As ideias principais

Ganhe o que você realmente vale

Brian Tracy, 2012

O salário parece uma decisão do chefe ou da economia. Brian Tracy vê de outro jeito: cada um de nós é uma empresa de uma pessoa só, que vende os seus resultados. O livro mostra do que é feito o preço desses resultados, onde procurar o emprego que não está nos anúncios e como falar de dinheiro na contratação e depois dela.

Para quem é

Para quem trabalha como empregado e sente que vale mais do que recebe. E para quem está procurando emprego ou pretende pedir um aumento.

Se o quanto você ganha não lhe agrada, vá até o espelho mais próximo e negocie com o seu chefe.

Quem decidiu quanto você ganha

Quando Brian Tracy ouviu pela primeira vez que cada pessoa ganha exatamente o que ela mesma decidiu ganhar, ficou furioso. “Isso não é verdade!”, argumentava. “Ninguém escolheria uma renda dessas para depois viver preocupado com ela.” Pela renda baixa que tinha, ele culpava os pais, a formação, o chefe, os concorrentes e a economia.

Depois ele olhou em volta. Havia centenas e até milhares de pessoas com as mesmas dificuldades, e elas ganhavam muito mais e viviam muito melhor. Então o problema não estava só nas circunstâncias. Tracy admitiu que só uma pessoa podia mudar a renda dele: ele mesmo.

Ele escreveu este livro em 2012, depois da crise de 2007–2010, quando muitos esperavam a volta ao que era antes. Tracy pensava diferente: as regras do mercado de trabalho tinham mudado para sempre.

Pela frente: por que todo salário se parece com uma comissão, como a mesma habilidade pode valer várias vezes mais, onde se escondem as vagas que não aparecem nos sites e como pedir dinheiro com argumentos, e não com queixas.

Uma empresa em que você é o único funcionário

Tracy propõe olhar para o seu trabalho com os olhos de um dono de negócio. Não importa quem paga o seu salário: você sempre trabalha para si mesmo. Você dirige uma empresa com um único funcionário e um único produto, os seus serviços. Nela você responde por tudo ao mesmo tempo: pela qualidade, pelas vendas, pelas finanças e pelo crescimento.

O principal patrimônio dessa empresa, segundo Tracy, é a capacidade de obter resultados pelos quais as pessoas pagam. Se a pessoa ainda não é rica, essa capacidade representa, pela estimativa do autor, 80–90 por cento de todo o seu valor financeiro.

O autor compara essa capacidade a uma terra de cultivo. Se ninguém a aduba e a rega, a colheita fica mais pobre a cada ano. Com as habilidades acontece o mesmo: ou elas se valorizam, ou perdem valor. Quem parou de crescer não fica parado, fica para trás.

Tracy cita uma pesquisa segundo a qual os 3 por cento melhores profissionais de qualquer área se comportavam como se a empresa fosse deles. Eles respondiam pelo resultado inteiro. Os perdedores, segundo ele, dizem: “Isso não é trabalho meu.” Os vencedores dizem: “Esta é a minha empresa, aqui tudo é trabalho meu.”

Daí vem a piada dura do autor: se o seu salário não lhe agrada, vá até o espelho e negocie com o chefe.

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Sobre o autor

Brian Tracy é um treinador de negócios e consultor americano que trabalhou com mais de mil empresas, autor de livros sobre vendas e carreira. Ele mesmo começou sem diploma do ensino médio, em trabalhos braçais pagos por dia.

Todos os livros do autor: Brian Tracy

Conceitos do livro

  • Inflação
  • Comissão: Parte de cada venda que o vendedor recebe. Tracy acha que, no fundo, todo funcionário trabalha por comissão: qualquer salário é pago com a receita da empresa.
  • Holding: Uma grande empresa que é dona de outras empresas, muitas vezes de setores diferentes.
  • Lei dos três: Uma regra do livro, e não uma lei econômica: o funcionário deve trazer à empresa de três a seis dólares de lucro para cada dólar do seu salário.
  • Regra universal da contratação: Ideia do autor: se você consegue aumentar a receita de uma empresa ou reduzir os custos dela mais do que você mesmo custa, vale a pena contratar você, mesmo quando não há vaga.
  • Redator publicitário: Pessoa que escreve textos de publicidade.
  • Ligações frias: Ligações para pessoas que não esperam o vendedor e nunca falaram com ele antes, e também visitas a elas.
  • Fundos mútuos: Fundos que reúnem o dinheiro de muitos investidores e o aplicam em ações e títulos. O investidor compra uma cota desse fundo.
  • Segmentação: A escolha da parte do mercado em que a sua habilidade é mais valorizada. Um termo do marketing que Tracy leva para a carreira.
  • Pensamento base zero: Técnica do autor: perguntar-se se valeria a pena aceitar de novo o mesmo trabalho, relacionamento ou investimento se a escolha fosse feita agora, sabendo tudo o que você sabe.
  • Mercado oculto de vagas: Vagas que não são publicadas em lugar nenhum. Pela estimativa de Tracy, são cerca de 85 por cento de todas.
  • Entrevista informativa: Um encontro curto em que você não pede emprego, mas faz perguntas sobre o setor e a empresa a alguém que conhece o assunto.
  • Faixa salarial: A variação de salário que o empregador tem em mente para um cargo: da quantia mais baixa à mais alta.
  • Regra das vinte e quatro horas: Conselho do autor: nunca aceitar uma oferta de emprego na hora, e sim pedir um dia para pensar.
  • Bracketing: É assim que o autor chama uma técnica de negociação: em resposta à quantia oferecida, dizer uma faixa de 10 a 30 por cento acima dela.
  • Diane: Secretária que Tracy contratou em 1987. Seis meses depois, ela pediu um aumento de 50 por cento e conseguiu.

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