As ideias principais

A mágica de pensar grande

David J. Schwartz, 1959

Por que um vendedor ganha cinco vezes mais do que os colegas, se não é mais inteligente do que eles? O professor David Schwartz observou as pessoas nos seus treinamentos durante muitos anos e chegou a uma conclusão: a questão não é a inteligência, e sim o tamanho do pensamento. O livro dele, de 1959, traz exercícios concretos contra as desculpas, o medo e o hábito de esperar condições ideais.

Para quem é

Para quem sente que é capaz de mais, mas se acostumou a se subestimar. E para todos os que deixam o que é importante para tempos melhores.

Quem, em pensamento, não passa do segundo lugar também não se torna vencedor na realidade.

Harry, que pensava cinco vezes maior

Na reunião anual do departamento de vendas, o vice-presidente da empresa chamou à tribuna o melhor representante comercial. Era um homem de aparência das mais comuns chamado Harry. Em um ano, ele tinha ganhado quase 60 mil dólares, e os outros representantes, em média, 12 mil cada um. O vice-presidente perguntou à plateia o que Harry tinha que eles não tinham, e ele mesmo foi passando pelas respostas. Ele é mais inteligente? Não, nos testes o resultado dele é médio. Trabalha mais? Não, ele até tirava folga com mais frequência do que os outros. Nem a área, nem a formação, nem a saúde dele são melhores. Toda a diferença, disse o vice-presidente, está numa coisa só: Harry pensa cinco vezes maior.

David Schwartz estava naquela plateia. Ele lecionava na universidade e, durante muitos anos, conduziu treinamentos para vendedores e gestores. Aquelas palavras ficaram gravadas na memória dele, e, quanto mais pessoas ele observava, mais se convencia: o tamanho da conta bancária, da felicidade e da satisfação com a vida depende não tanto do tamanho da inteligência quanto do tamanho do pensamento. O autor dá a isso um nome: pensar grande.

Mas por que tão pouca gente pensa assim? Schwartz responde que cada um de nós é, em parte, produto do pensamento das pessoas ao redor. E elas, na maioria das vezes, pensam pequeno e repetem que lá em cima está tudo ocupado e que não dá para chegar.

O livro saiu em 1959, por isso as rendas e os preços nele são daquela época, e muitas histórias vêm da vida de vendedores e funcionários americanos. Ele está organizado como um programa de treino: para cada ideia, o autor dá ações concretas e fala das pessoas com quem as testou. Pela frente estão sete passos: da crença que põe em marcha a busca do caminho até a meta que funciona como piloto automático. Vamos começar pelo que acontece na cabeça quando uma pessoa diz a si mesma “eu consigo”.

Primeiro “eu consigo”, depois “eu sei como”

Um amigo de Schwartz trabalhava no departamento de estradas de um dos estados americanos. O departamento enviou a 21 escritórios de engenharia o projeto de uma nova rodovia: oito pontes, num valor total de 5 milhões de dólares. O escritório vencedor receberia 200 mil pelo projeto. Os quatro maiores escritórios aceitaram participar da concorrência na hora. Dos outros dezessete, dezesseis recusaram: os engenheiros balançavam a cabeça e diziam que a tarefa era grande demais para a firma deles. Só um escritório, em que trabalhavam apenas três engenheiros, respondeu: “Nós vamos assumir esse trabalho.” E foi justamente ele que acabou ficando com o contrato lucrativo.

Schwartz diferencia duas ações parecidas: acreditar e fazer um pedido. A crença, nas palavras dele, funciona de um jeito diferente do desejo: a atitude “eu tenho certeza de que consigo” gera força, habilidades e energia, e logo depois vem o conhecimento de como fazer. O autor ressalta que não há nisso nem mística nem magia. Simplesmente, quem acredita no próprio sucesso começa a observar as pessoas que estão acima no trabalho, estuda como elas resolvem os problemas e aprende a ser bem-sucedido.

