Der soziale Stratege. Wie du dein soziales Leben meisterst, deinen Status hebst und öfter Verhandlungen gewinnst
Lucio Buffalmano und Ali Scarlett, 2022
Warum hilft man manchen Menschen gern, während man anderen höflich absagt? Der Soziologe Lucio Buffalmano und Ali Scarlett zeigen, dass bei jedem Kennenlernen und jeder Bitte ein stilles Feilschen um Wert und Macht läuft. Das Buch bringt dir bei, verdeckte Machtzüge zu erkennen, auf Sticheleien ohne Streit zu antworten und so zu verhandeln, dass beide Seiten gewinnen.
Für wen
Für alle, die öfter ausgenutzt werden, als ihnen lieb ist, denen es schwerfällt, auf eine spitze Bemerkung ruhig zu antworten, und die selbstbewusster über Geld, Arbeit und Beziehungen verhandeln wollen.
Wenn du deinen Wert kennst, wunderbar. Nur sag es nicht, sondern zeig es.
Eine Nacht in Berlin, in der niemand da ist, den man anrufen kann
Berlin im Dezember leuchtet in Weihnachtslichtern. Und Lucio Buffalmano sitzt auf dem Boden eines engen Zimmers, das er in einer fremden Wohnung gemietet hat, weil das Geld für mehr nicht reicht, und weint. Er hat keine Arbeit und keinen Menschen, den er liebt, und eine Absage folgt auf die nächste. Er nimmt das Telefon, um seine Eltern anzurufen, und legt es wieder weg: Er hat Angst, zusammenzubrechen und sie traurig zu machen.
Sein Mitautor Ali Scarlett wurde mit sechzehn schwer krank und lag monatelang allein im Krankenhaus. Kein einziger seiner Freunde hat ihn je angerufen.
Später verstanden beide, dass ihnen Fähigkeiten fehlten, die man in der Schule nicht lernt. Buffalmano, der Soziologe, nennt sein Thema so: Machtdynamik. Gemeint ist, wie in einem Gespräch entschieden wird, wer bekommt, was er will. Jedes Kennenlernen, jede Bitte und jeder Streit ist nach Ansicht der Autoren eine stille Verhandlung darüber, wer gibt, wer nimmt und wer stärker ist.
Vor dir liegen eine Bitte, die schon mit dem ersten Satz zum Scheitern verurteilt ist, ein großzügiges Hilfsangebot, das dich eine Stufe tiefer stellt, und ein Gespräch, nach dem eine Firma Geld zurückzahlte, obwohl es bei ihr keine Rückerstattungen gibt.
Eine Bitte vom leeren Konto
Eines Tages bekam Buffalmano auf Twitter eine Nachricht von einem Unbekannten: „Schreib mir privat, ich habe eine Frage zu deinem neuen Artikel.“ Die Autoren erklären, warum so eine Bitte zum Scheitern verurteilt ist: Der Fremde bat um die Zeit und den Rat eines anderen und bot nichts dafür an.
Dahinter steht eine Theorie, die man so nennt: sozialer Austausch. Fast alle Menschen führen unbewusst Buch darüber, wer wie viel gegeben und genommen hat, und halten an denen fest, bei denen sie im Plus bleiben. Die Autoren vergleichen das mit einem Bankkonto. Hilfe, Aufmerksamkeit und Dank füllen es auf, Bitten leeren es. Wer vom leeren Konto aus bittet, gerät in die soziale Überziehung, und man lehnt ihn mangels Deckung ab.
Wie man das Konto füllt, zeigt Scarlett selbst. Er überlegte, was Buffalmano gebrauchen könnte, gab ihm Tipps, wie er die Cover seiner E-Books schöner gestalten kann, ging das Marketing seiner Website durch und schlug einen Slogan vor. Er hätte um eine Gegenleistung bitten können, tat es aber nicht. Als es um ein gemeinsames Buch ging, reichten eine Idee in einem Forum und fünf Nachrichten auf WhatsApp.
Und wenn du noch nichts zu geben hast? Dann lobe und danke: Dank ist nach Ansicht der Autoren ein Schuldschein, der verspricht, dass die Schuld beglichen wird. Dem Fremden hätte es gereicht zu schreiben: „Dein Artikel ist wirklich klug, ich habe ihn schon mit Freunden geteilt. Nur ein Punkt ist mir unklar.“ Und statt „Lass mich dich bei einem Kaffee ausfragen“ lädst du den Menschen besser zum Mittagessen ein und schlägst vor, Ideen auszutauschen, wenn du selbst etwas beizutragen hast.
Über den Autor
Lucio Buffalmano, Soziologe und Unternehmer, hat an der römischen Universität La Sapienza studiert und betreibt die Website The Power Moves über Machtdynamik. Ali Scarlett ist Unternehmer und Autor eines Buches über geschäftliche Kontakte, The Clever Connector.
Alle Bücher des Autors: Lucio Buffalmano und Ali Scarlett
Begriffe aus dem Buch
- Machtdynamik: Ein Begriff aus dem Buch: wie sich in einem Gespräch oder einer Gruppe die Macht verteilt und wie entschieden wird, wer bekommt, was er will. Das ist der Rahmen der Autoren, keine eigene wissenschaftliche Disziplin.
- sozialer Austausch: Eine Theorie aus Soziologie und Psychologie, die Beziehungen als Tausch betrachtet: Menschen halten an denen fest, die ihr Leben besser machen, und meiden die, die nur nehmen.
- Überziehung: Ein Begriff aus dem Bankwesen: mehr Geld ausgeben, als auf dem Konto liegt, also ins Minus rutschen. Die Autoren übertragen ihn auf Beziehungen.
- April: So nennt Scarlett im Buch eine Bekannte von LinkedIn, die Leiterin einer Handelskammer. Es ist nicht ihr richtiger Name.
- Assertivität: Die Fähigkeit, offen zu sagen, was du willst und fühlst, und deine Grenzen zu verteidigen, ohne dein Gegenüber herabzusetzen. Sie liegt in der Mitte zwischen Passivität und Aggression.
- Stereotypinhaltsmodell: Ein Modell aus der Sozialpsychologie: Menschen beurteilen Gruppen und einzelne Personen nach zwei Merkmalen, Wärme und Kompetenz. Die Autoren des Buches nennen die Kompetenz Stärke.
- Fiske: Susan Fiske, amerikanische Sozialpsychologin, Professorin an der Princeton University und eine der Urheberinnen des Stereotypinhaltsmodells.
- verdeckter Machtzug: Ein Begriff aus dem Buch: ein Satz, der neutral, höflich oder sogar fürsorglich klingt, in Wahrheit aber den Sprecher erhöht und das Gegenüber unter ihn stellt.
- Mikroaggression: So nennt das Buch kleine Sticheleien und Spötteleien, die sich leicht als Witz ausgeben lassen. In der Psychologie bezeichnet das Wort meist alltägliche Äußerungen von Vorurteilen, die Autoren verwenden es weiter.
- Rahmen: Ein Begriff aus dem Buch: die Überzeugungen und Sichtweisen, durch die ein Mensch eine Situation betrachtet, wie durch eine Linse. Den Rahmen zu steuern heißt, darauf Einfluss zu nehmen, wie andere die Situation sehen.
- Silbermedaillen-Technik: Eine Technik aus dem Buch, um Geld zurückzubekommen: Statt „Gold“, also des Verzichts auf die Forderung, bietet man dem Verkäufer „Silber“ an, nämlich die eigenen künftigen Käufe.
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