Le stratège social. Comment maîtriser sa vie sociale, élever son statut et gagner plus souvent les négociations
Lucio Buffalmano et Ali Scarlett, 2022
Pourquoi aide-t-on volontiers certaines personnes alors que d'autres essuient un refus poli ? Le sociologue Lucio Buffalmano et Ali Scarlett montrent que chaque rencontre et chaque demande cachent un marchandage silencieux sur la valeur et la force. Le livre t'apprend à repérer les coups de pouvoir cachés, à répondre aux piques sans faire de scandale et à négocier de façon que les deux parties y gagnent.
Pour qui
Pour celles et ceux dont on profite plus souvent qu'ils ne le voudraient, qui ont du mal à répondre calmement à une pique et qui veulent négocier avec plus d'assurance pour l'argent, le travail et les relations.
Si tu connais ta valeur, tant mieux. Seulement, ne la dis pas : montre-la.
Une nuit à Berlin, sans personne à appeler
En décembre, Berlin brille de toutes ses illuminations de Noël. Lucio Buffalmano, lui, est assis par terre dans la petite chambre qu'il loue dans l'appartement de quelqu'un d'autre, faute d'argent pour mieux, et il pleure. Il n'a ni travail ni amour, et les refus s'enchaînent. Il prend son téléphone pour appeler ses parents, puis le repose : il a peur de craquer et de leur faire de la peine.
Son coauteur, Ali Scarlett, est tombé gravement malade à seize ans et a passé des mois seul à l'hôpital. Aucun de ses amis ne l'a jamais appelé.
Plus tard, tous deux ont compris qu'il leur manquait des compétences qu'on n'apprend pas à l'école. Buffalmano, sociologue, donne un nom à son sujet : la dynamique du pouvoir. C'est la façon dont se décide, dans une conversation, qui obtiendra ce qu'il veut. Selon les auteurs, toute rencontre, toute demande et toute dispute se révèlent être une négociation silencieuse : qui donne, qui prend et qui est le plus fort.
Au programme : une demande condamnée dès la première phrase, une offre d'aide généreuse qui te place plus bas, et une conversation après laquelle une entreprise a remboursé l'argent, alors qu'elle ne rembourse jamais.
Demander sur un compte vide
Un jour, sur Twitter, Buffalmano a reçu le message d'un inconnu : « Écris-moi en privé, j'ai une question sur ton dernier article. » Les auteurs expliquent pourquoi une telle demande est vouée à l'échec : l'inconnu demandait le temps et les conseils d'un autre sans rien offrir en échange.
Derrière cela se trouve une théorie qu'on appelle l'échange social. Presque tout le monde tient inconsciemment les comptes de ce que chacun a donné et pris, et s'attache à ceux avec qui il reste dans le positif. Les auteurs comparent cela à un compte en banque. L'aide, l'attention et la gratitude l'alimentent, les demandes le vident. Qui demande sur un compte vide passe en découvert social, et essuie un refus faute de provision.
Scarlett montre lui-même comment remplir le compte. Il a réfléchi à ce qui pourrait servir à Buffalmano : il lui a suggéré comment embellir les couvertures de ses livres numériques, a analysé le marketing de son site et lui a proposé un slogan. Il aurait pu demander quelque chose en retour, mais il ne l'a pas fait. Quand est venue l'idée d'un livre commun, une proposition sur un forum et cinq messages sur WhatsApp ont suffi.
Et si tu n'as encore rien à donner ? Alors complimente et remercie : selon les auteurs, la gratitude est une reconnaissance de dette, la promesse que la dette sera remboursée. Il aurait suffi à l'inconnu d'écrire : « Ton article est vraiment pertinent, je l'ai déjà partagé avec mes amis. Il y a juste un point que je ne comprends pas. » Et plutôt que « laisse-moi te poser quelques questions autour d'un café », mieux vaut inviter la personne à déjeuner et proposer d'échanger des idées, si tu as de quoi partager.
L'auteur
Lucio Buffalmano, sociologue et entrepreneur, est diplômé de l'université La Sapienza de Rome et tient le site The Power Moves, consacré à la dynamique du pouvoir. Ali Scarlett est entrepreneur et auteur d'un livre sur le réseautage professionnel, The Clever Connector.
Tous les livres de l'auteur: Lucio Buffalmano et Ali Scarlett
Notions du livre
- dynamique du pouvoir: Notion du livre : la façon dont le pouvoir se répartit dans une conversation ou un groupe, et dont se décide qui obtiendra ce qu'il veut. C'est un cadre des auteurs, pas une discipline scientifique à part.
- échange social: Théorie issue de la sociologie et de la psychologie, qui voit les relations comme un échange : on s'attache à ceux qui rendent notre vie meilleure et on évite ceux qui ne font que prendre.
- découvert: Terme bancaire : dépenser plus d'argent qu'il n'y en a sur le compte, c'est-à-dire passer dans le rouge. Les auteurs l'appliquent aux relations.
- April: C'est ainsi que Scarlett appelle dans le livre une relation rencontrée sur LinkedIn, présidente d'une chambre de commerce. Ce n'est pas son vrai prénom.
- assertivité: La capacité à dire ouvertement ce que tu veux et ce que tu ressens, et à défendre tes limites sans rabaisser l'autre. C'est le juste milieu entre la passivité et l'agressivité.
- modèle du contenu des stéréotypes: Modèle de psychologie sociale : on juge les groupes et les individus selon deux critères, la chaleur et la compétence. Les auteurs du livre appellent la compétence la force.
- Fiske: Susan Fiske, psychologue sociale américaine, professeure à l'université de Princeton, l'une des autrices du modèle du contenu des stéréotypes.
- coup de pouvoir caché: Notion du livre : une phrase qui sonne neutre, polie, voire bienveillante, mais qui en réalité élève celui qui parle et place l'autre plus bas.
- micro-agression: Dans le livre, ce mot désigne les petites piques et moqueries faciles à faire passer pour une plaisanterie. En psychologie, il désigne plutôt les manifestations quotidiennes de préjugés, mais les auteurs l'emploient dans un sens plus large.
- cadre: Notion du livre : l'ensemble de croyances et de points de vue à travers lequel une personne regarde une situation, comme à travers une lentille. Maîtriser le cadre, c'est influencer la façon dont les autres voient la situation.
- technique de la médaille d'argent: Technique du livre pour obtenir un remboursement : au lieu de « l'or », c'est-à-dire renoncer à toute réclamation, on propose au vendeur « l'argent », c'est-à-dire de futurs achats.
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