O autor compara a crença a um termostato. Uma pessoa que acha que merece pouco recebe pouco, e com o tempo isso aparece até no jeito de andar e de falar. E, como os outros veem em nós o que nós vemos em nós mesmos, essa pessoa diminui também aos olhos dos outros.

Depois de uma palestra em Detroit, um ouvinte se aproximou de Schwartz. Cinco anos antes, ele era um funcionário comum de uma empresa que vendia ferramentas e matrizes e morava com a família numa casa apertada. Ele foi a outra cidade para uma entrevista de emprego e, à noite, no hotel, de repente ficou com raiva de si. Escreveu os nomes de cinco conhecidos que o tinham ultrapassado no trabalho e no salário e se comparou com eles com honestidade. Nem a inteligência, nem a formação, nem o caráter lhes davam vantagem. Ele ficava atrás numa coisa só, a iniciativa, porque no fundo dava pouco valor a si mesmo. Na entrevista, pediu um salário maior do que o anterior não em 750 dólares, como pretendia, e sim em 3.500. E conseguiu.

Daí vêm as três regras do autor. Pensar no sucesso, e não no fracasso: diante de uma dificuldade, dizer a si “eu vou dar conta”. Lembrar que você vale mais do que costuma pensar: as pessoas bem-sucedidas, pela observação de Schwartz, são pessoas comuns que acreditaram em si. E ter metas grandes, porque o tamanho das conquistas depende do tamanho da crença.

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Sobre o autor

David Schwartz, professor e doutor americano, lecionou na universidade e durante muitos anos conduziu treinamentos para vendedores e gestores. Segundo a editora, o livro dele “A mágica de pensar grande” ajudou milhões de pessoas.

Todos os livros do autor: David J. Schwartz

Conceitos do livro

  • Corretor de imóveis
  • QI
  • Birmânia
  • Piloto automático
  • Pensar grande: O conceito central do autor: o hábito de ter metas grandes, de se dar valor e de enxergar oportunidades em vez de obstáculos. É um modelo de Schwartz, e não um termo científico.
  • Desculpite: A palavra do autor para o hábito de dar desculpas: explicações com que uma pessoa justifica por que não avança. Schwartz a chama de doença dos fracassados e destaca quatro desculpas principais: a saúde, a inteligência, a idade e o azar.
  • Termostato: Um aparelho que mantém uma temperatura definida. Schwartz compara com ele a confiança em si: segundo ele, ela define o nível das conquistas na vida.
  • Comprador: O funcionário de uma loja que escolhe e compra dos fornecedores as mercadorias para o seu departamento.
  • Banco de memória: Uma imagem do livro: a memória como um banco onde todos os dias se depositam pensamentos. Na visão do autor, o caixa desse banco entrega exatamente as lembranças que lhe são pedidas.
  • Dez centavos: A moeda americana de dez centavos, o dime: a diferença que a operadora de caixa cobrou a mais.
  • Cincinnati: Cidade no sudoeste do estado de Ohio, nos Estados Unidos.
  • Negativistas: A palavra do autor para as pessoas que, por qualquer motivo, garantem que nada vai dar certo e puxam os outros para o seu nível.
  • Passivacionistas: A palavra do autor para as pessoas que adiam tudo e esperam condições ideais. O oposto delas, ele chama de ativacionistas.
  • Entrada: A parte do preço de uma casa que o comprador paga na hora, enquanto o resto é pago com um financiamento.
  • Hubbard: Orville Hubbard, político americano, foi prefeito de Dearborn, no estado de Michigan, durante muitos anos seguidos.
  • Dearborn: Cidade do estado de Michigan, nos Estados Unidos, perto de Detroit.
  • Congresso: O Congresso dos Estados Unidos, o órgão legislativo máximo do país. É formado pelo Senado e pela Câmara dos Representantes.
  • Sevareid: Eric Sevareid, jornalista e correspondente de guerra americano, trabalhou durante muitos anos no rádio e na televisão.

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