Убеди меня, если сможешь. Приёмы успешных переговоров от Фрейда до Трампа
Джей Хейнрикс, 2007
Сын-подросток доел зубную пасту, и вместо скандала отец получает новый тюбик и довольного ребёнка. Джей Хейнрикс показывает на сценах из жизни своей семьи, что спор не обязан быть ссорой. Ты узнаешь, как выбрать цель разговора, в каком времени говорить, как стать своим для слушателя и как заметить ложную логику, чтобы люди сами захотели того, что нужно тебе.
Кому подойдёт
Для тех, кто устал от домашних перепалок, которые ничем не заканчиваются, и хочет договариваться так, чтобы после спора никто не чувствовал себя проигравшим.
Ты дерёшься, чтобы победить, а споришь, чтобы прийти к согласию.
Кто доел зубную пасту
Раннее утро в доме Джея Хейнрикса в Нью-Гэмпшире. Отец заходит в ванную, видит пустой тюбик зубной пасты и кричит сыну-подростку Джорджу, кто извёл всю пасту. Вопрос знакомый в каждой семье. Обычно за ним начинается перепалка: я не брал, ты сам вчера выдавил последнее, почему опять я.
Но Джордж отвечает иначе. Он предлагает думать не о виноватом, а о том, как сделать, чтобы это не повторилось. Отец узнаёт собственный приём: он сам рассказывал детям о таком повороте. Хейнрикс соглашается с сыном и просит его принести новый тюбик. Джордж тут же идёт за ним. Позже отец понимает, что выиграл этот спор, потому что позволил сыну почувствовать себя победителем.
Хейнрикс много лет работал в журналах, а потом занялся риторикой, древним искусством убеждать словом. Его книга вышла в 2007 году и с тех пор не раз переиздавалась; по-русски она называется «Убеди меня, если сможешь». Главная мысль автора проста: спор не обязан быть ссорой. Если вести его умело, человек в конце сам захочет сделать то, что нужно тебе, и останется твоим союзником.
Впереди — сцены из жизни семьи Хейнрикса: шорты посреди зимы, выбор ресторана в Лондоне, консервированные персики на Рождество. Каждая из них покажет один инструмент. Ты увидишь, как выбрать цель разговора, в каком времени говорить, как стать своим для слушателя и как заметить, что тебя сбивают ложной логикой.
Штраф, которого можно избежать уступкой
Хейнрикс предлагает представить, что тебя останавливает полицейский: машина шла пятьдесят пять миль в час там, где можно пятьдесят. Первый порыв знаком всем: съязвить или придумать оправдание. Автор разбирает оба пути. Колкость почти наверняка закончится штрафом. Выдумка вроде рожающей жены тоже вряд ли спасёт: полицейский, скорее всего, выпишет штраф всё равно.
Чтобы выбрать верный ход, Хейнрикс советует сначала спросить себя, чего ты хочешь. Не доказать свою правоту и не поставить полицейского на место, а уехать без штрафа. И убедить нужно только одного человека, того, кто стоит у твоего окна. Значит, весь разговор строится вокруг него.
Тогда лучший ход выглядит неожиданно. Ты признаёшь, что нарушение было, и без всякой иронии просишь совета, как удержаться в пределах разрешённого на этой дороге. Полицейский чувствует себя знатоком, который победил в разговоре, и у тебя появляется шанс отделаться предупреждением. По мысли автора, уступка в мелочи не означает проигрыша спора. Ты отдаёшь пункт, чтобы получить главное.
Отсюда — главное различие книги. В ссоре цель одна: одолеть противника. В споре цель другая: прийти к согласию, чтобы человек сам захотел того же, что и ты. Хейнрикс ссылается на исследования психологов 1980-х годов: пары с прочным браком спорили так же часто, как пары, чей брак распадался. Разница была в том, как они спорили. Прочные пары не нападали на характер друг друга и искали решение, которое устроит обоих.
Представь Сашу, которая после совещания доказывает коллеге, что его план никуда не годится. Она может победить по очкам, и коллега замолчит. Но если ей на самом деле нужен разумный план, ей нужен не поверженный противник, а человек, который сам захочет план поменять. Поэтому перед любым спором стоит задать себе один вопрос: чего я хочу от этого человека к концу разговора?
Об авторе
Джей Хейнрикс двадцать шесть лет работал журналистом, редактором и руководителем в журнальном издательстве, а затем целиком посвятил себя риторике: пишет о ней книги, выступает и учит людей убеждать.
Читать в Livria
