Мистецтво укладати угоди
Дональд Трамп, Тоні Шварц, 1987
Зруйнований готель біля вокзалу, вежа на П'ятій авеню, казино біля моря й ковзанка, яку місто не могло добудувати майже сім років. Дональд Трамп розповідає, як укладав ці угоди, і зводить свій досвід до одинадцяти правил. Ти дізнаєшся, як він думає про ризик, важелі й рекламу і чому починає кожну угоду з думки про найгірше.
Кому підійде
Для тих, хто веде переговори, продає або започатковує свою справу. І для всіх, кому цікаво, який вигляд великі угоди з нерухомістю мають зсередини.
Дехто малює прекрасні картини або пише чудові вірші. А я люблю укладати угоди, бажано великі.
Сто дзвінків на день і жодного портфеля
Нью-Йорк, середина 1980-х років. Чоловік приходить в офіс о дев'ятій ранку й одразу сідає за телефон. Рідко який день у нього буває менше п'ятдесяти дзвінків, а часто їх понад сотню. Портфеля з паперами він не носить і зустрічами день не забиває. За його словами, жорсткий розклад заважає уяві. Цей чоловік будує хмарочоси на Мангеттені й казино в Атлантік-Сіті, і звуть його Дональд Трамп.
Книжку він випустив 1987 року разом із журналістом Тоні Шварцом. Шварц місяцями сидів поруч і слухав його ділові розмови. Вийшла суміш щоденника й підручника. У ній є тиждень із життя Трампа, одинадцять правил угоди, які він називає своїми козирями, та історії великих угод, де ці правила спрацювали.
Головна думка звучить із першої сторінки. Трамп каже, що укладає угоди не заради грошей. Угода для нього — те саме, що картина для художника чи вірші для поета. Це форма мистецтва, і в неї, як у будь-якого мистецтва, є своя техніка.
Попереду — зруйнований готель біля вокзалу, бульдозери для ради директорів, листи людині, яка сказала «ні», і ковзанка, яку місто не могло добудувати майже сім років. Усі історії тут розказано так, як їх розповідає сам автор.
Готель, якого всі хотіли позбутися
Середина 1970-х років. Нью-Йорк ледве зводить кінці з кінцями, а величезний старий готель «Коммодор» поруч із вокзалом Гранд Сентрал втрачає гроші. Він належить збанкрутілій залізничній компанії Пенн Сентрал, і та хоче його позбутися. Трамп бачить у цій будівлі не збиток, а майбутній новий готель.
Він отримує опціон, тобто право купити будівлю пізніше на заздалегідь узгоджених умовах. Потім знаходить партнера, готельну мережу Хаятт. Ключем до угоди стала податкова пільга на сорок років, якої він домігся від міста. Так на місці «Коммодора» з'явився «Гранд Хаятт», перша велика угода Трампа на Мангеттені.
Це перший козир: мислити масштабно. Трамп пояснює, чому більшість так не робить. За його словами, люди мислять дрібно, бо бояться успіху, бояться ухвалювати рішення і бояться перемоги. Ключ до масштабу він бачить у повній зосередженості й сам називає її майже керованим неврозом.
Масштаб у нього не мрійливість, а спосіб вести справу. Свій стиль він описує просто: цілитися дуже високо, а потім і далі тиснути.
Про автора
Дональд Трамп у 1980-х роках керував компанією Trump Organization і будував у Нью-Йорку та Атлантік-Сіті; пізніше він став президентом США. Тоні Шварц, американський журналіст, написав цю книжку разом із ним.
Усі книги автора: Дональд Трамп, Тоні Шварц
Поняття з книги
- Тіффані
- контрольний пакет
- Гранд-Сентрал
- Опціон
- Шварц
- Важіль
- Атлантік-Сіті: Курортне місто на узбережжі штату Нью-Джерсі. Від кінця 1970-х років там дозволені казино.
- Коммодор: Старий великий готель поруч із вокзалом Гранд Сентрал. Трамп перебудував його на новий готель «Гранд Хаятт».
- Пенн Сентрал: Американська залізнична компанія, що збанкрутувала 1970 року. Її керівники розпродували нерухомість компанії, зокрема готель «Коммодор».
- Хаятт: Американська мережа готелів. Вона стала партнером Трампа в перебудові готелю «Коммодор».
- Податкова пільга: Рішення влади знизити податок або звільнити від нього на якийсь строк, зазвичай щоб підтримати потрібний місту проєкт.
- Ліцензія: Офіційний дозвіл влади займатися певною справою. Щоб відкрити казино, у Нью-Джерсі потрібна ліцензія ігрової комісії штату.
- Хілтон: Американська готельна компанія. В Атлантік-Сіті вона збудувала готель із казино, але не отримала на нього ліцензії й продала будівлю Трампові.
- Грінберг: Алан Грінберг, у 1980-х роках президент інвестиційного банку Bear Stearns і банкір Трампа.
- Холідей Інн: Американська готельна компанія, яка володіла й казино. У книжці Трамп скуповує її акції та будує разом із нею казино в Атлантік-Сіті.
- Бонвіт Теллер: Нью-йоркський універмаг на розі П'ятої авеню і 57-ї вулиці. На його місці Трамп збудував «Трамп Тауер».
- Генеско: Американська компанія, якій належав універмаг «Бонвіт Теллер».
- Джарман: Франклін Джарман, голова компанії Генеско, який відмовився продавати Трампові будівлю універмагу.
- Ханіган: Джек Ханіган, керівник, який очолив компанію Генеско після Джармана й погодився на угоду з Трампом.
- Лист про наміри: Попередній документ, у якому сторони записують, що збираються укласти угоду, ще до того, як підготовлено повний договір.
- Атріум: Високий внутрішній зал будівлі, зазвичай під скляним дахом, відкритий на кілька поверхів.
- Бравада: Навмисна сміливість і впевненість напоказ.
- Правдиве перебільшення: Вираз із книжки, не науковий термін. Так Трамп називає рекламне перебільшення, яке, за його словами, нікого не обманює.
- Хілл: Аннабел Хілл, літня фермерка зі штату Джорджія, у родини якої банк 1986 року збирався відібрати ферму за борги.
- Воллмен: Ковзанка Воллмен у Центральному парку Нью-Йорка. Трамп узявся перебудувати її після невдалої багаторічної роботи міської влади.
- Підрядник: Компанія або людина, яка за договором виконує будівельні роботи для замовника.
Усі поняття
Схожі книги
- Культурний код. Секрети надзвичайно успішних груп і організацій, Деніел Койл
- Карта культурних відмінностей. Як люди думають, керують і досягають цілей у міжнародному середовищі, Ерін Меєр
- Ти підприємець: як заробляти на своїх знаннях і створити кілька джерел доходу, Дорі Кларк
- Безстрашна організація. Як створити психологічну безпеку на роботі для навчання, інновацій і зростання, Емі Едмондсон
- П'ята дисципліна. Мистецтво і практика організації, що навчається, Пітер Сенге
- Легко не буде. Як збудувати бізнес, коли запитань більше, ніж відповідей, Бен Горовіц
- Босоногий інвестор. Єдиний посібник про гроші, який тобі знадобиться, Скотт Пейп
- Усе найкраще, чого не купиш за гроші. Світ без політики, злиднів і воєн, Жак Фреско
Читати в Livria