As ideias principais

Como aumentar a eficiência humana nos negócios

Walter Dill Scott, 1911

Por que a mesma pessoa, numa equipe, trabalha a meio vapor e, em outra, se dedica por inteiro sem nenhuma supervisão? Em 1911, o psicólogo Walter Dill Scott entrevistou gestores bem-sucedidos e testou a experiência deles no laboratório. O livro fala de seis alavancas que aumentam o rendimento das pessoas quase sem custo: a imitação, a competição, a lealdade, a concentração, o salário e o prazer no trabalho.

Para quem é

Para gestores e para todos que trabalham com pessoas ou querem dar conta de mais coisas sozinhos e entender por que o rendimento de uma pessoa depende do ambiente, e não só do caráter.

Muitos nunca chegaram a conhecer as suas reservas de força, porque criaram o hábito firme de largar a tarefa no primeiro sinal de cansaço.

A reserva que nunca alcançamos

Imagine um corredor de longa distância. Pouco depois da largada, o cansaço cai sobre ele, e parece que as forças acabaram. Se ele parar, vai para casa convencido de que aquele era o seu limite. Se continuar correndo, de repente chega o segundo fôlego: a onda de cansaço recua, e ele descobre que tem mais força do que no começo.

O psicólogo americano Walter Dill Scott abre com essa imagem o seu livro de 1911. As máquinas, os telefones e as turbinas a vapor mudaram a ponto de ficarem irreconhecíveis em uma única geração, observa ele, mas a pessoa que trabalha com eles quase não mudou. Scott verificou se o ser humano tem uma reserva. Ele colocava estudantes atletas em aparelhos nos quais dava para se esforçar até o fim, e, no auge do esforço, o treinador começava a incentivá-los. O rendimento costumava crescer, às vezes em 50%. E aqueles que já estavam completamente esgotados continuavam trabalhando sob os gritos do treinador até chegar ao limite verdadeiro.

A conclusão de Scott é esta: a força de uma pessoa não é uma grandeza constante, ela sobe e desce segundo leis que podem ser conhecidas. Pela estimativa dele, uma pessoa comum poderia fazer 50% a mais sem prejudicar a saúde. Essa é uma estimativa dele, não uma medição. Muitos, escreve ele, nunca chegam a conhecer a própria reserva, porque se acostumaram a largar a tarefa na primeira onda de cansaço.

Como chegar a essa reserva? Scott procura a resposta não na força de vontade, mas em inclinações que todo mundo tem: na imitação, na competição, na lealdade, na concentração, na relação com o salário e no prazer no trabalho. A seguir vêm as suas seis alavancas, uma por capítulo, e elas servem tanto para quem gerencia pessoas quanto para quem quer dar conta de mais coisas sozinho.

Copiamos o que vemos, e o ruim mais depressa

Vinte anos antes de o livro sair, o melhor vendedor de uma empresa contava ao dono como tinha desenvolvido o seu jeito de vender: a apresentação, a demonstração da máquina, os argumentos finais. Para provar que o método funcionava, ele propôs ao dono que fizesse o papel do comprador. Passo a passo, arrancou dele a admissão de quanto a máquina ia economizar, encurralou-o e vendeu-lhe a máquina. O dono concluiu que, se todos os agentes aprendessem a fazer assim, o faturamento dobraria em três anos. “O que você diz é metade do trabalho, o que convence é como você diz”, raciocinou ele. O agente mais lento, olhando para o mestre, aprenderia isso mais depressa do que o mais esperto descobriria sozinho. O dono chamou os agentes mais próximos para assistir, e assim surgiu uma das primeiras escolas de vendedores do país.

Scott vê aqui a imitação, que por muito tempo foi considerada um traço de crianças e de animais. Ela pode ser consciente: vemos um mestre fazer uma figura na pista de patinação e repetimos o que ele faz, ou acompanhamos o ritmo de um vizinho mais rápido. E pode ser involuntária: o bocejo passa de um para outro, e a multidão da noite apressa o passo, embora ninguém tenha pressa. Daí vem uma consequência desagradável: sem querer, copiamos com mais facilidade a lentidão, já que o esforço em si é desagradável. Um único preguiçoso na oficina pode pesar mais do que uma dúzia de exemplos de dedicação. Scott viu oficinas em que a produção podia subir simplesmente trocando aqueles a quem o salário bastava para viver por pessoas que queriam ganhar o máximo que pudessem.

Quem mais contagia são as pessoas que admiramos e as pessoas sociáveis e alegres. Uma pessoa assim, se trabalha bem, é especialmente valiosa, e, se trabalha mal, especialmente prejudicial.

O que Scott aconselha? Nos primeiros dias, colocar o novato ao lado do melhor funcionário: ele ainda não tem nada para desaprender e vai pegar logo o ritmo certo. O chefe precisa saber mostrar como se faz, e não só dizer. Os melhores devem ficar em lugares onde todos os vejam. E escolher o próprio ambiente: quem quer se livrar da preguiça fica longe dos preguiçosos, e quem estuda francês procura quem fala a língua com fluência.

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Sobre o autor

Walter Dill Scott (1869–1955) foi um psicólogo americano, professor da Universidade Northwestern e um dos primeiros a aplicar a psicologia à publicidade e à gestão de pessoas. Mais tarde, tornou-se reitor dessa universidade.

Todos os livros do autor: Walter Dill Scott

Conceitos do livro

  • Washington
  • Carnegie
  • Jones
  • Field
  • pagamento por peça
  • Segundo fôlego
  • Instituto Britânico do Ferro e do Aço: Sociedade profissional dos metalurgistas britânicos, fundada em 1869. Em 1881, ela perguntou a Jones sobre as causas do sucesso das usinas americanas.
  • handicap: A vantagem dada ao participante mais fraco para que as chances de vitória fiquem iguais. A palavra vem do esporte.
  • cota: No livro de Scott: o volume mensal de vendas que a empresa calcula para cada agente de vendas de acordo com a população da sua região. O agente compete com ela como com um adversário.
  • jornal da empresa: Um jornal ou revista que a empresa publica para os próprios funcionários: sobre os negócios da firma, os recordes e as pessoas.
  • sindicato: Associação de trabalhadores de uma profissão ou de um setor que negocia com o empregador acordos sobre pagamento, horas e condições de trabalho.
  • Ohio: Estado no nordeste da parte central dos Estados Unidos.
  • atenção involuntária secundária: Termo da psicologia da época de Scott: a atenção que um dia exigia esforço e, depois de muita prática, passou a se manter sozinha, como a atenção de um contador aos números.
  • economia da dor: Expressão de Scott para a ordem antiga, em que as pessoas trabalhavam antes de tudo para escapar do castigo e da necessidade.
  • amor ao jogo: Expressão de Scott: o envolvimento com o próprio trabalho, quando a pessoa trabalha com gosto, como num jogo preferido, e não só pelo pagamento.

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