Продавец обуви. История компании Nike, рассказанная её основателем
Фил Найт, 2016
В 1962 году 24-летний бегун Фил Найт решил продавать в Америке японские кроссовки и придумал название своей компании прямо за столом переговоров. Следующие восемнадцать лет она то и дело стояла на грани гибели: банки выгоняли её, главный поставщик решил от неё избавиться, правительство выставило счёт на 25 миллионов. Основатель Nike честно рассказывает, как он это пережил и почему нельзя останавливаться.
Кому подойдёт
Для тех, кто начинает своё дело или мечтает о нём, для любителей бега и спорта и для всех, кому интересно, как маленькая компания из Орегона пережила долги, суды и предательство и стала Nike.
Пусть все назовут твою идею безумной… просто продолжай двигаться. Не останавливайся.
Утренняя пробежка в тумане
Туманное утро 1962 года, штат Орегон. Двадцатичетырёхлетний Фил Найт бежит по пустой дороге и думает о странной вещи. На бумаге он взрослый: окончил университет, получил степень в бизнес-школе Стэнфорда, год отслужил в армии. А чувствует себя всё тем же застенчивым худым мальчишкой, который ещё ничего не сделал. Он знает только одно: ему хочется, чтобы работа была для него игрой, как бег для спортсмена.
У него есть идея, которую он сам называет Безумной. Ещё на семинаре в Стэнфорде он доказывал, что японские кроссовки могут потеснить немецкие так же, как японские фотоаппараты потеснили немецкие камеры. Однокурсники слушали со скукой. И вот на бегу Найт даёт себе совет: пусть все называют идею безумной, просто не останавливайся. Полвека спустя он назовёт его лучшим советом, какой вообще стоит давать.
«Продавец обуви» рассказывает, что было дальше, с 1962 года до выхода компании на биржу в 1980-м. Найт редко даёт интервью, и здесь он пишет не легенду об успехе. Он рассказывает, как маленькая фирма много раз стояла в шаге от гибели: банки отказывались давать деньги, главный поставщик решил от неё избавиться, а правительство прислало счёт на 25 миллионов долларов. Собственных ошибок он тоже не скрывает.
Впереди шесть историй: как продавать то, во что веришь, почему рост съедает деньги, чем опасен один-единственный партнёр, откуда берутся изобретения, какие люди строят компанию и что в конце концов значит победа. Начнём с первой встречи, на которой у Найта ещё не было никакой компании.
Компания, придуманная за одну секунду
Осень 1962 года, японский город Кобе. Найт в своём единственном хорошем костюме сидит во главе длинного стола, а напротив него — руководители фирмы «Оницука», которая делает кроссовки «Тайгер». Первый же вопрос застаёт его врасплох: «На какую компанию вы работаете?» Никакой компании нет. Найт вспоминает голубые ленты, которые получал за победы в беге и развесил на стене своей комнаты, и выпаливает: «Блю Риббон Спортс оф Портленд», то есть «Голубая лента».
Дальше он почти дословно пересказывает свою стэнфордскую курсовую и говорит, что американский рынок спортивной обуви может вырасти до миллиарда долларов. Японцы соглашаются, и Найт просит прислать образцы. Ждать их приходится больше года. Две пары из первой посылки он отправляет своему бывшему тренеру по бегу Биллу Бауэрману, и тот неожиданно предлагает стать партнёром. Каждый вкладывает по пятьсот долларов, и весной 1964 года приходит первая партия: триста пар по 3 доллара 33 цента.
Самое интересное начинается с продаж. На Гавайях Найт пробовал продавать энциклопедии по домам и не смог: отказы ранили его, а заученные фразы звучали фальшиво. Теперь он ездит по легкоатлетическим соревнованиям, продаёт кроссовки прямо из багажника своего «Валианта» и не успевает записывать заказы. Позже Найт поймёт: это была не продажа. Он верил, что мир станет лучше, если люди будут каждый день пробегать несколько миль, и что в его кроссовках бегать лучше. Люди чувствовали эту веру и хотели к ней приобщиться.
Это та же разница, что между промоутером, который суёт тебе листовку у метро, и другом, который говорит: «Сходи в эту кофейню, там правда вкусно». Слова почти те же, но другу веришь, потому что ему самому нравится. Ещё раньше, продавая доли во взаимных фондах, Найт заметил то же самое: красноречия у него не было, зато он знал продукт и говорил правду, и людям это нравилось.
Что из этого следует для любого дела? Сначала проверь, во что веришь ты сам, и только потом иди к людям. Ищи покупателей там, где им нужна твоя вещь: два магазина спортивных товаров выставили Найта за дверь, а на стадионах заказы сыпались сами. И не бойся первого «нет»: застенчивому человеку отказ даётся тяжело, но вера в продукт помогает его пережить.
