Die Kernideen

Verkaufen, wenn keiner kauft

Dave Lakhani, 2009

Es scheint, als verschwänden in der Krise alle Käufer und als gäbe es niemanden mehr, dem man verkaufen könnte. Dave Lakhani beweist das Gegenteil: Irgendjemand kauft immer, nur die alten Tricks funktionieren nicht mehr und man muss den Käufer anders suchen. Das Buch zeigt, wie du sichtbar wirst, deinen Kunden findest und weckst, durch den Lärm dringst und aus jedem Geschäft das Maximum herausholst, während rundherum alle behaupten, der Markt stehe still.

Für wen

Für Verkäufer, Unternehmer und alle, die in schweren Zeiten verkaufen müssen, wenn Kunden ihre Budgets kürzen und es scheint, als kaufe niemand mehr.

Was auch geschieht, es gibt immer Menschen, die kaufen wollen. Immer.

Niemand kauft?

Das Telefon schweigt seit drei Stunden. In den Nachrichten heißt es immer wieder, der Markt sei eingebrochen, und ein befreundeter Verkäufer warf dir am Morgen hin: „Gerade kauft niemand, sitz es aus.“ Und es scheint, als wären die Käufer schlagartig verschwunden.

Der Verkaufstrainer Dave Lakhani antwortet darauf ruhig: Die Käufer sind nirgendwohin verschwunden. Nur sind die, denen du zu verkaufen gewohnt bist, gerade still geworden, und die neuen verstecken sich dort, wo du sie früher nicht gesucht hast. Mit den alten Tricks erreichst du sie nicht: Der Verkauf des zwanzigsten Jahrhunderts ist tot, man hat nur vergessen, es den Verkäufern zu sagen. Es liegt also nicht an der Wirtschaft und nicht an der Ware, sondern daran, dass es Zeit ist, die eigenen Fähigkeiten zu ändern.

Das Buch entstand 2009, mitten in der Krise, und ruht auf einem einzigen Gedanken: Das Geld folgt der Handlung. Während die einen warten, bis sich alles von selbst richtet, finden die anderen die, die jetzt sofort kaufen wollen, und holen sich den Markt.

Gleich siehst du, wie du aufhörst, die Krise zu beschuldigen, sichtbar wirst, den Käufer findest und weckst, aus jedem Geschäft das Maximum holst — und warum am Ende nicht der Plan entscheidet, sondern ein einziger zusätzlicher Schritt, den du heute gehst.

Es liegt nicht an der Wirtschaft, es liegt an dir

Lakhani ist mit seinen Trainings durch die ganze Welt gereist und hört überall dieselbe Frage: „Was könnte ich denen verkaufen, die gerade Geld haben?“ Er hält das für den Hauptfehler. Du fängst an, von einer Ware zur nächsten zu hetzen, auf der Suche nach dem leichten Verkauf, und bleibst mit leeren Händen zurück.

Die richtige Frage lautet anders: Wer hat das Bedürfnis und die Möglichkeit, das zu kaufen, was ich ohnehin schon verkaufe, und wie erreiche ich ihn? Du suchst nicht, womit du handeln sollst — du suchst deinen Käufer.

Die zweite Hälfte des Erfolgs ist Fokus. Einem Menschen scheint, er erledige mühelos zehn Dinge zugleich, doch beim Umschalten verliert er mehr, als er spart, als hörte er zwei Lieder auf einmal und keines davon.

Lakhani schlägt eine Formel vor: Beschäftige dich fünfundvierzig Minuten lang mit nur einer einzigen Sache — ruf Kunden an, ohne dich von einer Mail oder einer fremden Frage ablenken zu lassen, und lass alles andere für die letzten fünfzehn Minuten der Stunde. Den Kleinkram gib an einen Assistenten ab. Jede zurückgewonnene Stunde ist eine Stunde für den Verkauf.

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Über den Autor

Dave Lakhani ist ein amerikanischer Experte für Verkauf und Überzeugung, Gründer der Beratungsfirma Bold Approach. Als Autor von Büchern über Einfluss und Verhandlung bringt er seit vielen Jahren Verkäufern in aller Welt sein Handwerk bei.

Alle Bücher des Autors: Dave Lakhani

Begriffe aus dem Buch

Damasio
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Cross-Selling
Persönliche Marke: Das, was Menschen über den Verkäufer selbst finden und denken, nicht über seine Firma. Lakhani meint: Der Kunde kauft zuerst den Menschen und erst danach die Ware.
Google Alerts: Ein kostenloser Google-Dienst: Er schickt dir eine Mail, sobald im Netz eine neue Erwähnung eines bestimmten Wortes, Namens oder Unternehmens auftaucht.
Carlson: Todd Carlson — ein Verkäufer, dessen Interviews das Buch zitiert. Seine Geschichte zeigt die Kraft, um Hilfe bitten zu können.
Türwächter: Jemand, an dem man vorbeimuss, um zum Chef zu gelangen: Sekretärin, Assistent, Vorzimmer. Im Verkauf umgeht man ihn nicht, sondern gewinnt ihn für sich.
Tropfkampagne: Lakhanis Methode: eine lange Kette aus Briefen, Paketen und Anrufen, mit denen der Verkäufer Tropfen für Tropfen an sich erinnert, bis der wichtige Kunde reif ist.
Gesetz der Gegenseitigkeit: Eine Beobachtung der Psychologie: Wer zuerst etwas bekommt, fühlt sich verpflichtet, es zu erwidern. Darauf beruhen kleine Geschenke an Kunden.
sperriger Brief: Eine Postsendung, in der sich ein Gegenstand ertasten lässt. Sie wird fast immer aus Neugier geöffnet und hilft deshalb, Aufmerksamkeit zu wecken.
Somatische Marker: Ein Begriff des Arztes Antonio Damasio: durch frühere Erfahrung eingeprägte Signale im Gehirn, die uns schnell und fast ohne Nachdenken etwas wählen oder meiden lassen. Sie wirken auch beim Kaufen.
Trance: Hier: ein Zustand, in dem ein Mensch automatisch fremde Gedanken und fertige Überzeugungen wiederholt, ohne sie zu bemerken. Der Autor rät, den Kunden zuerst daraus zu holen.
Upselling: Einem Kunden, der schon zugesagt hat, anbieten, dem Kauf gegen einen kleinen Aufpreis noch etwas hinzuzufügen (engl. up-sell).
Hoover: Matt Hoover — Gewinner der amerikanischen TV-Show The Biggest Loser und Redner. Das Buch erzählt, wie er sein Einkommen verdreifachte, nachdem er in der Krise seinen Job verloren hatte.
The Biggest Loser: Eine amerikanische TV-Show, deren Teilnehmer darum wetteifern, wer am meisten abnimmt. Ihr Gewinner wurde Matt Hoover, der Held einer der Geschichten des Buches.

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