El estratega social. Cómo gestionar tu vida social, ganar estatus y salir ganando más a menudo en las negociaciones
Lucio Buffalmano y Ali Scarlett, 2022
¿Por qué a unas personas las ayudan con gusto y a otras les dicen que no con educación? El sociólogo Lucio Buffalmano y Ali Scarlett muestran que cada vez que conoces a alguien y en cada petición hay un regateo silencioso sobre el valor y el poder. El libro te enseñará a notar los movimientos de poder encubiertos, a responder a las pullas sin montar un escándalo y a negociar de modo que ganen las dos partes.
Para quién es
Para quienes sienten que los utilizan más de lo que quisieran, a quienes les cuesta responder con calma a una pulla y para quienes quieren negociar con más seguridad sobre dinero, trabajo y relaciones.
Si sabes lo que vales, perfecto. Solo que no lo digas: demuéstralo.
Una noche en Berlín sin nadie a quien llamar
En diciembre, Berlín está lleno de luces navideñas. Y Lucio Buffalmano está sentado en el suelo de la diminuta habitación que alquila en un piso ajeno, porque no le alcanza para más, y llora. No tiene trabajo ni pareja, y los rechazos le llegan uno tras otro. Coge el teléfono para llamar a sus padres y lo vuelve a dejar: teme derrumbarse y disgustarlos.
Su coautor, Ali Scarlett, enfermó gravemente a los dieciséis años y pasó meses solo en el hospital. Ninguno de sus amigos llegó a llamarlo.
Más tarde los dos entendieron que les faltaban habilidades que no se enseñan en la escuela. Buffalmano, sociólogo, le da a su tema este nombre: dinámica de poder. Es la forma en que, dentro de una conversación, se decide quién obtiene lo que quiere. Según los autores, conocer a alguien, pedir algo o discutir resulta ser siempre una negociación silenciosa sobre quién da, quién toma y quién es más fuerte.
Te esperan una petición condenada desde la primera frase, una generosa oferta de ayuda que te deja por debajo y una conversación tras la cual una empresa devolvió el dinero, aunque nunca hace devoluciones.
Pedir con la cuenta vacía
Un día Buffalmano recibió en Twitter un mensaje de un desconocido: «Escríbeme por privado, tengo una pregunta sobre tu último artículo». Los autores explican por qué una petición así está condenada: el desconocido pedía tiempo y consejo ajenos sin ofrecer nada a cambio.
Detrás hay una teoría que se conoce con este nombre: intercambio social. Casi todo el mundo lleva la cuenta, sin darse cuenta, de cuánto ha dado y recibido cada uno, y se aferra a aquellos con quienes queda en positivo. Los autores lo comparan con una cuenta bancaria. La ayuda, la atención y la gratitud la llenan, y las peticiones la vacían. Quien pide con la cuenta vacía cae en un sobregiro social, y le dicen que no por falta de fondos.
Cómo se llena la cuenta lo muestra el propio Scarlett. Pensó en lo que le vendría bien a Buffalmano y le sugirió cómo mejorar las portadas de sus libros electrónicos, analizó el marketing de su sitio y le propuso un eslogan. Podía haber pedido algo a cambio, pero no lo hizo. Cuando llegó el momento de escribir un libro juntos, bastaron una idea en un foro y cinco mensajes de WhatsApp.
¿Y si de momento no tienes nada que dar? Entonces elogia y da las gracias: la gratitud, según los autores, es un pagaré que promete que la deuda se devolverá. Al desconocido le habría bastado con escribir: «Tu artículo es muy bueno, ya lo he compartido con mis amigos. Solo hay un punto que no entiendo». Y en lugar de «deja que te haga unas preguntas mientras tomamos un café», mejor invitar a la persona a comer y proponerle intercambiar ideas, si tienes algo que aportar.
Sobre el autor
Lucio Buffalmano, sociólogo y emprendedor, se licenció en la Universidad La Sapienza de Roma y dirige el sitio The Power Moves, dedicado a la dinámica de poder. Ali Scarlett es emprendedor y autor de The Clever Connector, un libro sobre los contactos profesionales.
Todos los libros del autor: Lucio Buffalmano y Ali Scarlett
Conceptos del libro
- asertividad
- dinámica de poder: Concepto del libro: cómo se reparte el poder en una conversación o en un grupo y cómo se decide quién obtiene lo que quiere. Es el marco de los autores, no una disciplina científica aparte.
- intercambio social: Teoría de la sociología y la psicología que ve las relaciones como un intercambio: la gente se aferra a quienes le mejoran la vida y evita a quienes solo toman.
- sobregiro: Término bancario: gastar más dinero del que hay en la cuenta, es decir, quedarse en números rojos. Los autores lo trasladan a las relaciones.
- April: Así llama Scarlett en el libro a una conocida suya de LinkedIn, presidenta de una cámara de comercio. No es su nombre real.
- modelo del contenido de los estereotipos: Modelo de la psicología social: las personas valoran a los grupos y a los individuos según dos rasgos, la calidez y la competencia. Los autores del libro llaman fuerza a la competencia.
- Fiske: Susan Fiske, psicóloga social estadounidense, catedrática de la Universidad de Princeton y una de las autoras del modelo del contenido de los estereotipos.
- movimiento de poder encubierto: Concepto del libro: una frase que suena neutral, educada o incluso atenta, pero que en realidad eleva a quien habla y deja por debajo al interlocutor.
- microagresión: En el libro se llaman así las pequeñas pullas y burlas que se hacen pasar fácilmente por bromas. En psicología la palabra suele designar las manifestaciones cotidianas de los prejuicios, y los autores la usan en un sentido más amplio.
- marco: Concepto del libro: el conjunto de creencias y opiniones a través del cual una persona mira una situación, como a través de una lente. Manejar el marco es influir en cómo ven la situación los demás.
- técnica de la medalla de plata: Técnica del libro para recuperar dinero: en lugar del «oro», es decir, renunciar a toda reclamación, al vendedor le ofreces la «plata», tus compras futuras.
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