Об авторе
Фил Найт, бывший бегун Орегонского университета и выпускник бизнес-школы Стэнфорда, в 1964 году вместе с тренером Биллом Бауэрманом основал компанию, которая стала Nike. Около сорока лет он руководил ею, а затем остался председателем совета директоров.
Все книги автора: Фил Найт
Понятия из книги
- Джонсон
- Стэнфорд
- Робинсон
- Янг
- Кобе: Портовый город на юге японского острова Хонсю. Там находилась штаб-квартира фирмы «Оницука».
- Оницука: Японская обувная фирма из Кобе, основанная Кихачиро Оницукой, а также её основатель. В книге она делала кроссовки «Тайгер», которые продавала компания Найта. Сегодня известна как ASICS.
- Тайгер: Марка кроссовок фирмы «Оницука», которые компания Найта продавала в США с 1964 по 1972 год.
- Блю Риббон: «Блю Риббон Спортс» (Blue Ribbon Sports), название компании Найта до того, как она стала называться Nike. По-английски «голубая лента», награда за первое место.
- Бауэрман: Билл Бауэрман, легендарный тренер по бегу Орегонского университета, учитель и партнёр Найта, соучредитель Nike и изобретатель вафельной подошвы.
- Валиант: Plymouth Valiant, недорогой американский автомобиль, на котором Найт возил кроссовки по соревнованиям.
- Прайс Уотерхаус: Price Waterhouse, крупная международная аудиторская фирма, в портлендском отделении которой работал Найт.
- Ниссо: «Ниссо Иваи», крупная японская торговая компания. В книге она финансировала закупки компании Найта и много лет была её главным кредитором.
- Хэйес: Дел Хэйес, бухгалтер, старший коллега Найта по «Прайс Уотерхаус», а затем один из руководителей «Блю Риббон» и Nike.
- Эксетер: Город в штате Нью-Гэмпшир на востоке США, где у компании Найта была своя обувная фабрика.
- Джампьетро: Билл Джампьетро, обувной мастер из Новой Англии, который помогал оборудовать фабрику в Эксетере.
- Тадаюки Ито: Финансовый менеджер портлендского представительства «Ниссо», который в 1975 году выручил компанию Найта.
- Китами: Менеджер «Оницуки», который отвечал за экспорт, затем за операции и в 1972 году разорвал контракт с компанией Найта.
- Дэвидсон: Кэролин Дэвидсон, студентка-художница Портлендского университета, нарисовавшая знак Nike, позже прозванный «свушем».
- Вуделл: Боб Вуделл, прыгун в длину из команды Бауэрмана. После травмы он оказался в инвалидном кресле, а потом стал одним из руководителей компании.
- Полиуретан: Синтетический материал, похожий на упругую резину. Из него делают беговые дорожки и детали обуви.
- Тейлвинд: Кроссовки Nike 1978 года с воздушными подушками в подошве. Первая партия оказалась бракованной.
- Руди: Фрэнк Руди, бывший инженер авиакосмической отрасли, изобретатель воздушной подушки в подошве кроссовок.
- Паттон: Джордж Паттон, американский генерал времён Второй мировой войны, которым Найт восхищался.
- задолицых: Шутливое прозвище, которым руководители Nike называли свои выездные встречи и самих себя. Слово из книги, а не официальное название.
- Штрассер: Роб Штрассер, юрист, который вёл суд против «Оницуки», а затем стал одним из руководителей Nike.
- Борк: Джон Борк, тренер по бегу, который руководил магазином компании в Лос-Анджелесе, а потом ушёл к Китами.
- Юджин: Город в штате Орегон, где находится Орегонский университет и его знаменитый стадион.
- Префонтейн: Стив Префонтейн, по прозвищу Пре, звезда американского бега 1970-х, ученик Бауэрмана, погиб в автокатастрофе в 1975 году в 24 года.
- американская продажная цена: Старое правило американской таможни, по которому пошлину на ввозимый товар могли считать от цены похожего американского товара, а не от цены самого товара.
- антимонопольный: Антимонопольный иск подают, когда считают, что конкуренты сговорились, чтобы вытеснить кого-то с рынка.
Все понятия
Похожие книги
- Изобретатели и промышленники, Сэмюэл Смайлс
- Спринт. Как разработать и протестировать новый продукт всего за пять дней, Джейк Кнапп, Джон Зерацки, Брейден Ковиц
- Начни с почему, Саймон Синек
- Стив Джобс, Уолтер Айзексон
- Думай медленно — предсказывай точно. Искусство и наука предвидеть опасность, Филип Тетлок, Дэн Гарднер
- Команда команд. Новые правила взаимодействия в сложном мире, Стэнли Маккристал
- Покажи свою работу! 10 способов сделать так, чтобы тебя заметили, Остин Клеон
- Сиддхартха, Герман Гессе
Тест по книге
Читать в Livria
