Strategie des Konflikts
Thomas Schelling, 1960
Zwei Lastwagen voller Dynamit begegnen sich auf einer Straße, auf der keiner ausweichen kann. Wer gibt nach? Der Nobelpreisträger Thomas Schelling zeigt, dass der Ausgang solcher Streite von Erwartungen bestimmt wird: Menschen einigen sich ohne Worte, Schwäche wird zur Stärke, und eine Drohung wirkt besser, wenn nicht einmal derjenige, der droht, ihren Ausgang kennt. Du erfährst, warum Armeen an Flüssen haltmachen und warum zwei, die keinen Streit wollen, trotzdem schießen können.
Für wen
Für alle, die verstehen wollen, wie Streit, Verhandlung und Konfrontation funktionieren, vom Gespräch über den Preis bis zum Kalten Krieg. Und für alle, die bemerkt haben, dass in einem Konflikt nicht immer der Stärkste gewinnt, und wissen wollen, warum.
Die Macht, einen Gegner in Schach zu halten, kann davon abhängen, ob man sich selbst binden kann; beim Feilschen ist Schwäche oft eine Stärke.
Zwei Lastwagen auf einer schmalen Straße
Stell dir eine schmale Bergstraße vor, auf der zwei Autos nicht aneinander vorbeikommen. Zwei Lastwagen rollen einander entgegen, und beide sind mit Dynamit beladen. Einer muss zurücksetzen. Jeder Fahrer möchte, dass der andere nachgibt, aber einen Zusammenstoß will niemand. Dieses Bild führt das Nobelkomitee als eines der typischen Beispiele für Thomas Schelling an: So sieht nach seiner Vorstellung Feilschen aus, auch wenn niemand ein Wort sagt.
Schelling war Ökonom. Nach dem Krieg verbrachte er fünf Jahre in Europa und in Washington bei Verhandlungen über Hilfe und Militärlieferungen. Es ging um den Marshallplan, und dort sah er ständig, wie die Parteien einander unter Druck setzten. 1960 fasste er seine Aufsätze in dem Buch „Strategie des Konflikts“ zusammen. Die Zeit war unruhig: Es herrschte das Wettrüsten mit Atomwaffen, und die Frage, wie Gegner einander nicht vernichten, war alles andere als theoretisch. 2005 erhielt Schelling zusammen mit Robert Aumann den Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaften für Arbeiten, mit denen die Spieltheorie half, Konflikt und Zusammenarbeit zu verstehen.
Die Hauptidee des Buches klingt anfangs seltsam. Fast jeder Streit enthält Interessen, die nicht völlig gegensätzlich sind: Jeder möchte möglichst viel, aber beide brauchen ein Ergebnis, das besser ist als eine Katastrophe. Konflikte, die einem Schachspiel gleichen, in dem der Gewinn des einen dem Verlust des anderen entspricht, sind selten. Viel häufiger ähnelt ein Konflikt dem Feilschen, und dabei gewinnt nicht immer der Stärkste. Manchmal gewinnt, wer weniger Freiheit hat zurückzuweichen.
Weiter unten erfährst du, wie Menschen sich ohne ein einziges Wort einigen, warum Armeen an Flüssen haltmachen, weshalb man hinter sich die Brücken abbricht, warum es einem Entführer schwerfällt, dem Gefangenen zu glauben, wie eine Drohung wirkt, deren Ausgang nicht einmal der Drohende kennt, und warum zwei, die keinen Streit wollen, trotzdem schießen können. Schellings Beispiele stammen aus Krieg und Diplomatie, aber er schrieb selbst, dieselben Regeln seien in der Familie, bei der Arbeit und sogar im Stau zu sehen. Beginnen wir mit dem friedlichsten Rätsel.
Mittag an der Grand Central
Schelling stellte seinen Studierenden eine einfache Aufgabe. Du musst morgen einen Menschen in New York treffen. Ihr habt weder Ort noch Zeit vereinbart und könnt euch nicht erreichen. Wohin gehst du und um wie viel Uhr? Die meisten Studierenden antworteten dasselbe: mittags, bei der Auskunft am Bahnhof Grand Central.
Die Logik hilft hier nicht weiter: In einer riesigen Stadt gibt es Tausende Orte, und keiner ist besser als der andere. Und doch trafen sich die Menschen in der Vorstellung. Schelling wiederholte das Experiment mit anderen Fragen. Nenne „Kopf“ oder „Zahl“, und du gewinnst, wenn dein Partner dasselbe nennt: Die meisten wählten „Kopf“. Nenne eine beliebige positive Zahl: Am häufigsten wurde die Eins genannt. Zwei Personen sollen hundert Dollar untereinander aufteilen, jeder schreibt seinen Anteil auf, und wenn die Summe nicht über hundert liegt, bekommen beide, was sie aufgeschrieben haben. Fast alle schrieben fünfzig.
