Las ideas clave

El método del Lobo de Wall Street

Jordan Belfort, 2017

Doce brókeres llevan un mes entero sin abrir ni una sola cuenta, y una tarde su jefe dibuja una línea recta en la pizarra. Jordan Belfort, el famoso «lobo de Wall Street» que se declaró culpable de fraude, analiza su método de ventas: la seguridad, el tono, las preguntas y el umbral de decisión. El libro explica cómo funciona la persuasión y por qué una persona se decide enseguida y otra no se decidirá nunca.

Para quién es

Para quienes venden, negocian o piden algo importante. Y para quienes quieren entender cómo los vendedores los empujan a ellos mismos a decidir.

O vendes o pierdes.

Doce brókeres y una pizarra blanca

Long Island, 1988, un martes por la tarde. Doce jóvenes brókeres de la firma Stratton Oakmont llevan un mes llamando a inversores ricos y no han abierto ni una sola cuenta. Su jefe, Jordan Belfort, les pide que digan todas las objeciones de los clientes que, supuestamente, es imposible superar. Los brókeres están convencidos de que hay miles. En la pizarra se juntan catorce, y la mitad resultan ser variantes de solo dos objeciones: «ahora no es buen momento» y «tengo que consultarlo con alguien».

Esa tarde, Belfort dibujó en la pizarra una línea recta desde la primera frase de la conversación hasta la venta. De ese dibujo nació su sistema de ventas. Más tarde, esa misma firma se convirtió en sinónimo de engaño: en 1999, Belfort se declaró culpable de fraude con valores y blanqueo de dinero y pasó casi dos años en prisión. En el libro él mismo escribe que perdió el dinero, la dignidad, la libertad y durante un tiempo a sus hijos, y que el único culpable es él.

El libro salió en 2017. El autor asegura que eliminó del método la presión y los trucos, y solo quien lo lee puede comprobarlo. Pero su esquema es útil por los dos lados: muestra cómo convencer y ayuda a notar cuándo te están convenciendo así.

La idea principal del libro es sencilla. Una persona compra cuando está segura, y casi cualquier excusa esconde inseguridad.

Catorce excusas esconden una sola inseguridad

Según Belfort, una venta solo se produce cuando en la cabeza de quien compra coinciden tres cosas. Está seguro del producto, confía en el vendedor y confía en la empresa que hay detrás del producto. Este esquema tiene nombre: tres dieces. La seguridad en cada una de las tres cosas se puede valorar en una escala del uno al diez. Si al menos una nota es baja, la persona no comprará, por mucho que le guste lo demás.

La seguridad es de dos tipos. La lógica se apoya en los datos: el precio, la utilidad, la comparación con otras opciones. La emocional se parece a la ilusión anticipada, cuando la persona ya se ve con lo que va a comprar. Belfort cree que la gente decide con las emociones y después justifica la decisión con la lógica. Pero la emoción sola no basta, porque la razón funciona como un detector de trampas.

De ahí su forma de ver las excusas. «Tengo que pensarlo» o «llámeme más tarde» rara vez significan lo que dicen. A la persona le resulta incómodo reconocer «no me fío de usted», y elige una frase educada. Discutirla no sirve de nada: responder a una excusa solo provocará la siguiente. Belfort propone averiguar cuál de los tres dieces flojea y volver a él. Llamó a su método «Línea Recta»: la conversación va en línea recta hacia la decisión y no se desvía a otros temas.

Aun así, el autor advierte que la tarea del vendedor no es convertir un «no» en un «sí». Aconseja dejar ir enseguida a quienes no necesitan el producto.

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Sobre el autor

Jordan Belfort, antiguo corredor de bolsa estadounidense y fundador de la firma Stratton Oakmont. En 1999 se declaró culpable de fraude con valores y blanqueo de dinero, pasó unos dos años en prisión y después empezó a escribir libros y a dar formaciones de ventas. Sus memorias inspiraron la película de Martin Scorsese «El lobo de Wall Street».

Todos los libros del autor: Jordan Belfort

Conceptos del libro

  • Brókeres: Un bróker es un intermediario que compra y vende acciones y otros valores por encargo de sus clientes y cobra una comisión por ello.
  • Stratton Oakmont: La firma de corretaje de Belfort en Long Island. A finales de los ochenta y en los noventa vendía acciones a sus clientes por teléfono; en 1996 la cerraron, y más tarde sus directivos fueron condenados por fraude.
  • Objeciones: En ventas se llama así a los motivos por los que quien compra aplaza o rechaza la compra: «tengo que pensarlo», «llámeme más tarde», «lo consultaré con mi mujer».
  • Tres dieces: El esquema de Belfort: alguien se decide a comprar cuando tiene casi un diez sobre diez de seguridad en el producto, en el vendedor y en la empresa. Es un modelo del autor, no una ley científica.
  • Línea Recta: El nombre del método de Belfort: la conversación va en línea recta desde la primera frase hasta la decisión, sin desviarse a otros temas y aumentando poco a poco la seguridad de la otra persona.
  • Porush: Danny Porush, socio de Belfort en Stratton Oakmont, el primero en dominar su método de ventas.
  • Umbral de acción: Término de Belfort: cuánta seguridad necesita una persona concreta para decidirse a comprar. Según el autor, ese umbral se puede rebajar temporalmente.
  • Perth: Gran ciudad de la costa oeste de Australia, capital del estado de Australia Occidental.

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