Las ideas clave

Nunca comas solo. Networking para optimizar tus relaciones personales

Keith Ferrazzi, Tahl Raz, 2014

El hijo de un obrero del acero llevaba los palos a golfistas ricos y se dio cuenta de que las personas de éxito se ayudan constantemente unas a otras. Keith Ferrazzi convirtió esa observación en un sistema. Descubrirás cómo crear contactos sin falsedad, por qué conviene conocer a la gente antes de necesitar ayuda y cómo no perder a alguien después del primer encuentro.

Para quién es

Para quienes sienten apuro al conocer gente y al pedir ayuda, para quienes buscan trabajo o levantan su propio negocio y quieren que los contactos no se pierdan después del primer encuentro.

La moneda del verdadero networking no es la codicia, sino la generosidad.

Caddie en un club de golf ajeno

De niño, Keith Ferrazzi trabajaba como caddie en un club de golf cerca de Latrobe, en Pensilvania. Su padre trabajaba en una acería, y su madre limpiaba casas de médicos y abogados. Mientras cargaba con bolsas ajenas por el campo, el chico veía cómo las personas de éxito se ayudaban unas a otras: buscaban trabajo a sus conocidos, invertían dinero en ideas ajenas, metían a sus hijos en buenos colegios.

Entonces entendió que la pobreza no es solo falta de dinero. Es también estar desconectado de las personas que podrían ayudarte a crecer.

Después vinieron Yale, la Harvard Business School, el puesto de director de marketing en Deloitte Consulting y su propia empresa. Ferrazzi escribió el libro con el periodista Tahl Raz en 2005, y en 2014 lo amplió con capítulos sobre las redes sociales.

La idea principal del libro es sencilla: en solitario no se llega lejos. La palabra «networking» no le gusta mucho al autor, y prefiere hablar de relaciones que se sostienen en la generosidad. A continuación verás por qué no conviene llevar la cuenta de los favores, por qué hay que conocer a la gente de antemano, cómo pedir sin vergüenza y cómo no perder a alguien después del primer encuentro.

Un café en Santa Mónica

De joven consultor, Ferrazzi quería entrar en la industria del cine. Un amigo de juventud lo puso en contacto con David, un empresario de Los Ángeles. Tomando un café, Ferrazzi le pidió algo pequeño: que le presentara a una directiva del estudio Paramount. David se negó en redondo y le explicó que algún día él mismo necesitaría su ayuda, y que no quería gastar la confianza que ella le tenía en peticiones ajenas.

Para David, los contactos eran un pastel: si le das un trozo a otro, a ti te queda menos. Ferrazzi está convencido de lo contrario: la confianza crece cuando se usa. Diez años después, según el autor, ninguno de sus conocidos comunes había vuelto a oír hablar de David.

Jack Pidgeon, director del colegio donde estudió el autor, vivía de un modo muy distinto. Una vez, la oficina de campaña electoral en la que trabajaban el estudiante Ferrazzi y sus amigos se quedó sin dinero, y en plena noche los echaron del hotel. Se fueron a Washington, y desde la carretera Ferrazzi llamó a Pidgeon. Este abrió su fichero y llamó a antiguos alumnos, y cuando los chicos llegaron a Washington todos tenían dónde dormir. Había construido su colegio sobre la pregunta «¿en qué puedo ayudarte?».

La generosidad tiene una segunda mitad: hay que saber pedir ayuda. Los estudios de Adam Grant que cita el autor muestran que quienes más lejos llegan son las personas generosas, siempre que cuiden su tiempo y vayan con cuidado con quienes solo toman.

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Sobre el autor

Keith Ferrazzi, fundador de la consultora Ferrazzi Greenlight, fue director de marketing de Deloitte Consulting y de Starwood Hotels, y después dirigió la empresa de juegos YaYa. Tahl Raz, periodista estadounidense, ha escrito para Inc. y GQ.

Todos los libros del autor: Keith Ferrazzi, Tahl Raz

Conceptos del libro

  • David
  • Caddie
  • George
  • Latrobe: Pequeña ciudad del oeste de Pensilvania, cerca de Pittsburgh. El autor creció en sus alrededores.
  • Deloitte: Empresa internacional de auditoría y consultoría. Ferrazzi empezó su carrera en su división de consultoría.
  • Networking: Los contactos y relaciones que una persona crea y mantiene por el trabajo y la carrera. El propio autor prefiere hablar de relaciones construidas sobre la generosidad.
  • Pidgeon: Jack Pidgeon, antiguo director de la Kiski School de Pensilvania, donde estudió el autor. Ayudaba a los antiguos alumnos con sus contactos.
  • Grant: Adam Grant, psicólogo estadounidense, profesor de la Wharton School y autor del libro «Dar y recibir».
  • Kennametal: Empresa industrial estadounidense de Pensilvania que fabrica herramientas y aleaciones duras. El padre del autor trabajaba en su fábrica.
  • McKenna: Alex McKenna, por entonces consejero delegado de Kennametal. Ayudó al hijo de uno de sus obreros a conseguir una beca en un colegio privado.
  • Milken: Michael Milken, financiero y filántropo estadounidense. Estuvo entre los inversores de la empresa YaYa y fue mentor del autor.
  • YaYa: Empresa que hacía juegos en línea como publicidad para marcas. Ferrazzi la dirigió desde el año 2000.
  • Valenti: Jack Valenti, durante muchos años presidente de la Asociación Cinematográfica de Estados Unidos, figura influyente en Hollywood. Murió en 2007.
  • Ping: Palabra del autor para una señal breve a un conocido: una llamada, un correo, una felicitación, el enlace a un artículo. Es una imagen suya, no un término de uso común.
  • Blosil: Kent Blosil, vendedor de publicidad de la revista Newsweek. El autor lo conoció a través de su trabajo en Deloitte.

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