Головні ідеї книги

Як продавати, коли ніхто не купує

Дейв Лакхані, 2009

Здається, що в кризу покупці зникають і продавати стає нікому. Дейв Лакхані доводить протилежне: хтось купує завжди, просто старі прийоми перестали працювати й шукати покупця треба інакше. Книжка показує, як стати помітним, знайти та розбудити клієнта, пробитися крізь шум і вичавити максимум із кожної угоди, коли довкола твердять, що ринок зупинився.

Кому підійде

Для продавців, підприємців і всіх, кому треба продавати у скрутні часи, коли клієнти ріжуть бюджети й здається, що ніхто нічого не купує.

Хоч би що відбувалося, завжди є люди, які хочуть купити. Завжди.

Ніхто не купує?

Телефон мовчить третю годину. У новинах повторюють, що ринок упав, а знайомий продавець уранці кинув: «Зараз ніхто не купує, пересидь». І здається, наче покупці разом зникли.

Тренер із продажів Дейв Лакхані відповідає на це спокійно: покупці нікуди не поділися. Просто ті, кому ти звик продавати, зараз притихли, а нові ховаються там, де ти їх раніше не шукав. Старими прийомами їх не дістати: продажі двадцятого століття померли, а продавців забули попередити. Отже, річ не в економіці й не в товарі, а в тому, що час міняти навички.

Книжку написано 2009 року, у розпал кризи, і тримається вона на одній думці: гроші йдуть за дією. Поки одні чекають, коли все налагодиться саме, інші знаходять тих, хто готовий купити просто зараз, і забирають ринок собі.

Далі ти побачиш, як перестати винити кризу, стати помітним, знайти та розбудити покупця, вичавити максимум із кожної угоди й чому все вирішує не план, а один зайвий крок, зроблений сьогодні.

Річ не в економіці, річ у тобі

Лакхані об'їздив із тренінгами весь світ і всюди чує одне питання: «Що б продати тим, у кого зараз є гроші?» Він вважає це головною помилкою. Починаєш метатися від товару до товару в пошуках легкого продажу й лишаєшся ні з чим.

Правильне питання інше: у кого є потреба й можливість купити те, що я вже продаю, і як до нього дотягнутися? Ти не шукаєш, чим би торгувати, — ти шукаєш свого покупця.

Друга половина успіху — фокус. Людині здається, що вона легко робить десять справ одразу, але на перемиканнях втрачає більше, ніж заощаджує, наче слухає дві пісні воднораз і не чує жодної.

Лакхані пропонує формулу: сорок п'ять хвилин займайся лише однією справою — телефонуй клієнтам, не відволікаючись ні на лист, ні на чуже питання, а на все інше залиш останні п'ятнадцять хвилин години. Дрібні справи віддай помічникові. Кожна повернута собі година — це година на продажі.

Читати в Livria

Про автора

Дейв Лакхані — американський фахівець із продажів і переконання, засновник консалтингової компанії Bold Approach. Автор книжок про вплив і переговори, він багато років навчає продавців по всьому світу.

Усі книги автора: Дейв Лакхані

Поняття з книги

  • Дамасіо
  • Особистий бренд: Те, що люди знаходять і думають про самого продавця, а не про його компанію. Лакхані вважає, що клієнт спершу купує людину, а вже потім товар.
  • Google Alerts: Безкоштовний сервіс Google: надсилає на пошту сповіщення, щойно в мережі з'являється нова згадка заданого слова, імені чи компанії.
  • LinkedIn: Соціальна мережа для ділових контактів. Дає змогу знаходити потрібних людей і знайомитися з ними через спільних знайомих.
  • Карлсон: Тодд Карлсон — продавець, чиї інтерв'ю наводить книжка. Його історія показує силу вміння просити про допомогу.
  • Воротар: Людина, через яку доводиться пройти, щоб дістатися до начальника: секретар, помічник, асистент. У продажах його не обходять, а прихиляють до себе.
  • Крапельна кампанія: Прийом Лакхані: довгий ланцюжок листів, посилок і дзвінків, якими продавець крапля за краплею нагадує про себе важливому клієнту, доки той не дозріє.
  • Закон взаємного обміну: Спостереження психології: отримавши щось першим, людина почувається зобов'язаною відповісти тим самим. На ньому тримаються невеликі подарунки клієнтам.
  • Об'ємний лист: Поштове відправлення, усередині якого промацується якийсь предмет. Його майже завжди розкривають із цікавості, тому воно допомагає привернути увагу.
  • Соматичні маркери: Поняття лікаря Антоніо Дамасіо: закріплені минулим досвідом підказки в мозку, які змушують нас швидко, майже не думаючи, обирати або уникати. Впливають і на покупки.
  • Транс: Тут — стан, у якому людина на автоматі повторює чужі думки та готові настанови, не усвідомлюючи їх. Автор радить спершу вивести клієнта з нього.
  • Допродаж: Пропозиція клієнту, який уже погодився купити, додати до покупки щось іще за невелику доплату (англ. up-sell).
  • Крос-продаж: Обмін теплими рекомендаціями з тим, хто продає твоїм же клієнтам, але не конкурує з тобою: ви приводите покупців одне одному (англ. cross-sell).
  • Гувер: Метт Гувер — переможець американського телешоу The Biggest Loser і спікер. Книжка розповідає, як він потроїв дохід, втративши роботу в кризу.
  • The Biggest Loser: Американське телешоу, учасники якого змагаються, хто сильніше схудне. Його переможцем став Метт Гувер, герой однієї з історій книжки.

Усі поняття

Схожі книги