Für eine solche Antwort hat Schelling einen Begriff: den „Fokalpunkt“. Das ist die Option, die sich von den anderen abhebt: die einzige, die einfachste, die gewohnteste oder die auffälligste. Entscheidend ist nicht, dass sie dir gefällt, sondern dass der andere sie ebenfalls bemerkt und erwartet, dass du sie bemerkst. Du suchst nicht den besten Ort, sondern den, an den ihr beide denkt, weil ihr aneinander denkt.
Der Fokalpunkt wirkt wie ein Leuchtturm im Nebel. Er liegt nicht unbedingt am nächsten, er ist nur für alle sichtbar. Schelling betonte, dass sich ein solcher Punkt nicht allein mit Logik herleiten lässt, ebenso wenig wie man mit einem strengen Gedankengang beweisen kann, dass ein Witz lustig ist. Ihn liefern die gemeinsame Kultur, ein Präzedenzfall, Gewohnheiten und manchmal einfach die Geometrie.
Was folgt daraus für dich? Wenn es keine Verbindung gibt und du raten musst, wie der andere handeln wird, frage dich nicht „Was ist für mich bequemer?“, sondern „Was ist für uns beide am naheliegendsten?“. Und wo man sich vorher absprechen kann, schaffe selbst einen solchen Punkt: ein fester Treffpunkt für alle Fälle, eine feste Uhrzeit für den Anruf. Das ist eine Anwendung der Idee und kein Rat aus dem Buch, doch sie beruht auf Schellings Beobachtung: Menschen finden erstaunlich gut zueinander, wenn es etwas gibt, woran sie sich festhalten können.
Über den Autor
Thomas Schelling (1921–2016) war ein amerikanischer Ökonom. Nach dem Krieg arbeitete er im Marshallplan-Programm, lehrte später in Yale und Harvard und war viele Jahre mit der RAND Corporation verbunden. 2005 erhielt er zusammen mit Robert Aumann den Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaften.
Alle Bücher des Autors: Thomas Schelling
Begriffe aus dem Buch
- Spieltheorie
- Nobelkomitee: Das Komitee der Schwedischen Akademie der Wissenschaften, das die Entscheidung über den Preis für Wirtschaftswissenschaften im Gedenken an Alfred Nobel trifft und Erläuterungen zu den Arbeiten der Preisträger veröffentlicht.
- Marshallplan: Amerikanisches Hilfsprogramm für Westeuropa nach dem Zweiten Weltkrieg, benannt nach dem US-Außenminister George Marshall.
- Aumann: Robert Aumann, israelisch-amerikanischer Mathematiker. Er teilte sich 2005 mit Schelling den Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaften für Arbeiten über lang andauernde, wiederholte Beziehungen.
- Grand Central: Der wichtigste Bahnhof Manhattans in New York, ein bekannter Treffpunkt.
- Fokalpunkt: Begriff von Schelling: eine Option, die sich von den übrigen abhebt, sodass Menschen sie ohne Absprache wählen, weil sie erwarten, dass auch der andere sie wählt. Man nennt sie oft Schelling-Punkt.
- stummes Feilschen: Schellings Ausdruck für Verhandlungen, bei denen die Parteien nicht direkt miteinander reden können oder wollen und ihre Absichten durch Handlungen mitteilen.
- 38. Breitengrad: Die Linie, entlang der Korea 1945 in einen Nord- und einen Südteil geteilt wurde. Während des Koreakriegs 1950–1953 diente sie als deutlich sichtbare Grenze.
- Tabu: Ein strenges Verbot, das nicht auf einem Gesetz beruht, sondern auf der allgemeinen Überzeugung, dass man so etwas nicht tut.
- Selbstbindung: Bei Schelling ein Schritt, mit dem sich jemand im Voraus und sichtbar den Weg zu einem Entgegenkommen abschneidet, damit die andere Seite es ihm glaubt.
- Abschreckung: Strategie, bei der ein Gegner durch die Drohung mit einer Vergeltung vom Angriff abgehalten wird.
- Balancieren am Abgrund: Taktik, das Risiko eines offenen Zusammenstoßes Schritt für Schritt zu erhöhen, um die andere Seite zum Zurückweichen zu zwingen. Im Englischen heißt sie brinkmanship.
Alle Begriffe
Ähnliche Bücher
- Der Toyota Weg. 14 Managementprinzipien des weltweit erfolgreichsten Automobilkonzerns, Jeffrey K. Liker
- Das Prinzip der Wette. Wie man unter Unsicherheit entscheidet, Annie Duke
- Verbales Judo. Die Kunst der sanften Überzeugung, George Thompson, Jerry Jenkins
- Worte, die Meinungen ändern, Shelle Rose Charvet
- Power. Die 48 Gesetze der Macht, Robert Greene
- Hektar voller Diamanten, Russell Conwell
- Die Seele will frei sein, Michael A. Singer
- Glücksfaktor Stress, Kelly McGonigal
In Livria lesen
