As ideias principais

Captivate: a ciência de se dar bem com as pessoas

Vanessa Van Edwards, 2017

Por que uma pessoa é lembrada depois de cinco minutos de conversa e outra é esquecida em uma hora? Vanessa Van Edwards, que um dia também se escondia das pessoas, transformou a comunicação num objeto de pesquisa. Ela divide o ato de conhecer alguém nos primeiros cinco minutos, nas primeiras cinco horas e nos primeiros cinco dias e oferece técnicas concretas para cada janela.

Para quem é

Para quem fica sem jeito ao conhecer pessoas e se perde em festas e reuniões de negócios. E para quem se comunica com facilidade, mas quer que os novos contatos virem vínculos de verdade.

Não tente impressionar as pessoas. Deixe que elas impressionem você.

A menina que se escondia no recreio

Na escola, Vanessa Van Edwards tinha tanto medo do julgamento dos outros que inventava jeitos espertos de não sair para o pátio no recreio junto com todo mundo. Ela mesma se define como uma “pessoa sem jeito em recuperação”. Conversar com um desconhecido não era para ela um prazer, e sim uma provação.

Mais tarde, ela transformou a sua fraqueza numa profissão. Van Edwards fundou o laboratório de pesquisa Science of People, “ciência das pessoas”, e passou a estudar a comunicação como um cientista estuda o comportamento dos animais no campo: com hipóteses, observações e testes. O livro “Captivate” saiu em 2017 e reuniu o que ela chama de hacks de comportamento: doze técnicas.

A ideia principal do livro é simples: saber se dar bem com as pessoas não é um dom inato, e sim um conjunto de habilidades, e ele pode ser treinado. Van Edwards divide o ato de conhecer alguém no tempo. Os primeiros cinco minutos decidem se vão querer conversar com você. As primeiras cinco horas dão a chance de entender quem está diante de você. Os primeiros cinco dias transformam um conhecido num aliado.

Vamos percorrer essas três janelas em ordem. Você vai descobrir onde ficar numa festa, que pergunta substitui o chato “O que você faz?”, como esboçar o mapa do caráter de alguém num único jantar e por que pedir um favor aproxima mais do que dar um presente.

A permissão para não ir aonde você se sente mal

Os conselhos populares dizem: aceite tudo e finja confiança até que ela apareça de verdade. Van Edwards diz que não acredita em nenhum dos dois. Se uma pessoa passa a noite inteira aguentando um lugar de que não gosta, isso aparece no rosto, e os outros captam o tédio antes que ela consiga dizer uma palavra.

Por isso a primeira técnica dela é montar o seu plano de jogo social. Pegue todos os lugares em que você convive com outras pessoas: casamentos, conferências, bares, almoços longos, passeios, reuniões de trabalho. Divida-os em três grupos. Aqueles em que você floresce. Aqueles em que você se mantém estável. E aqueles em que você só sobrevive e conta os minutos até ir embora.

Daí em diante a lógica é simples: passar mais tempo onde você floresce e recusar com honestidade parte dos lugares em que você só sobrevive. E, se for mesmo preciso ir, chegar com um plano: com quem conversar, quanto tempo ficar e quando sair.

Não é um convite ao isolamento. Van Edwards pede outra coisa: parar de gastar energia no roteiro de sucesso dos outros. Uma pessoa que se sente bem no ambiente atrai muito mais do que alguém que aguenta tudo heroicamente.

Ler no Livria

Sobre o autor

Vanessa Van Edwards é uma pesquisadora americana do comportamento, fundadora do laboratório Science of People. Dá cursos e treinamentos de habilidades de comunicação.

Todos os livros do autor: Vanessa Van Edwards

Conceitos do livro

  • Dopamina
  • General Motors
  • Networking
  • Franklin
  • TED
  • introvertido
  • Science of People
  • Big Five
  • Chapman
  • Plano de jogo social: Técnica do livro: dividir os lugares de convívio entre aqueles em que você floresce, aqueles em que você se mantém estável e aqueles em que você só sobrevive, e escolher os primeiros com mais frequência. Termo da autora, e não um conceito científico.
  • Zona social: No esquema da autora, a parte do salão onde as pessoas já estão prontas para conhecer alguém, sobretudo a saída do bar e o lugar ao lado do anfitrião.
  • tripla ameaça: É assim que a autora chama os três sinais da primeira impressão: mãos à vista, postura confiante e olhar direto. Uma imagem do livro, e não um termo científico.
  • Faíscas de conversa: Perguntas que a autora propõe no lugar dos habituais “Tudo bem?” e “O que você faz?”, para que a conversa ganhe vida e fique na memória.
  • Bogotá: Bogotá é a capital da Colômbia.
  • Toscano: Jeffer Carrillo Toscano, guia de Bogotá de quem a autora fala: ele escolhia a arte de rua de acordo com os interesses de cada participante do passeio.
  • TripAdvisor: Site com avaliações e notas de viajantes sobre hotéis, restaurantes e passeios.
  • Sloan: Alfred Sloan (1875–1966), executivo americano que dirigiu a General Motors por muitos anos.
  • highlighter: Do inglês highlighter, o marcador de texto. Para a autora, é a pessoa que percebe o que há de bom nos outros e diz isso em voz alta.
  • Teoria dos fios: Ideia da autora: o que aproxima as pessoas são os detalhes em comum (conhecidos, contexto e interesses), e vale a pena procurar cada fio desses e puxá-lo mais a fundo.
  • Howes: Lewis Howes, empreendedor americano, autor de livros e apresentador de podcast. A autora cita os e-mails de apresentação dele como exemplo da busca por fios em comum.
  • matriz de personalidade: Técnica da autora: estimar, pelo comportamento de uma pessoa, se ela está alta ou baixa em cada traço do Big Five. É um palpite para a conversa, e não um diagnóstico.
  • linguagens de apreço: Cinco formas de expressar e de receber gratidão, que a autora transporta da ideia de Chapman sobre as linguagens do amor: palavras, presentes, tempo, ajuda prática e toque.
  • Foa: Uriel Foa (1916–1990), psicólogo, autor da teoria dos recursos, segundo a qual as pessoas trocam amor, cuidado, status, dinheiro, bens e informação.
  • Pensilvânia: A Pensilvânia é um estado do leste dos Estados Unidos. No século XVIII, era uma colônia britânica com a sua própria assembleia legislativa.
  • vulnerabilidade: Aqui: a disposição de mostrar que você não sabe alguma coisa ou que precisa de algo.
  • NUT: Método da autora para uma conversa difícil, com o nome formado pelas iniciais de palavras em inglês: nomear a emoção, entender a sua causa e ajudar a mudar a situação.

Todos os conceitos

Livros semelhantes