As ideias principais

Como vender quando ninguém está comprando

Dave Lakhani, 2009

Parece que, na crise, os compradores somem e não há mais para quem vender. Dave Lakhani prova o contrário: alguém sempre compra, só que os velhos truques pararam de funcionar e o comprador precisa ser procurado de outro jeito. O livro mostra como se tornar visível, encontrar e despertar o cliente, furar o ruído e extrair o máximo de cada negócio, mesmo quando todos repetem que o mercado parou.

Para quem é

Para vendedores, empreendedores e todo mundo que precisa vender em tempos difíceis, quando os clientes cortam orçamentos e parece que ninguém está comprando.

Aconteça o que acontecer, sempre há pessoas que querem comprar. Sempre.

Ninguém está comprando?

O telefone está mudo há três horas. No noticiário repetem que o mercado despencou, e um vendedor conhecido soltou de manhã: «Agora ninguém compra, espera passar». E parece que os compradores sumiram todos de uma vez.

O treinador de vendas Dave Lakhani responde a isso com calma: os compradores não foram a lugar nenhum. É só que aqueles a quem você se acostumou a vender estão quietos agora, e os novos se escondem onde você não procurava antes. Com os velhos truques você não os alcança: as vendas do século vinte morreram, só esqueceram de avisar os vendedores. Ou seja, a questão não é a economia nem o produto, e sim que chegou a hora de mudar de habilidades.

O livro foi escrito em 2009, no auge da crise, e se sustenta numa única ideia: o dinheiro vai atrás da ação. Enquanto uns esperam que tudo se ajeite sozinho, outros encontram quem está pronto para comprar agora mesmo e tomam o mercado para si.

A seguir você vai ver como parar de culpar a crise, se tornar visível, encontrar e despertar o comprador, extrair o máximo de cada negócio e por que tudo se decide não pelo plano, e sim por um passo a mais dado hoje.

A questão não é a economia, a questão é você

Lakhani rodou o mundo com treinamentos e em toda parte ouve a mesma pergunta: «O que vender para quem ainda tem dinheiro agora?». Ele considera isso o erro principal. Você começa a pular de produto em produto atrás da venda fácil e fica sem nada.

A pergunta certa é outra: quem tem a necessidade e a condição de comprar o que eu já vendo, e como chegar até ele? Você não procura o que vender — você procura o seu comprador.

A segunda metade do sucesso é o foco. A pessoa acha que faz dez coisas ao mesmo tempo com facilidade, mas nas trocas de tarefa perde mais do que economiza, como quem escuta duas músicas de uma vez e não ouve nenhuma.

Lakhani propõe uma fórmula: quarenta e cinco minutos dedique-se a uma única coisa — ligue para os clientes sem se distrair com um e-mail ou a pergunta de alguém, e deixe todo o resto para os últimos quinze minutos da hora. As tarefas pequenas passe ao assistente. Cada hora que você recupera é uma hora de vendas.

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Sobre o autor

Dave Lakhani é um especialista americano em vendas e persuasão, fundador da consultoria Bold Approach. Autor de livros sobre influência e negociação, há muitos anos ensina vendedores pelo mundo todo.

Todos os livros do autor: Dave Lakhani

Conceitos do livro

  • Damasio
  • LinkedIn
  • Marca pessoal: O que as pessoas encontram e pensam sobre o próprio vendedor, não sobre a empresa dele. Lakhani acredita que o cliente primeiro compra a pessoa e só depois o produto.
  • Google Alerts: Serviço gratuito do Google: envia um aviso por e-mail assim que surge na internet uma nova menção à palavra, ao nome ou à empresa que você definiu.
  • Carlson: Todd Carlson — vendedor cujas entrevistas o livro cita. A história dele mostra a força de saber pedir ajuda.
  • Porteiros: Pessoas por quem é preciso passar para chegar ao chefe: secretária, auxiliar, assistente. Nas vendas, não se passa por cima deles, você os conquista.
  • Campanha gota a gota: Técnica de Lakhani: uma longa sequência de cartas, encomendas e ligações com que o vendedor, gota a gota, lembra de si a um cliente importante, até ele amadurecer.
  • Lei da reciprocidade: Observação da psicologia: ao receber algo primeiro, a pessoa se sente na obrigação de retribuir na mesma moeda. É nela que se apoiam os pequenos presentes aos clientes.
  • Carta volumosa: Correspondência dentro da qual se sente algum objeto. Quase sempre é aberta por curiosidade, por isso ajuda a atrair atenção.
  • Marcadores somáticos: Conceito do médico Antonio Damasio: pistas fixadas no cérebro pela experiência passada, que nos fazem escolher ou evitar rápido, quase sem pensar. Influenciam também as compras.
  • Transe: Aqui, estado em que a pessoa repete no automático pensamentos e ideias prontas de outros, sem percebê-los. O autor aconselha primeiro tirar o cliente dele.
  • Venda adicional: Proposta a um cliente que já concordou em comprar de acrescentar algo mais à compra por um pequeno valor extra (em inglês, up-sell).
  • Venda cruzada: Troca de recomendações calorosas com quem vende aos seus mesmos clientes, mas não concorre com você: vocês trazem compradores um para o outro (em inglês, cross-sell).
  • Hoover: Matt Hoover — vencedor do programa de TV americano The Biggest Loser e palestrante. O livro conta como ele triplicou a renda depois de perder o emprego na crise.
  • The Biggest Loser: Programa de TV americano cujos participantes competem para ver quem emagrece mais. Seu vencedor foi Matt Hoover, protagonista de uma das histórias do livro.

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