Главные идеи книги

Как продавать, когда никто не покупает

Дэйв Лакхани, 2009

Кажется, что в кризис покупатели исчезают и продавать становится некому. Дэйв Лакхани доказывает обратное: кто-то покупает всегда, просто старые приёмы перестали работать и искать покупателя нужно иначе. Книга показывает, как стать заметным, найти и разбудить клиента, пробиться сквозь шум и выжать максимум из каждой сделки, когда вокруг твердят, что рынок встал.

Кому подойдёт

Для продавцов, предпринимателей и всех, кому нужно продавать в трудные времена, когда клиенты урезают бюджеты и кажется, что никто не покупает.

Что бы ни происходило, всегда есть люди, которые хотят купить. Всегда.

Никто не покупает?

Телефон молчит третий час. В новостях повторяют, что рынок рухнул, а знакомый продавец утром бросил: «Сейчас никто не покупает, пересиди». И кажется, будто покупатели разом исчезли.

Тренер по продажам Дэйв Лакхани отвечает на это спокойно: покупатели никуда не делись. Просто те, кому ты привык продавать, сейчас притихли, а новые прячутся там, где ты их раньше не искал. Старыми приёмами их не достать: продажи двадцатого века умерли, а продавцов забыли предупредить. Значит, дело не в экономике и не в товаре, а в том, что пора менять навыки.

Книга написана в 2009 году, в разгар кризиса, и держится на одной мысли: деньги идут за действием. Пока одни ждут, когда всё наладится само, другие находят тех, кто готов купить прямо сейчас, и забирают рынок себе.

Дальше ты увидишь, как перестать винить кризис, стать заметным, найти и разбудить покупателя, выжать максимум из каждой сделки и почему всё решает не план, а один лишний шаг, сделанный сегодня.

Дело не в экономике, дело в тебе

Лакхани объездил с тренингами весь мир и везде слышит один вопрос: «Что бы продать тем, у кого сейчас есть деньги?» Он считает это главной ошибкой. Начинаешь метаться от товара к товару в поиске лёгкой продажи и остаёшься ни с чем.

Правильный вопрос другой: у кого есть потребность и возможность купить то, что я уже продаю, и как до него дотянуться? Ты не ищешь, чем бы торговать, — ты ищешь своего покупателя.

Вторая половина успеха — фокус. Человеку кажется, что он легко делает десять дел сразу, но на переключениях теряет больше, чем экономит, будто слушает две песни разом и не слышит ни одной.

Лакхани предлагает формулу: сорок пять минут занимайся только одним делом — звони клиентам, не отвлекаясь ни на письмо, ни на чужой вопрос, а на всё остальное оставь последние пятнадцать минут часа. Мелкие дела отдай помощнику. Каждый возвращённый себе час — это час на продажи.

Читать в Livria

Об авторе

Дэйв Лакхани — американский специалист по продажам и убеждению, основатель консалтинговой компании Bold Approach. Автор книг о влиянии и переговорах, он много лет учит продавцов по всему миру.

Все книги автора: Дэйв Лакхани

Тест по книге «Как продавать, когда никто не покупает»

Понятия из книги

Дамасио
LinkedIn
Личный бренд: То, что люди находят и думают о самом продавце, а не о его компании. Лакхани считает, что клиент сначала покупает человека, а уже потом товар.
Google Alerts: Бесплатный сервис Google: присылает на почту уведомление, как только в сети появляется новое упоминание заданного слова, имени или компании.
Карлсон: Тодд Карлсон — продавец, чьи интервью приводит книга. Его история показывает силу умения просить о помощи.
Привратник: Человек, через которого приходится пройти, чтобы добраться до начальника: секретарь, помощник, ассистент. В продажах его не обходят, а располагают к себе.
Капельная кампания: Приём Лакхани: длинная цепочка писем, посылок и звонков, которыми продавец капля за каплей напоминает о себе важному клиенту, пока тот не созреет.
Закон взаимного обмена: Наблюдение психологии: получив что-то первым, человек чувствует себя обязанным ответить тем же. На нём держатся небольшие подарки клиентам.
Объёмное письмо: Почтовое отправление, внутри которого прощупывается какой-то предмет. Его почти всегда вскрывают из любопытства, поэтому оно помогает привлечь внимание.
Соматические маркеры: Понятие врача Антонио Дамасио: закреплённые прошлым опытом подсказки в мозге, которые заставляют нас быстро, почти не думая, выбирать или избегать. Влияют и на покупки.
Транс: Здесь — состояние, в котором человек на автомате повторяет чужие мысли и готовые установки, не осознавая их. Автор советует сначала вывести клиента из него.
Допродажа: Предложение клиенту, который уже согласился купить, добавить к покупке что-то ещё за небольшую доплату (англ. up-sell).
Кросс-продажа: Обмен тёплыми рекомендациями с тем, кто продаёт твоим же клиентам, но не конкурирует с тобой: вы приводите покупателей друг другу (англ. cross-sell).
Хувер: Мэтт Хувер — победитель американского телешоу The Biggest Loser и спикер. Книга рассказывает, как он утроил доход, потеряв работу в кризис.
The Biggest Loser: Американское телешоу, участники которого соревнуются, кто сильнее похудеет. Его победителем стал Мэтт Хувер, герой одной из историй книги.

Все понятия