As ideias principais

Manual de persuasão do FBI

Jack Schafer, Marvin Karlins, 2015

Um ex-agente do FBI passou anos recrutando espiões e obtendo confissões não com pressão, e sim com amizade. Jack Schafer decompõe a simpatia em quatro componentes e mostra os sinais pelos quais as pessoas decidem se você é amigo ou ameaça antes mesmo da primeira palavra. Você vai descobrir como conquistar a simpatia de desconhecidos e como fazer com que as pessoas próximas queiram voltar para você.

Para quem é

Para quem tem dificuldade de se aproximar de pessoas novas e para quem quer entender por que, com algumas pessoas, a amizade nasce sozinha e, com outras, não acontece de jeito nenhum.

Vladimir contava tudo de forma aberta e honesta não porque tivesse sido obrigado, mas porque gostava de mim e me considerava seu amigo.

O jornal contra o silêncio

Uma sala de interrogatório. À mesa está sentado um homem algemado. Ele entrou ilegalmente nos Estados Unidos para espionar, e, quando foi preso, encontraram com ele documentos secretos sobre a defesa do país. O autor do livro o chama de Vladimir. No primeiro encontro, Vladimir jura que, em nenhuma circunstância, vai dizer uma única palavra ao agente. O agente não discute. Senta-se na frente dele, abre o jornal e lê. Depois de um tempo calculado de antemão, dobra o jornal com cuidado e vai embora, sem ter dito nada. E assim passam os dias, e as semanas.

Esse agente é Jack Schafer. Ele trabalhou vinte anos no FBI, a agência federal de investigação americana, como especialista em análise comportamental. O trabalho dele era convencer pessoas a espionar contra o próprio país, identificar agentes estrangeiros e obter confissões deles. Em 2015, junto com o professor Marvin Karlins, ele escreveu um livro sobre como essas mesmas técnicas funcionam na vida comum: no trabalho, na amizade, no amor.

A ideia principal de Schafer soa estranha para quem acredita em química à primeira vista. Segundo ele, a simpatia não é um acaso. Ela tem componentes, que podem ser nomeados e, portanto, usados de forma consciente. Uma pessoa decide se tem diante de si um amigo ou uma ameaça muito antes das primeiras palavras, e essa decisão pode ser sugerida.

Você vai descobrir de que quatro componentes a amizade é feita, que sinais sem palavras aproximam as pessoas de você e quais as afastam sem que se perceba, e o que fazer para que as pessoas queiram voltar para você. E perto do fim vamos saber como terminou o silêncio de Vladimir.

Dois alunos que chegaram antes do professor

Perto do fim da carreira, Schafer ensinava jovens agentes de inteligência a recrutar espiões. No primeiro dia de aula com uma turma nova, chegou meia hora mais cedo para preparar a sala. Na primeira fila já estavam sentados dois alunos que ele não conhecia, olhando para ele com evidente impaciência.

Eles contaram o que estava acontecendo. Um amigo deles, Tim, ex-aluno da turma anterior, tinha se gabado num clube de que, nas aulas de Schafer, se aprendia a conhecer mulheres. Os amigos não acreditaram e resolveram pôr isso à prova. Foi Tim quem ganhou aquela aposta no clube. Agora os dois tinham vindo descobrir como ele tinha conseguido.

A primeira reação de Schafer foi de irritação: ele formava agentes de inteligência, e não sedutores. A segunda reação surpreendeu o próprio Schafer. Ele percebeu que as técnicas usadas para recrutar um espião servem para qualquer encontro entre duas pessoas. Pode usá-las um vendedor que procura clientes, um gestor, um pai ou uma mãe que quer se entender melhor com o filho, e alguém que simplesmente procura amigos ou amor.

Schafer brinca que ninguém lê a sigla FBI como “Friendly Bureau of Investigation”, uma “agência amigável de investigação”. Mas o trabalho dele se apoiava justamente na simpatia. O recrutamento de um espião é um longo trabalho para fazer com que uma pessoa estranha e desconfiada passe a confiar em você. Depois de sair do FBI, Schafer fez doutorado em psicologia, passou a dar aulas e transformou os métodos do serviço em regras para a vida comum.

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Sobre o autor

Jack Schafer é ex-agente especial do FBI e trabalhou vinte anos na contraespionagem como especialista em análise comportamental; mais tarde, tornou-se doutor em psicologia e professor. Marvin Karlins é professor da Universidade do Sul da Flórida e autor de muitos livros.

Todos os livros do autor: Jack Schafer, Marvin Karlins

Conceitos do livro

  • Intensidade
  • espaço pessoal
  • Ego
  • Vladimir: Espião estrangeiro que Schafer interrogou no FBI. O nome foi mudado pelo autor, assim como os traços que permitiriam identificá-lo.
  • FBI: O Federal Bureau of Investigation, a agência dos Estados Unidos que cuida, entre outras coisas, da contraespionagem, ou seja, da busca de espiões estrangeiros.
  • Karlins: Marvin Karlins, psicólogo americano e professor de administração da Universidade do Sul da Flórida, coautor do livro.
  • Tim: Ex-aluno do curso em que Schafer ensinava a recrutar espiões. A aposta dele num clube levou Schafer à ideia do livro.
  • Recrutamento: Atrair uma pessoa para uma colaboração secreta, por exemplo, para passar informações sigilosas a um serviço de inteligência.
  • Gaivota: Codinome de um diplomata estrangeiro da história de Schafer, que o FBI recrutou com a ajuda da fórmula da amizade.
  • Charles: Agente do FBI que, na história da Gaivota, passou meses aparecendo no caminho do diplomata antes de falar com ele.
  • Fórmula da amizade: Esquema de Schafer, e não uma lei científica: a amizade se forma a partir da proximidade, da frequência, da duração e da intensidade do contato.
  • Lutar ou fugir: A reação do organismo a uma ameaça: o corpo se prepara para se defender ou para escapar fugindo.
  • Sinais de amigo: Termo de Schafer: gestos e expressões do rosto, sem palavras, pelos quais o cérebro entende que a pessoa não é perigosa.
  • Flash de sobrancelhas: Um movimento rápido em que as sobrancelhas sobem e descem numa fração de segundo. Para Schafer, é um sinal de simpatia num encontro.
  • Artéria carótida: Uma artéria grande do pescoço por onde o sangue vai para a cabeça.
  • Sinais de inimigo: Termo de Schafer: sinais sem palavras que o cérebro do interlocutor percebe como ameaça, por exemplo, um olhar fixo e prolongado.
  • Isca da curiosidade: Técnica do livro: um detalhe que desperta o interesse do outro e o leva a puxar conversa primeiro.
  • Regra de ouro da amizade: Regra de Schafer: se você quer que as pessoas gostem de você, faça com que elas se sintam bem consigo mesmas.
  • Frase empática: Técnica do livro: repetir com as suas próprias palavras o que o interlocutor disse ou sente, para que a conversa continue sendo sobre ele.

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