Die Kernideen

Verdiene, was du wirklich wert bist

Brian Tracy, 2012

Das Gehalt wirkt wie eine Entscheidung des Chefs oder der Wirtschaft. Brian Tracy sieht es anders: Jeder von uns ist ein Ein-Personen-Unternehmen, das seine Ergebnisse verkauft. Das Buch zeigt, woraus sich der Preis dieser Ergebnisse zusammensetzt, wo du Stellen findest, die in keiner Anzeige stehen, und wie du bei der Einstellung und danach über Geld sprichst.

Für wen

Für alle, die angestellt arbeiten und spüren, dass sie mehr wert sind, als sie verdienen. Und für alle, die eine Stelle suchen oder um eine Gehaltserhöhung bitten wollen.

Wenn du nicht zufrieden bist mit dem, was du verdienst, geh zum nächsten Spiegel und verhandle mit deinem Chef.

Wer entschieden hat, wie viel du verdienst

Als Brian Tracy zum ersten Mal hörte, dass jeder genau so viel verdient, wie er selbst beschlossen hat, wurde er wütend. „Das stimmt nicht!“, widersprach er. „Niemand würde sich ein Einkommen aussuchen, um das er sich dann ständig Sorgen macht.“ An seinem kleinen Einkommen gab er seinen Eltern die Schuld, seiner Ausbildung, seinem Chef, der Konkurrenz und der Wirtschaft.

Dann sah er sich um. Um ihn herum gab es Hunderte, ja Tausende Menschen mit denselben Schwierigkeiten, und sie verdienten viel mehr und lebten viel besser. Also lag es nicht nur an den Umständen. Tracy gab zu, dass nur ein Mensch sein Einkommen ändern konnte: er selbst.

Dieses Buch schrieb er 2012, nach der Krise von 2007 bis 2010, als viele auf eine Rückkehr zum Alten warteten. Tracy sah das anders: Die Regeln des Arbeitsmarkts hatten sich für immer geändert.

Im Folgenden erfährst du, warum jedes Gehalt einer Provision ähnelt, wie dieselbe Fähigkeit um ein Vielfaches mehr wert sein kann, wo sich Stellen verstecken, die auf keiner Website stehen, und wie du mit Argumenten statt mit Klagen um Geld bittest.

Ein Unternehmen, in dem du der einzige Mitarbeiter bist

Tracy schlägt vor, die eigene Arbeit mit den Augen eines Unternehmers zu betrachten. Egal, wer dir dein Gehalt zahlt, du arbeitest immer für dich selbst. Du leitest ein Unternehmen mit einem Mitarbeiter und einem Produkt: deinen Dienstleistungen. Darin bist du für alles zugleich verantwortlich, für die Qualität, den Verkauf, die Finanzen und die Entwicklung.

Das wichtigste Vermögen dieses Unternehmens ist laut Tracy die Fähigkeit, Ergebnisse zu erzielen, für die Menschen bezahlen. Wenn jemand noch nicht reich ist, macht diese Fähigkeit nach Schätzung des Autors 80 bis 90 Prozent seines gesamten finanziellen Werts aus.

Der Autor vergleicht diese Fähigkeit mit einem Acker. Wird er nicht gedüngt und gegossen, fällt die Ernte von Jahr zu Jahr magerer aus. Mit Fähigkeiten ist es genauso: Sie werden entweder wertvoller oder verlieren an Wert. Wer aufgehört hat zu wachsen, bleibt nicht stehen, sondern fällt zurück.

Tracy verweist auf eine Studie, nach der sich die besten 3 Prozent der Beschäftigten in jedem Bereich so verhielten, als gehöre ihnen das Unternehmen. Sie übernahmen die volle Verantwortung für das Ergebnis. Verlierer, sagt er, sagen: „Das ist nicht mein Job.“ Gewinner sagen: „Das ist mein Unternehmen, hier ist alles mein Job.“

Daher sein harter Scherz: Wenn dir dein Gehalt nicht passt, geh zum Spiegel und verhandle mit deinem Chef.

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Über den Autor

Brian Tracy ist ein amerikanischer Business-Trainer und Berater, der mit über tausend Unternehmen gearbeitet hat, und Autor von Büchern über Verkauf und Karriere. Er selbst fing ohne Schulabschluss an, mit Gelegenheitsjobs.

Alle Bücher des Autors: Brian Tracy

Begriffe aus dem Buch

  • Null-Basis-Denken
  • Inflation
  • Investmentfonds
  • Provision: Der Anteil an jedem Verkauf, den der Verkäufer bekommt. Tracy meint, dass im Grunde jeder Angestellte auf Provision arbeitet: Jedes Gehalt wird aus dem Umsatz des Unternehmens bezahlt.
  • Holding: Ein großes Unternehmen, dem andere Unternehmen gehören, oft aus verschiedenen Branchen.
  • Gesetz der Drei: Eine Regel aus dem Buch, kein ökonomisches Gesetz: Ein Mitarbeiter soll dem Unternehmen für jeden Dollar seines Gehalts drei bis sechs Dollar Gewinn bringen.
  • Universelle Einstellungsregel: Der Gedanke des Autors: Wenn du den Umsatz eines Unternehmens stärker steigern oder seine Kosten stärker senken kannst, als du selbst kostest, lohnt es sich, dich einzustellen, auch wenn es keine offene Stelle gibt.
  • Werbetexter: Jemand, der Werbetexte schreibt.
  • Kaltakquise: Anrufe bei Menschen, die keinen Verkäufer erwarten und noch nie mit ihm zu tun hatten, und Besuche bei ihnen.
  • Segmentierung: Die Wahl des Teils des Marktes, in dem dein Können am meisten geschätzt wird. Ein Begriff aus dem Marketing, den Tracy auf die Karriere überträgt.
  • Verdeckter Stellenmarkt: Stellen, die nirgends ausgeschrieben werden. Nach Tracys Schätzung sind das etwa 85 Prozent aller Stellen.
  • Informationsgespräch: Ein kurzes Treffen, bei dem du nicht um eine Stelle bittest, sondern einen kundigen Menschen über die Branche und das Unternehmen ausfragst.
  • Gehaltsspanne: Der Rahmen, den ein Arbeitgeber für eine Stelle im Kopf hat: von der niedrigsten bis zur höchsten Summe.
  • Vierundzwanzig-Stunden-Regel: Der Rat des Autors: Nimm ein Stellenangebot nie sofort an, sondern bitte um einen Tag Bedenkzeit.
  • Bracketing: So nennt der Autor einen Verhandlungskniff: Auf die angebotene Summe antwortest du mit einer Spanne, die 10 bis 30 Prozent darüber liegt.
  • Diane: Die Sekretärin, die Tracy 1987 eingestellt hat. Nach einem halben Jahr bat sie um 50 Prozent mehr Gehalt und bekam es.

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