Les idées clés

Gagne ce que tu vaux vraiment

Brian Tracy, 2012

Le salaire semble dépendre du patron ou de l'économie. Brian Tracy voit les choses autrement : chacun de nous est une entreprise d'une seule personne, qui vend ses résultats. Le livre montre de quoi se compose le prix de ces résultats, où chercher les emplois qui ne figurent dans aucune annonce et comment parler d'argent à l'embauche et après.

Pour qui

Pour ceux qui sont salariés et sentent qu'ils valent plus que ce qu'ils touchent. Et pour ceux qui cherchent un emploi ou s'apprêtent à demander une augmentation.

Si ce que tu gagnes ne te convient pas, va devant le miroir le plus proche et négocie avec ton patron.

Qui a décidé de ce que tu gagnes

La première fois que Brian Tracy a entendu que chacun gagne exactement ce qu'il a lui-même décidé, il est entré dans une colère noire. « C'est faux ! protestait-il. Personne ne choisirait un revenu qui l'obligerait ensuite à s'inquiéter sans arrêt. » Pour son petit revenu, il s'en prenait à ses parents, à son éducation, à son patron, à ses concurrents et à l'économie.

Puis il a regardé autour de lui. Autour de lui, il y avait des centaines, et même des milliers de gens qui avaient les mêmes difficultés, et ils gagnaient beaucoup plus et vivaient beaucoup mieux. Le problème ne venait donc pas seulement des circonstances. Tracy a reconnu qu'une seule personne pouvait changer son revenu : lui-même.

Il a écrit ce livre en 2012, après la crise de 2007 à 2010, quand beaucoup attendaient un retour à la situation d'avant. Tracy pensait autrement : les règles du marché du travail avaient changé pour toujours.

Au programme : pourquoi tout salaire ressemble à des commissions, comment un même savoir-faire peut valoir plusieurs fois plus cher, où se cachent les postes qui ne sont pas sur les sites d'emploi, et comment demander de l'argent avec des arguments plutôt qu'avec une plainte.

Une entreprise dont tu es le seul salarié

Tracy propose de regarder ton travail avec les yeux d'un chef d'entreprise. Peu importe qui te verse ton salaire, tu travailles toujours pour toi. Tu diriges une entreprise qui a un seul salarié et un seul produit : tes services. Tu y es responsable de tout à la fois : de la qualité, des ventes, des finances et du développement.

Le principal actif de cette entreprise, selon Tracy, c'est ta capacité à obtenir des résultats pour lesquels les gens paient. Pour quelqu'un qui n'est pas encore riche, cette capacité représente, selon l'estimation de l'auteur, 80 à 90 pour cent de toute sa valeur financière.

L'auteur compare cette capacité à une terre cultivée. Si on ne la fertilise pas et qu'on ne l'arrose pas, la récolte s'appauvrit d'année en année. Il en va de même pour les compétences : soit elles prennent de la valeur, soit elles en perdent. Celui qui a cessé de progresser ne fait pas du surplace, il prend du retard.

Tracy cite une étude selon laquelle les 3 pour cent de travailleurs les plus performants de chaque domaine se comportaient comme si l'entreprise leur appartenait. Ils assumaient l'entière responsabilité du résultat. Les perdants, selon lui, disent : « Ce n'est pas mon travail. » Les gagnants disent : « C'est mon entreprise, ici tout est mon travail. »

D'où sa boutade un peu rude : si ton salaire ne te convient pas, va devant le miroir et négocie avec ton patron.

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L'auteur

Brian Tracy est un formateur en entreprise et consultant américain. Il a travaillé avec plus d'un millier de sociétés et a écrit des livres sur la vente et la carrière. Lui-même a commencé sans avoir terminé le lycée, en enchaînant les petits boulots.

Tous les livres de l'auteur: Brian Tracy

Notions du livre

  • Inflation
  • Commissions: La part de chaque vente que touche le vendeur. Pour Tracy, au fond, tout salarié travaille à la commission : tout salaire est prélevé sur le chiffre d'affaires de l'entreprise.
  • Holding: Une grande société qui possède d'autres sociétés, souvent dans des secteurs différents.
  • Loi des trois: Une règle du livre, pas une loi économique : un salarié doit rapporter à l'entreprise de trois à six dollars de bénéfice pour chaque dollar de son salaire.
  • Règle universelle d'embauche: L'idée de l'auteur : si tu peux augmenter le chiffre d'affaires d'une entreprise ou réduire ses dépenses de plus que ce que tu coûtes, il est rentable de t'embaucher, même quand aucun poste n'est ouvert.
  • Rédacteur publicitaire: Une personne qui écrit des textes publicitaires.
  • Prospection à froid: Les appels et les visites à des gens qui n'attendent pas le vendeur et n'ont jamais eu affaire à lui.
  • Fonds communs de placement: Des fonds qui réunissent l'argent de nombreux épargnants et le placent en actions et en obligations. L'épargnant achète une part de ce fonds.
  • Segmentation: Le choix de la partie du marché où ton savoir-faire est le plus apprécié. Un terme de marketing que Tracy applique à la carrière.
  • Pensée à partir de zéro: Une technique de l'auteur : te demander si tu accepterais de nouveau le même travail, la même relation ou le même placement si tu devais choisir maintenant, en sachant tout ce que tu sais.
  • Marché caché de l'emploi: Les postes qui ne sont publiés nulle part. Selon l'estimation de Tracy, ils représentent environ 85 pour cent de tous les postes.
  • Entretien d'information: Une courte rencontre où tu ne demandes pas de travail : tu interroges une personne qui connaît le secteur et l'entreprise.
  • Fourchette: L'écart de salaire que l'employeur a en tête pour un poste : de la somme la plus basse à la plus haute.
  • Règle des vingt-quatre heures: Le conseil de l'auteur : ne jamais accepter une offre d'emploi tout de suite, mais demander vingt-quatre heures de réflexion.
  • Bracketing: C'est ainsi que l'auteur appelle une technique de négociation : en réponse à la somme proposée, annoncer une fourchette de 10 à 30 pour cent au-dessus.
  • Diane: La secrétaire que Tracy a embauchée en 1987. Au bout de six mois, elle a demandé une augmentation de 50 pour cent et l'a obtenue.

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