Главные идеи книги

Зарабатывайте столько, сколько вы стоите

Брайан Трейси, 2012

Зарплата кажется решением начальника или экономики. Брайан Трейси смотрит иначе: каждый из нас — компания из одного человека, которая продаёт свои результаты. Книга показывает, из чего складывается цена этих результатов, где искать работу, которой нет в объявлениях, и как говорить о деньгах при найме и после него.

Кому подойдёт

Для тех, кто работает по найму и чувствует, что стоит больше, чем получает. И для тех, кто ищет работу или собирается просить прибавку.

Если тебя не устраивает, сколько ты зарабатываешь, подойди к ближайшему зеркалу и договорись со своим начальником.

Кто решил, сколько ты получаешь

Когда Брайан Трейси впервые услышал, что каждый зарабатывает ровно столько, сколько сам решил, он пришёл в ярость. «Это неправда! — спорил он. — Никто не выбрал бы такой доход, чтобы потом всё время о нём тревожиться». В своём маленьком доходе он винил родителей, образование, начальника, конкурентов и экономику.

Потом он огляделся. Вокруг были сотни и даже тысячи людей с теми же трудностями, и они зарабатывали куда больше и жили куда лучше. Значит, дело было не только в обстоятельствах. Трейси признал, что изменить его доход может один человек — он сам.

Эту книгу он написал в 2012 году, после кризиса 2007–2010 годов, когда многие ждали возврата к прежнему. Трейси считал иначе: правила рынка труда поменялись навсегда.

Впереди — почему любая зарплата похожа на комиссионные, как одно и то же умение может стоить в разы дороже, где прячутся вакансии, которых нет на сайтах, и как просить о деньгах с доводами, а не с жалобой.

Компания, в которой ты единственный сотрудник

Трейси предлагает посмотреть на свою работу глазами владельца бизнеса. Кто бы ни платил тебе зарплату, ты всегда работаешь на себя. Ты руководишь компанией, в которой один сотрудник и один товар: твои услуги. В ней ты отвечаешь за всё сразу — за качество, за продажи, за финансы и за развитие.

Главное имущество этой компании, по Трейси, — умение получать результаты, за которые люди платят. Если человек ещё не богат, на это умение, по оценке автора, приходится 80–90 процентов всей его финансовой ценности.

Автор сравнивает это умение с пашней. Если её не удобрять и не поливать, урожай с каждым годом всё скуднее. С навыками то же самое: они либо дорожают, либо дешевеют. Тот, кто перестал расти, не стоит на месте, а отстаёт.

Трейси ссылается на исследование, по которому лучшие 3 процента работников в любой области вели себя так, будто компания принадлежит им. Они отвечали за результат целиком. Проигравшие, по его словам, говорят: «Это не моя работа». Победители говорят: «Это моя компания, здесь всё — моя работа».

Отсюда его жёсткая шутка: если тебя не устраивает зарплата, подойди к зеркалу и договорись с начальником.

Читать в Livria

Об авторе

Брайан Трейси — американский бизнес-тренер и консультант, работавший с тысячей с лишним компаний, автор книг о продажах и карьере. Сам начинал без школьного аттестата, на подённых работах.

Все книги автора: Брайан Трейси

Тест по книге «Зарабатывайте столько, сколько вы стоите»

Понятия из книги

Мышление с нуля
Инфляция
Взаимные фонды
Комиссионные: Доля от каждой продажи, которую получает продавец. Трейси считает, что по сути на комиссионных работает каждый сотрудник: любая зарплата платится из выручки компании.
Холдинг: Крупная компания, которой принадлежат другие компании, часто из разных отраслей.
Закон трёх: Правило из книги, а не экономический закон: сотрудник должен приносить компании от трёх до шести долларов прибыли на каждый доллар своей зарплаты.
Универсальное правило найма: Мысль автора: если ты можешь поднять выручку компании или сократить её расходы больше, чем стоишь сам, тебя выгодно нанять, даже когда вакансии нет.
Копирайтер: Человек, который пишет рекламные тексты.
Холодные звонки: Звонки людям, которые не ждут продавца и раньше с ним не общались, и визиты к ним.
Сегментация: Выбор той части рынка, где твоё умение ценят выше всего. Термин из маркетинга, который Трейси переносит на карьеру.
Скрытый рынок вакансий: Вакансии, которые нигде не публикуют. По оценке Трейси, их около 85 процентов от всех.
Информационное интервью: Короткая встреча, на которой ты не просишь работу, а расспрашиваешь знающего человека об отрасли и компании.
Вилка: Разброс зарплаты, который работодатель держит в уме для должности: от самой низкой суммы до самой высокой.
Правило двадцати четырёх часов: Совет автора: никогда не соглашаться на предложение о работе сразу, а просить сутки на раздумье.
Брекетинг: Так автор называет приём торга: в ответ на предложенную сумму назвать диапазон на 10–30 процентов выше неё.
Дайан: Секретарь, которую Трейси нанял в 1987 году. Через полгода она попросила прибавку в 50 процентов и получила её.

Все понятия