafür sorgt, dass es nicht wieder passiert. Der Vater erkennt seine eigene Technik: Er selbst hatte den Kindern von einer solchen Wendung erzählt. Heinrichs gibt seinem Sohn recht und bittet ihn, eine neue Tube zu holen. George geht sofort los. Später begreift der Vater, dass er diesen Streit gewonnen hat, weil er seinen Sohn sich als Sieger fühlen ließ.
Heinrichs arbeitete viele Jahre für Zeitschriften und befasste sich dann mit Rhetorik, der alten Kunst, mit Worten zu überzeugen. Sein Buch erschien 2007 und wurde seitdem mehrfach neu aufgelegt; auf Russisch trägt es den Titel „Überzeug mich, wenn du kannst“. Der Hauptgedanke des Autors ist einfach: Eine Auseinandersetzung muss kein Zank sein. Wenn du sie geschickt führst, will der andere am Ende von selbst tun, was du brauchst, und bleibt dein Verbündeter.
Vor dir liegen Szenen aus dem Leben der Familie Heinrichs: Shorts mitten im Winter, die Wahl eines Restaurants in London, Dosenpfirsiche an Weihnachten. Jede von ihnen zeigt ein Werkzeug. Du siehst, wie du das Ziel eines Gesprächs wählst, in welcher Zeitform du sprichst, wie du für deine Zuhörer einer von ihnen wirst und wie du merkst, dass man dich mit falscher Logik aus dem Konzept bringt.
Ein Strafzettel, den ein Zugeständnis verhindert
Heinrichs schlägt vor, dir vorzustellen, dass dich ein Polizist anhält: Du bist fünfundfünfzig Meilen pro Stunde gefahren, wo fünfzig erlaubt sind. Den ersten Impuls kennt jeder: eine spitze Bemerkung oder eine Ausrede. Der Autor geht beide Wege durch. Eine Spitze endet fast sicher mit einem Strafzettel. Die erfundene Geschichte, du seist auf dem Weg in den Kreißsaal, rettet dich wohl auch nicht: Der Polizist stellt den Strafzettel höchstwahrscheinlich trotzdem aus.
Um den richtigen Zug zu wählen, rät Heinrichs, dich zuerst zu fragen, was du willst. Du willst nicht recht behalten und den Polizisten nicht in seine Schranken weisen, sondern ohne Strafzettel weiterfahren. Und überzeugen musst du nur einen einzigen Menschen, den, der an deinem Fenster steht. Also dreht sich das ganze Gespräch um ihn.
Dann sieht der beste Zug überraschend aus. Du gibst zu, dass du zu schnell warst, und bittest ohne jede Ironie um Rat, wie du auf dieser Straße im erlaubten Rahmen bleibst. Der Polizist fühlt sich als Kenner, der das Gespräch gewonnen hat, und du hast die Chance, mit einer Verwarnung davonzukommen. Nach Ansicht des Autors bedeutet ein Zugeständnis in einer Kleinigkeit nicht, den Streit zu verlieren. Du gibst einen Punkt ab, um das Wichtigste zu bekommen.
Daraus ergibt sich die zentrale Unterscheidung des Buches. Im Zank gibt es ein einziges Ziel: den Gegner zu besiegen. In der Auseinandersetzung ist das Ziel ein anderes: zu einer Einigung zu kommen, damit der andere von selbst dasselbe will wie du. Heinrichs verweist auf Studien von Psychologen aus den 1980er-Jahren: Paare mit stabiler Ehe stritten genauso oft wie Paare, deren Ehe zerbrach. Der Unterschied lag darin, wie sie stritten. Die stabilen Paare griffen nicht den Charakter des anderen an und suchten eine Lösung, mit der beide leben konnten.
Stell dir Sascha vor, die nach einer Besprechung einem Kollegen beweist, dass sein Plan nichts taugt. Sie kann nach Punkten gewinnen, und der Kollege verstummt. Aber wenn sie eigentlich einen vernünftigen Plan braucht, braucht sie keinen besiegten Gegner, sondern einen Menschen, der den Plan von selbst ändern will. Deshalb lohnt es sich, sich vor jedem Streit eine Frage zu stellen: Was will ich von diesem Menschen am Ende des Gesprächs?
Über den Autor
Jay Heinrichs arbeitete sechsundzwanzig Jahre als Journalist, Redakteur und Führungskraft in einem Zeitschriftenverlag und widmete sich dann ganz der Rhetorik: Er schreibt Bücher darüber, hält Vorträge und bringt Menschen bei, zu überzeugen.
Alle Bücher des Autors: Jay Heinrichs
Begriffe aus dem Buch
- Cicero
- Aristoteles
- New Hampshire
- Yale
- Rhetorik
- Ethos
- Pathos
- Logos
- George
- John
- Free Bird: Ein Lied der amerikanischen Rockband Lynyrd Skynyrd von 1973, bekannt für sein langes Gitarrenfinale.
- Dorothy: So heißen sowohl die Frau des Autors als auch seine Tochter, Dorothy junior. Beide kommen in den Familienszenen des Buches vor.
- South-Beach: „Die South-Beach-Diät“, ein Buch des Kardiologen Arthur Agatston von 2003 über Ernährung zum Abnehmen. Benannt nach einem Viertel von Miami Beach.
- Decorum: Ein lateinisches Wort mit der Bedeutung „das Angemessene“. Bei Heinrichs heißt so die Fähigkeit, sich so zu verhalten, wie es die Zuhörer von dir erwarten, und dabei du selbst zu bleiben.
- Eminem: Ein amerikanischer Rapper. Im Film „8 Mile“ von 2002 spielte er die Hauptrolle, einen angehenden Rapper aus Detroit.
- Simpson: Homer Simpson, der Familienvater aus der amerikanischen Zeichentrickserie „Die Simpsons“. An seinen Sprüchen zeigt Heinrichs Fehler in der Logik.
Alle Begriffe
Ähnliche Bücher
- Danke für das Feedback, Douglas Stone, Sheila Heen
- Die 24 Gesetze der Verführung, Robert Greene
- Spieltheorie. Die Kunst des strategischen Denkens im Beruf und im Leben, Avinash Dixit, Barry Nalebuff
- Die Kunst des klaren Denkens, Rolf Dobelli
- Die Culture Map. Verstehen, wie Menschen verschiedener Kulturen denken, führen und etwas erreichen, Erin Meyer
- Du bist dein eigenes Unternehmen. Wie du mit deinem Wissen Geld verdienst und mehrere Einkommensquellen aufbaust, Dorie Clark
- Das 12-Wochen-Jahr. Wie Sie in 12 Wochen mehr schaffen als andere in 12 Monaten, Brian Moran, Michael Lennington
- Generation Angst. Wie wir unsere Kinder an die virtuelle Welt verlieren und ihre psychische Gesundheit aufs Spiel setzen, Jonathan Haidt
In Livria lesen
