As ideias principais

Os segredos do lobo: o método infalível de venda do lobo de Wall Street

Jordan Belfort, 2017

Doze corretores passam um mês inteiro sem conseguir abrir uma única conta, e uma noite o chefe deles desenha uma linha reta no quadro. Jordan Belfort, o próprio “lobo de Wall Street”, que se declarou culpado de fraude, destrincha o próprio método de vendas: certeza, tom de voz, perguntas e o limiar da decisão. O livro mostra como funciona a persuasão e por que uma pessoa se decide na hora e outra nunca vai se decidir.

Para quem é

Para quem vende, negocia ou pede algo importante. E para todos que querem entender como os vendedores os empurram para uma decisão.

Ou você vende, ou perde.

Doze corretores e um quadro branco

Long Island, 1988, uma terça-feira à noite. Doze jovens corretores da firma Stratton Oakmont estão há um mês ligando para investidores ricos e não abriram uma única conta. O chefe deles, Jordan Belfort, pede que listem todas as objeções dos clientes que supostamente não dá para superar. Os corretores têm certeza de que são milhares. No quadro aparecem catorze, e metade delas acaba sendo variação de só duas objeções: “agora não é um bom momento” e “preciso consultar alguém”.

Naquela noite, Belfort desenhou no quadro uma linha reta da primeira frase da conversa até o fechamento. Desse desenho nasceu o sistema de vendas dele. Mais tarde, a mesma firma virou sinônimo de golpe: em 1999, Belfort se declarou culpado de fraude com valores mobiliários e lavagem de dinheiro e passou quase dois anos na prisão. No livro, ele mesmo escreve que perdeu o dinheiro, a dignidade, a liberdade e, por um tempo, os filhos, e culpa só a si mesmo por isso.

O livro saiu em 2017. O autor garante que tirou do método a pressão e os truques, e só quem lê pode verificar isso. Mas o esquema dele é útil dos dois lados: mostra como convencer e ajuda a perceber quando estão convencendo você desse jeito.

A ideia central do livro é simples. As pessoas compram quando têm certeza, e quase toda desculpa esconde uma insegurança.

Catorze desculpas escondem uma única insegurança

Para Belfort, a venda só acontece quando três coisas se juntam na cabeça do comprador. Ele tem certeza sobre o produto, confia no vendedor e confia na empresa por trás do produto. Esse esquema tem nome: três dez. A certeza sobre cada uma das três coisas pode ser avaliada numa escala de um a dez. Se pelo menos uma nota for baixa, a pessoa não compra, por mais que goste do resto.

A certeza é de dois tipos. A lógica se apoia em fatos: o preço, a utilidade, a comparação com outras opções. A emocional se parece com uma expectativa, quando a pessoa já se vê com a compra. Belfort acredita que as pessoas decidem pela emoção e depois justificam a decisão com a lógica. Mas só a emoção não basta, porque a razão funciona como um detector de armadilhas.

Daí vem a visão dele sobre as desculpas. “Preciso pensar” ou “me ligue mais tarde” raramente querem dizer o que dizem. A pessoa fica sem graça de admitir “Eu não confio em você” e escolhe uma frase educada. Discutir com ela é inútil: responder a uma desculpa só faz aparecer a seguinte. Belfort propõe entender qual dos três dez está baixo e voltar a ele. Ele chamou o método de Linha Reta: a conversa vai em linha reta até a decisão e não desvia para outros assuntos.

Ao mesmo tempo, o autor ressalva que a tarefa do vendedor não é transformar o “não” em “sim”. Ele aconselha liberar logo quem não precisa do produto.

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Sobre o autor

Jordan Belfort é um ex-corretor de valores americano, fundador da firma Stratton Oakmont. Em 1999, declarou-se culpado de fraude com valores mobiliários e lavagem de dinheiro, passou cerca de dois anos na prisão e depois começou a escrever livros e a dar treinamentos de vendas. As memórias dele deram origem ao filme “O Lobo de Wall Street”, de Martin Scorsese.

Todos os livros do autor: Jordan Belfort

Conceitos do livro

  • Corretores: Corretor: intermediário que compra e vende ações e outros valores mobiliários em nome dos clientes e recebe uma comissão por isso.
  • Stratton Oakmont: A corretora de Belfort em Long Island. No fim dos anos 1980 e nos anos 1990, vendia ações aos clientes por telefone; em 1996, a firma foi fechada, e mais tarde os dirigentes dela foram condenados por fraude.
  • Objeções: Em vendas, é o nome dado aos motivos pelos quais o comprador adia ou recusa a compra: “preciso pensar”, “me ligue depois”, “vou conversar com a minha esposa”.
  • Três dez: Esquema de Belfort: o comprador se decide quando a certeza dele sobre o produto, o vendedor e a empresa chega quase a dez em dez. É um modelo do autor, e não uma lei científica.
  • Linha Reta: O nome do método de Belfort: a conversa vai em linha reta da primeira frase até a decisão, sem desviar para outros assuntos e aumentando aos poucos a certeza da outra pessoa.
  • Porush: Danny Porush, sócio de Belfort na Stratton Oakmont, o primeiro a dominar o método de vendas dele.
  • Limiar de ação: Termo de Belfort: quanta certeza uma pessoa específica precisa ter para se decidir pela compra. Na visão do autor, esse limiar pode ser baixado temporariamente.
  • Perth: Grande cidade na costa oeste da Austrália, capital do estado da Austrália Ocidental.

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