Las ideas clave

Cómo vender cuando nadie compra

Dave Lakhani, 2009

Parece que en una crisis los compradores desaparecen y ya no hay a quién venderle. Dave Lakhani demuestra lo contrario: alguien compra siempre, solo que los viejos trucos dejaron de funcionar y hay que buscar al comprador de otra manera. El libro muestra cómo hacerte notar, encontrar y despertar al cliente, abrirte paso entre el ruido y sacarle el máximo a cada venta, cuando a tu alrededor insisten en que el mercado se paró.

Para quién es

Para vendedores, emprendedores y cualquiera que necesite vender en tiempos difíciles, cuando los clientes recortan presupuestos y parece que nadie compra.

Pase lo que pase, siempre hay gente que quiere comprar. Siempre.

¿Nadie compra?

El teléfono lleva tres horas callado. En las noticias repiten que el mercado se hundió, y un vendedor conocido te soltó por la mañana: «Ahora no compra nadie, aguanta y espera». Y parece como si los compradores hubieran desaparecido de golpe.

El formador de ventas Dave Lakhani responde a esto con calma: los compradores no se fueron a ninguna parte. Solo que aquellos a quienes solías venderle ahora están callados, y los nuevos se esconden donde antes no los buscabas. Con los viejos trucos no los alcanzas: las ventas del siglo veinte murieron y se olvidaron de avisar a los vendedores. Así que la cosa no está en la economía ni en el producto, sino en que ya toca cambiar de habilidades.

El libro se escribió en 2009, en plena crisis, y se sostiene sobre una sola idea: el dinero va detrás de la acción. Mientras unos esperan a que todo se arregle solo, otros encuentran a quienes están listos para comprar ahora mismo y se quedan con el mercado.

Más adelante verás cómo dejar de culpar a la crisis, hacerte notar, encontrar y despertar al comprador, sacarle el máximo a cada venta y por qué todo lo decide no el plan, sino un paso de más dado hoy.

No es la economía, eres tú

Lakhani recorrió el mundo entero con sus talleres y en todas partes oye la misma pregunta: «¿Qué podría vender a quienes sí tienen dinero ahora?». Él lo considera el error principal. Empiezas a saltar de un producto a otro buscando la venta fácil y te quedas sin nada.

La pregunta correcta es otra: quién tiene la necesidad y la posibilidad de comprar lo que ya vendo, y cómo llegar hasta él. No buscas qué vender; buscas a tu comprador.

La otra mitad del éxito es el foco. A la persona le parece que hace diez cosas a la vez con facilidad, pero en los cambios de una a otra pierde más de lo que ahorra, como quien escucha dos canciones a la vez y no oye ninguna.

Lakhani propone una fórmula: durante cuarenta y cinco minutos dedícate solo a una cosa; llama a los clientes sin distraerte ni con un correo ni con la pregunta de otro, y deja todo lo demás para los últimos quince minutos de la hora. Las tareas menores pásaselas a un ayudante. Cada hora que recuperas es una hora para vender.

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Sobre el autor

Dave Lakhani es un especialista estadounidense en ventas y persuasión, fundador de la consultora Bold Approach. Autor de libros sobre influencia y negociación, lleva años enseñando a vendedores en todo el mundo.

Todos los libros del autor: Dave Lakhani

Conceptos del libro

  • Damasio
  • Marca personal: Lo que la gente encuentra y piensa sobre el propio vendedor, no sobre su empresa. Lakhani sostiene que el cliente primero compra a la persona y solo después el producto.
  • Google Alerts: Servicio gratuito de Google: envía un aviso al correo en cuanto aparece en la red una nueva mención de una palabra, un nombre o una empresa que hayas indicado.
  • LinkedIn: Red social para contactos profesionales. Permite encontrar a las personas que necesitas y conocerlas a través de conocidos en común.
  • Carlson: Todd Carlson, un vendedor cuyas entrevistas cita el libro. Su historia muestra la fuerza que tiene saber pedir ayuda.
  • Portero: La persona por la que hay que pasar para llegar al jefe: la secretaria, el asistente, el ayudante. En ventas no se le esquiva, se le gana.
  • Campaña de goteo: Técnica de Lakhani: una larga cadena de cartas, paquetes y llamadas con la que el vendedor, gota a gota, le recuerda al cliente importante que existe, hasta que este madura.
  • Ley de la reciprocidad: Una observación de la psicología: al recibir algo primero, la persona se siente obligada a responder con lo mismo. En ella se apoyan los pequeños regalos a los clientes.
  • Envío con volumen: Un paquete postal en cuyo interior se palpa algún objeto. Casi siempre se abre por curiosidad, y por eso ayuda a atraer la atención.
  • Marcadores somáticos: Concepto del médico Antonio Damasio: señales fijadas en el cerebro por la experiencia pasada que nos hacen elegir o evitar algo rápido, casi sin pensar. También influyen en las compras.
  • Trance: Aquí, el estado en el que una persona repite en automático pensamientos ajenos e ideas prefabricadas sin ser consciente de ello. El autor aconseja sacar antes al cliente de ese estado.
  • Venta adicional: Proponerle al cliente que ya aceptó comprar que añada algo más a la compra por un pequeño recargo (en inglés, up-sell).
  • Venta cruzada: Intercambio de recomendaciones cálidas con alguien que vende a tus mismos clientes pero no compite contigo: cada uno le lleva compradores al otro (en inglés, cross-sell).
  • Hoover: Matt Hoover, ganador del programa estadounidense The Biggest Loser y conferenciante. El libro cuenta cómo triplicó sus ingresos tras perder el trabajo en plena crisis.
  • The Biggest Loser: Programa de televisión estadounidense cuyos participantes compiten por ver quién adelgaza más. Su ganador fue Matt Hoover, protagonista de una de las historias del libro.

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