Las ideas clave

Gana lo que realmente vales

Brian Tracy, 2012

El sueldo parece una decisión del jefe o de la economía. Brian Tracy lo ve de otro modo: cada uno de nosotros es una empresa de una sola persona que vende sus resultados. El libro muestra de qué se compone el precio de esos resultados, dónde buscar el trabajo que no aparece en los anuncios y cómo hablar de dinero al ser contratado y después.

Para quién es

Para quienes trabajan por cuenta ajena y sienten que valen más de lo que cobran. Y para quienes buscan trabajo o piensan pedir un aumento.

Si no te convence lo que ganas, ponte delante del espejo más cercano y negocia con tu jefe.

Quién decidió cuánto cobras

Cuando Brian Tracy oyó por primera vez que cada uno gana exactamente lo que ha decidido ganar, se puso furioso. «¡No es verdad!», protestaba. «Nadie elegiría unos ingresos que luego le hicieran vivir preocupado». De sus escasos ingresos culpaba a sus padres, a su educación, a su jefe, a la competencia y a la economía.

Luego miró a su alrededor. Había cientos e incluso miles de personas con las mismas dificultades que ganaban mucho más y vivían mucho mejor. Así que no todo dependía de las circunstancias. Tracy reconoció que solo una persona podía cambiar sus ingresos: él mismo.

Escribió este libro en 2012, después de la crisis de 2007 a 2010, cuando muchos esperaban volver a lo de antes. Tracy pensaba otra cosa: las reglas del mercado laboral habían cambiado para siempre.

Por delante: por qué cualquier sueldo se parece a una comisión, cómo la misma habilidad puede valer varias veces más, dónde se esconden las vacantes que no están en las webs de empleo y cómo pedir dinero con argumentos y no con quejas.

Una empresa en la que eres el único empleado

Tracy propone mirar tu trabajo con los ojos del dueño de un negocio. Te pague quien te pague, siempre trabajas para ti. Diriges una empresa con un empleado y un producto: tus servicios. En ella respondes de todo a la vez: de la calidad, de las ventas, de las finanzas y del crecimiento.

El principal activo de esa empresa, según Tracy, es la capacidad de conseguir resultados por los que la gente paga. Si una persona aún no es rica, esa capacidad supone, según el cálculo del autor, entre el 80 y el 90 por ciento de todo su valor económico.

El autor compara esa capacidad con un campo de cultivo. Si no lo abonas ni lo riegas, la cosecha es más pobre cada año. Con las habilidades pasa lo mismo: o suben de valor o lo pierden. Quien deja de crecer no se queda quieto, se queda atrás.

Tracy cita un estudio según el cual los mejores trabajadores, el 3 por ciento superior de cualquier campo, se comportaban como si la empresa fuera suya. Respondían del resultado entero. Según él, los perdedores dicen: «Ese no es mi trabajo». Los ganadores dicen: «Esta es mi empresa, aquí todo es mi trabajo».

De ahí su broma sin contemplaciones: si no te convence tu sueldo, ponte delante del espejo y negocia con tu jefe.

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Sobre el autor

Brian Tracy es un formador y consultor de empresas estadounidense que ha trabajado con más de mil compañías, autor de libros sobre ventas y carrera profesional. Empezó sin el título de secundaria, haciendo trabajos de jornalero.

Todos los libros del autor: Brian Tracy

Conceptos del libro

  • Pensamiento de base cero
  • Inflación
  • Comisión: La parte de cada venta que se lleva el vendedor. Tracy considera que, en el fondo, todo empleado trabaja a comisión: cualquier sueldo se paga con los ingresos de la empresa.
  • Holding: Una gran empresa que es dueña de otras empresas, a menudo de sectores distintos.
  • Ley de los tres: Una regla del libro, no una ley económica: un empleado debe aportar a la empresa entre tres y seis dólares de beneficio por cada dólar de su sueldo.
  • Regla universal de contratación: La idea del autor: si puedes aumentar los ingresos de una empresa o reducir sus gastos en más de lo que cuestas, le conviene contratarte, aunque no haya ninguna vacante.
  • Redactor publicitario: La persona que escribe los textos de los anuncios.
  • Llamadas en frío: Llamadas a personas que no esperan a un vendedor y nunca han tratado con él, y también las visitas a esas personas.
  • Fondos de inversión: Fondos que reúnen el dinero de muchos ahorradores y lo invierten en acciones y bonos. El ahorrador compra una participación en el fondo.
  • Segmentación: Elegir la parte del mercado donde más se valora lo que sabes hacer. Es un término del marketing que Tracy aplica a la carrera profesional.
  • Mercado laboral oculto: Las vacantes que no se publican en ninguna parte. Según el cálculo de Tracy, son alrededor del 85 por ciento del total.
  • Entrevista informativa: Un encuentro breve en el que no pides trabajo, sino que le preguntas a alguien que conoce el tema por el sector y la empresa.
  • Horquilla salarial: El margen de sueldo que el empleador tiene en mente para un puesto: desde la cifra más baja hasta la más alta.
  • Regla de las veinticuatro horas: El consejo del autor: no aceptar nunca una oferta de trabajo en el acto, sino pedir un día para pensarlo.
  • Bracketing: Así llama el autor a una técnica de negociación: ante la cantidad que te ofrecen, nombrar un rango entre un 10 y un 30 por ciento por encima.
  • Diane: La secretaria que Tracy contrató en 1987. Al cabo de medio año pidió un aumento del 50 por ciento y lo consiguió.

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