Die Kernideen

Way of the Wolf. Die Kunst der Überzeugung, des Einflusses und des Erfolgs

Jordan Belfort, 2017

Zwölf Broker eröffnen einen ganzen Monat lang kein einziges neues Konto, und eines Abends zeichnet ihr Chef eine gerade Linie an die Tafel. Jordan Belfort, der „Wolf of Wall Street“, der sich des Betrugs schuldig bekannt hat, nimmt seine Verkaufsmethode auseinander: Gewissheit, Tonfall, Fragen und die Schwelle zur Entscheidung. Das Buch zeigt, wie Überzeugen funktioniert und warum sich ein Mensch sofort entscheidet und ein anderer nie.

Für wen

Für alle, die verkaufen, verhandeln oder um etwas Wichtiges bitten. Und für alle, die verstehen wollen, wie Verkäufer sie selbst zu einer Entscheidung drängen.

Entweder du verkaufst, oder du verlierst.

Zwölf Broker und eine weiße Tafel

Long Island, 1988, ein Dienstagabend. Zwölf junge Broker der Firma Stratton Oakmont rufen seit einem Monat reiche Anleger an und haben noch kein einziges Konto eröffnet. Ihr Chef Jordan Belfort bittet sie, alle Einwände der Kunden zu nennen, die angeblich nicht zu überwinden sind. Die Broker sind sicher, dass es Tausende sind. An der Tafel kommen vierzehn zusammen, und die Hälfte davon sind Varianten von nur zwei Einwänden: „Jetzt ist kein guter Zeitpunkt“ und „Ich muss mich mit jemandem besprechen“.

An diesem Abend zeichnete Belfort eine gerade Linie an die Tafel, vom ersten Satz des Gesprächs bis zum Abschluss. Aus dieser Zeichnung entstand sein Verkaufssystem. Später wurde dieselbe Firma zum Synonym für Betrug: 1999 bekannte sich Belfort des Wertpapierbetrugs und der Geldwäsche schuldig und saß fast zwei Jahre im Gefängnis. Im Buch schreibt er selbst, dass er Geld, Würde, Freiheit und zeitweise seine Kinder verloren hat, und gibt allein sich selbst die Schuld daran.

Das Buch erschien 2017. Der Autor versichert, dass er Druck und Tricks aus der Methode entfernt hat, und prüfen kann das nur, wer es liest. Doch sein Schema ist von zwei Seiten nützlich: Es zeigt, wie man überzeugt, und hilft zu bemerken, wenn man dich selbst so überzeugt.

Der Kerngedanke des Buches ist einfach. Ein Mensch kauft, wenn er sich sicher ist, und fast jede Ausrede verbirgt Unsicherheit.

Vierzehn Ausreden verbergen eine Unsicherheit

Nach Belfort kommt ein Abschluss nur zustande, wenn im Kopf des Käufers drei Dinge zusammenkommen. Er ist sich des Produkts sicher, er vertraut dem Verkäufer, und er vertraut der Firma, die hinter dem Produkt steht. Dieses Schema hat einen Namen: drei Zehner. Die Gewissheit bei jedem der drei Dinge lässt sich auf einer Skala von eins bis zehn bewerten. Wenn auch nur eine Bewertung niedrig ist, kauft der Mensch nicht, so sehr ihm alles andere gefällt.

Gewissheit gibt es in zwei Arten. Die logische stützt sich auf Fakten: auf den Preis, den Nutzen, den Vergleich mit anderen. Die emotionale ähnelt der Vorfreude, wenn jemand sich schon mit der gekauften Sache sieht. Belfort meint, dass Menschen emotional entscheiden und die Entscheidung dann mit Logik rechtfertigen. Doch Emotion allein reicht nicht, weil der Verstand wie ein Detektor für Fallen arbeitet.

Daher seine Sicht auf Ausreden. „Ich muss darüber nachdenken“ oder „Rufen Sie später an“ bedeuten selten, was gesagt wird. Es ist dem Menschen unangenehm zuzugeben: „Ich vertraue Ihnen nicht“, und er wählt einen höflichen Satz. Dagegen zu argumentieren ist sinnlos: Die Antwort auf eine Ausrede ruft nur die nächste hervor. Belfort schlägt vor herauszufinden, welcher der drei Zehner absackt, und zu ihm zurückzukehren. Seine Methode nannte er „Straight Line“, die gerade Linie: Das Gespräch führt geradeaus zur Entscheidung und schweift nicht in fremde Themen ab.

Dabei schränkt der Autor ein, dass es nicht Aufgabe eines Verkäufers ist, aus einem „Nein“ ein „Ja“ zu machen. Menschen, die das Produkt nicht brauchen, sollte man nach seinem Rat sofort ziehen lassen.

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Über den Autor

Jordan Belfort ist ein ehemaliger US-amerikanischer Börsenmakler und Gründer der Firma Stratton Oakmont. 1999 bekannte er sich des Wertpapierbetrugs und der Geldwäsche schuldig, saß etwa zwei Jahre im Gefängnis und begann danach, Bücher zu schreiben und Verkaufstrainings zu geben. Seine Memoiren wurden zur Vorlage für Martin Scorseses Film „The Wolf of Wall Street“.

Alle Bücher des Autors: Jordan Belfort

Begriffe aus dem Buch

Broker
Stratton Oakmont: Belforts Brokerfirma auf Long Island. Ende der 1980er- und in den 1990er-Jahren verkaufte sie Kunden Aktien am Telefon; 1996 wurde die Firma geschlossen, und später wurde ihre Führung wegen Betrugs verurteilt.
Einwände: Im Verkauf nennt man so die Gründe, aus denen ein Käufer einen Kauf aufschiebt oder ablehnt: „Ich muss darüber nachdenken“, „Rufen Sie später an“, „Ich bespreche das mit meiner Frau“.
Drei Zehner: Belforts Schema: Ein Käufer entscheidet sich, wenn er fast zehn von zehn Punkten Gewissheit beim Produkt, beim Verkäufer und bei der Firma hat. Ein Modell des Autors, kein wissenschaftliches Gesetz.
Straight Line: Der Name von Belforts Methode, auf Deutsch „gerade Linie“: Das Gespräch verläuft geradlinig vom ersten Satz bis zur Entscheidung, ohne in fremde Themen abzuschweifen, und die Gewissheit des Gegenübers wird nach und nach gesteigert.
Porush: Danny Porush, Belforts Partner bei Stratton Oakmont, der seine Verkaufsmethode als Erster beherrschte.
Handlungsschwelle: Ein Begriff von Belfort: wie viel Gewissheit ein bestimmter Mensch braucht, um sich für einen Kauf zu entscheiden. Nach Ansicht des Autors lässt sich die Schwelle vorübergehend senken.
Perth: Eine große Stadt an der Westküste Australiens, Hauptstadt des Bundesstaats Western Australia.

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