Les idées clés

Vendre. Les secrets de ma méthode

Jordan Belfort, 2017

Douze courtiers n'arrivent pas à ouvrir un seul compte pendant tout un mois, et un soir, leur patron trace une ligne droite au tableau. Jordan Belfort, le fameux « loup de Wall Street », qui a plaidé coupable de fraude, décortique sa méthode de vente : l'assurance, le ton, les questions et le seuil de décision. Le livre montre comment fonctionne la persuasion et pourquoi une personne se décide tout de suite, alors qu'une autre ne se décidera jamais.

Pour qui

Pour qui vend, négocie ou demande quelque chose d'important. Et pour toute personne qui veut comprendre comment les vendeurs la poussent elle-même à se décider.

Soit tu vends, soit tu échoues.

Douze courtiers et un tableau blanc

Long Island, 1988, un mardi soir. Douze jeunes courtiers de la société Stratton Oakmont appellent depuis un mois de riches investisseurs et n'ont pas ouvert un seul compte. Leur patron, Jordan Belfort, leur demande de citer toutes les objections des clients qu'on ne pourrait soi-disant pas surmonter. Les courtiers sont sûrs qu'il y en a des milliers. Au tableau, on en compte quatorze, et la moitié se révèlent être des variantes de deux objections seulement : « ce n'est pas le bon moment » et « il faut que j'en parle à quelqu'un ».

Ce soir-là, Belfort a tracé au tableau une ligne droite entre la première phrase de la conversation et la vente. De ce dessin est né son système de vente. Plus tard, cette même société est devenue synonyme d'escroquerie : en 1999, Belfort a plaidé coupable de fraude sur titres financiers et de blanchiment d'argent, et a passé près de deux ans en prison. Dans le livre, il écrit lui-même qu'il a perdu son argent, sa dignité, sa liberté et, pour un temps, ses enfants, et qu'il n'en blâme que lui-même.

Le livre est paru en 2017. L'auteur assure avoir retiré de sa méthode la pression et les ruses, et seul le lecteur peut le vérifier. Mais son schéma est utile des deux côtés : il montre comment convaincre et aide à remarquer quand c'est toi qu'on essaie de convaincre ainsi.

L'idée principale du livre est simple. Une personne achète quand elle est sûre de son choix, et presque toute excuse cache un manque d'assurance.

Quatorze excuses cachent un seul manque d'assurance

Selon Belfort, une vente n'a lieu que lorsque trois choses se réunissent dans la tête de l'acheteur. Il est sûr du produit, il fait confiance au vendeur et il fait confiance à l'entreprise qui se trouve derrière le produit. Ce schéma porte un nom : les trois dix. L'assurance sur chacune de ces trois choses peut se noter de un à dix. Il suffit qu'une de ces notes soit basse pour que la personne n'achète pas, même si tout le reste lui plaît.

L'assurance est de deux sortes. L'assurance logique repose sur les faits : le prix, l'utilité, la comparaison avec d'autres produits. L'assurance émotionnelle ressemble à une impatience joyeuse, quand la personne se voit déjà avec son achat. Belfort estime que les gens décident sur le coup de l'émotion et justifient ensuite leur décision par la logique. Mais l'émotion seule ne suffit pas, car la raison fonctionne comme un détecteur d'arnaque.

D'où son regard sur les excuses. « Il faut que j'y réfléchisse » ou « rappelez-moi plus tard » veulent rarement dire ce qu'ils disent. La personne est gênée d'avouer : « Je ne vous fais pas confiance », et elle choisit une phrase polie. Inutile de la contester : répondre à une excuse en fait simplement surgir une autre. Belfort propose de comprendre lequel des trois dix fléchit et d'y revenir. Il a appelé sa méthode la « Ligne droite » : la conversation va droit vers la décision sans s'égarer sur d'autres sujets.

L'auteur précise toutefois que le rôle du vendeur n'est pas de transformer un « non » en « oui ». Il conseille de laisser partir tout de suite les personnes qui n'ont pas besoin du produit.

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L'auteur

Jordan Belfort est un ancien courtier américain en Bourse, fondateur de la société Stratton Oakmont. En 1999, il a plaidé coupable de fraude sur titres financiers et de blanchiment d'argent, a passé environ deux ans en prison, puis s'est mis à écrire des livres et à donner des formations à la vente. Ses mémoires ont inspiré le film de Martin Scorsese « Le Loup de Wall Street ».

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Notions du livre

  • Courtiers: Un courtier est un intermédiaire qui achète et vend des actions et d'autres titres financiers pour le compte de ses clients, et touche une commission pour cela.
  • Stratton Oakmont: Société de courtage de Belfort à Long Island. À la fin des années 1980 et dans les années 1990, elle vendait des actions à ses clients par téléphone ; en 1996, la société a été fermée, et ses dirigeants ont ensuite été condamnés pour fraude.
  • Objections: Dans la vente, on appelle ainsi les raisons pour lesquelles un acheteur repousse ou refuse un achat : « il faut que j'y réfléchisse », « rappelez-moi », « je vais en parler à ma femme ».
  • Trois dix: Schéma de Belfort : un acheteur se décide quand il est presque à dix sur dix sûr du produit, du vendeur et de l'entreprise. C'est un modèle de l'auteur, pas une loi scientifique.
  • Ligne droite: Nom de la méthode de Belfort : la conversation va en ligne droite de la première phrase à la décision, sans s'égarer sur d'autres sujets, en augmentant peu à peu l'assurance de l'interlocuteur.
  • Porush: Danny Porush, associé de Belfort chez Stratton Oakmont, le premier à avoir maîtrisé sa méthode de vente.
  • Seuil d'action: Terme de Belfort : le degré d'assurance dont une personne donnée a besoin pour se décider à acheter. Selon l'auteur, ce seuil peut être abaissé temporairement.
  • Perth: Grande ville de la côte ouest de l'Australie, capitale de l'État d'Australie-Occidentale.

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