Les idées clés

Le Déclic de la sympathie. Activer son charme avec les méthodes des services secrets

Jack Schafer, Marvin Karlins, 2015

Un ancien agent du FBI a passé des années à recruter des espions et à obtenir des aveux, non par la pression, mais par l'amitié. Jack Schafer décompose la sympathie en quatre ingrédients et montre les signaux d'après lesquels les gens décident, avant même le premier mot, si tu es un ami ou une menace. Tu découvriras comment gagner la sympathie d'inconnus et comment faire en sorte que tes proches aient envie de revenir vers toi.

Pour qui

Pour ceux qui ont du mal à se lier avec de nouvelles personnes, et pour ceux qui veulent comprendre pourquoi, avec certains, l'amitié se noue toute seule et, avec d'autres, ne se noue jamais.

Vladimir racontait tout ouvertement et honnêtement, non parce qu'on l'y avait forcé, mais parce que je lui plaisais et qu'il me considérait comme son ami.

Le journal contre le silence

Une salle d'interrogatoire. À la table, un homme menotté. Il est entré illégalement aux États-Unis pour espionner, et lors de son arrestation on a trouvé sur lui des documents secrets sur la défense du pays. L'auteur du livre l'appelle Vladimir. Lors de la première rencontre, Vladimir jure qu'il ne dira pas un mot à l'agent, quoi qu'il arrive. L'agent ne discute pas. Il s'assied en face de lui, déplie un journal et lit. Au bout d'un temps calculé à l'avance, il replie soigneusement le journal et s'en va, sans avoir dit quoi que ce soit. Et cela dure jour après jour, semaine après semaine.

Cet agent, c'est Jack Schafer. Il a travaillé vingt ans au FBI, le service fédéral d'enquête américain, comme spécialiste de l'analyse comportementale. Son travail consistait à convaincre des gens d'espionner leur propre pays, à démasquer des agents étrangers et à obtenir leurs aveux. En 2015, avec le professeur Marvin Karlins, il a écrit un livre sur la façon dont ces mêmes techniques fonctionnent dans la vie ordinaire : au travail, en amitié, en amour.

L'idée principale de Schafer surprend ceux qui croient à l'alchimie du premier regard. Selon lui, la sympathie n'est pas un hasard. Elle a des composantes, on peut les nommer, et donc s'en servir consciemment. On décide si l'on a affaire à un ami ou à une menace bien avant les premiers mots, et cette décision, on peut la souffler.

Tu découvriras de quels quatre ingrédients se compose l'amitié, quels signaux sans paroles te rendent sympathique aux yeux des gens et lesquels les repoussent sans qu'on s'en aperçoive, et ce qu'il faut faire pour que les gens aient envie de revenir vers toi. Quant à l'issue du silence de Vladimir, nous la découvrirons vers la fin.

Deux élèves arrivés avant le professeur

Vers la fin de sa carrière, Schafer apprenait à de jeunes agents de renseignement à recruter des espions. Le premier jour de cours avec un nouveau groupe, il est arrivé une demi-heure en avance pour préparer la salle. Au premier rang étaient déjà assis deux élèves inconnus, qui le regardaient avec une impatience évidente.

Ils lui ont expliqué de quoi il retournait. Leur copain Tim, un ancien élève de la promotion précédente, s'était vanté au club qu'aux cours de Schafer on apprenait à aborder les femmes. Ses amis ne l'avaient pas cru et l'avaient mis à l'épreuve. Et c'est Tim qui avait gagné ce pari au club. À présent, les deux élèves venaient apprendre comment il s'y était pris.

La première réaction de Schafer a été l'agacement : il forme des agents de renseignement, pas des séducteurs. La deuxième l'a surpris lui-même. Il a compris que les techniques qui servent à recruter un espion conviennent à n'importe quelle rencontre entre deux personnes. Elles peuvent servir à un vendeur qui cherche des clients, à un dirigeant, à un parent qui veut renouer avec son enfant, et à quelqu'un qui cherche simplement des amis ou l'amour.

Schafer plaisante en disant que personne ne lit le sigle FBI comme « Friendly Bureau of Investigation », le Bureau amical d'enquête. Pourtant, son travail reposait justement sur la sympathie. Le recrutement d'un espion, c'est un long travail pour qu'un inconnu méfiant se mette à te faire confiance. Après avoir quitté le FBI, Schafer a soutenu un doctorat en psychologie, s'est mis à enseigner et a transformé les méthodes du service en règles pour la vie de tous les jours.

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L'auteur

Jack Schafer est un ancien agent spécial du FBI : il a travaillé vingt ans dans le contre-espionnage comme spécialiste de l'analyse comportementale, puis il est devenu docteur en psychologie et enseignant. Marvin Karlins est professeur à l'université de Floride du Sud et l'auteur de nombreux livres.

Tous les livres de l'auteur: Jack Schafer, Marvin Karlins

Notions du livre

  • Intensité
  • espace personnel
  • Ego
  • Combat ou fuite
  • Vladimir: Espion étranger que Schafer a interrogé au FBI. L'auteur a changé son nom, ainsi que les détails qui permettraient de le reconnaître.
  • FBI: Le Federal Bureau of Investigation, le service américain chargé notamment du contre-espionnage, c'est-à-dire de la recherche des espions étrangers.
  • Karlins: Marvin Karlins, psychologue américain et professeur de management à l'université de Floride du Sud, coauteur du livre.
  • Tim: Ancien élève du cours où Schafer enseignait le recrutement d'espions. Son pari au club a donné à Schafer l'idée du livre.
  • Recrutement: Le fait d'amener quelqu'un à une collaboration secrète, par exemple à transmettre des informations confidentielles à un service de renseignement.
  • Seagull: Nom de code d'un diplomate étranger, dans une histoire de Schafer, que le FBI a recruté grâce à la formule de l'amitié.
  • Charles: Agent du FBI qui, dans l'histoire de Seagull, s'est trouvé pendant des mois sur le chemin du diplomate avant de lui adresser la parole.
  • Formule de l'amitié: Un schéma de Schafer, pas une loi scientifique : l'amitié naît de la proximité, de la fréquence, de la durée et de l'intensité des contacts.
  • Signaux d'ami: Terme de Schafer : des gestes et des expressions du visage, sans paroles, qui permettent au cerveau de comprendre qu'une personne n'est pas dangereuse.
  • Haussement de sourcils: Mouvement rapide par lequel les sourcils se lèvent et retombent en une fraction de seconde. Selon Schafer, c'est un signe amical au moment d'une rencontre.
  • Artère carotide: Grosse artère du cou par laquelle le sang monte vers la tête.
  • Signaux d'ennemi: Terme de Schafer : des signaux sans paroles que le cerveau de l'autre perçoit comme une menace, par exemple un long regard fixe.
  • Hameçon de curiosité: Technique du livre : un détail qui éveille l'intérêt de l'autre et l'incite à engager la conversation le premier.
  • Règle d'or de l'amitié: La règle de Schafer : si tu veux plaire aux gens, fais en sorte qu'ils soient contents d'eux-mêmes.
  • Phrase empathique: Technique du livre : reformuler avec ses propres mots ce que l'autre a dit ou ressent, pour que la conversation reste centrée sur lui.

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