As ideias principais

A estratégia do conflito

Thomas Schelling, 1960

Dois caminhões carregados de dinamite se encontram numa estrada onde não dá para um passar pelo outro. Quem vai ceder? O ganhador do Nobel Thomas Schelling mostra que o desfecho dessas disputas é decidido pelas expectativas: as pessoas chegam a acordos sem palavras, a fraqueza se transforma em força, e uma ameaça funciona melhor quando nem quem ameaça sabe como ela vai terminar. Você vai ver por que os exércitos param nos rios e por que duas pessoas que não querem briga podem, mesmo assim, atirar.

Para quem é

Para quem quer entender como funcionam as disputas, as barganhas e os confrontos: da conversa sobre o preço à Guerra Fria. E para quem já percebeu que num conflito nem sempre vence o mais forte e quer saber por quê.

O poder de conter um adversário pode depender da capacidade de amarrar a si mesmo; na barganha, a fraqueza muitas vezes é força.

Dois caminhões numa estrada estreita

Imagine uma estrada de montanha estreita, onde dois carros não conseguem passar um pelo outro. Dois caminhões avançam devagar, um na direção do outro, e os dois estão carregados de dinamite. Alguém vai ter de dar ré. Cada motorista quer que o outro ceda, mas ninguém quer uma colisão. O Comitê Nobel cita essa cena como um dos exemplos típicos de Thomas Schelling: é assim, na visão dele, que se apresenta uma barganha, mesmo quando ninguém diz uma palavra.

Schelling era economista. Depois da guerra, passou cinco anos na Europa e em Washington em negociações sobre ajuda e fornecimentos militares. Era o Plano Marshall, e lá ele via o tempo todo como as partes pressionavam umas às outras. Em 1960, reuniu os seus artigos no livro “A estratégia do conflito”. A época era tensa: havia uma corrida armamentista nuclear, e a questão de como os adversários poderiam não se destruir mutuamente não era nada teórica. Em 2005, Schelling recebeu, junto com Robert Aumann, o Prêmio Nobel de Economia por trabalhos em que a teoria dos jogos ajudou a entender o conflito e a cooperação.

A ideia central do livro só parece estranha no começo. Em quase toda disputa, os interesses das partes não divergem por completo: cada uma quer conseguir mais, mas as duas precisam de um desfecho melhor do que uma catástrofe. Conflitos parecidos com o xadrez, em que o ganho de um é igual à perda do outro, são raros. Muito mais vezes o conflito se parece com uma barganha, e nessa barganha nem sempre vence o mais forte. Às vezes vence quem tem menos liberdade para recuar.

A seguir, você vai ver como as pessoas chegam a acordos sem dizer uma palavra umas às outras, por que os exércitos param nos rios, para que queimar as pontes atrás de si, por que é difícil para um sequestrador acreditar no refém, como funciona uma ameaça cujo desfecho nem quem ameaça conhece e por que duas pessoas que não querem briga podem, mesmo assim, atirar. Os exemplos de Schelling vêm da guerra e da diplomacia, mas ele mesmo escreveu que as mesmas regras aparecem na família, no trabalho e até num engarrafamento. Vamos começar pelo enigma mais pacífico.

Meio-dia na Grand Central

Schelling dava aos alunos um problema simples. Você precisa encontrar uma pessoa em Nova York amanhã. Vocês não combinaram nem o lugar nem a hora e não conseguem se comunicar. Aonde você vai e a que horas? Na maioria das vezes, os alunos davam a mesma resposta: ao meio-dia, no balcão de informações da estação Grand Central.

A lógica aqui não ajuda: numa cidade enorme há milhares de lugares, e nenhum é melhor do que o outro. E, mesmo assim, as pessoas coincidiam. Schelling repetia o experimento com outras perguntas. Diga “cara” ou “coroa” e você ganha se o parceiro disser o mesmo: a maioria escolhia “cara”. Diga qualquer número positivo: o mais citado era o um. Duas pessoas devem dividir cem dólares, cada uma escreve a sua parte, e, se a soma não passar de cem, as duas recebem o que escreveram. Quase todos escreviam cinquenta.

Para esse tipo de resposta, Schelling tem um nome: “ponto focal”. É a opção que se destaca das demais: é a única, a mais simples, a mais habitual ou a mais visível. O importante não é que ela agrade a você, e sim que o outro também vai notá-la e esperar que você a note. Você não procura o melhor lugar, e sim aquele em que os dois vão pensar quando pensarem um no outro.

O ponto focal funciona como um farol na neblina. Ele não está necessariamente mais perto, só é visível para todos. Schelling ressaltava que não se pode deduzir esse ponto só pela lógica, assim como não se pode provar com um raciocínio rigoroso que uma piada é engraçada. Quem o sugere são a cultura comum, o precedente, os hábitos e, às vezes, a simples geometria.

O que isso significa para você? Quando não há comunicação e é preciso adivinhar como o outro vai agir, não se pergunte “o que é mais cômodo para mim”, e sim “o que é mais óbvio para nós dois”. E, onde dá para combinar antes, crie esse ponto por conta própria: um único lugar de encontro para todas as situações, um horário fixo para ligar. Isso já é uma aplicação da ideia, e não um conselho do livro, mas ela se apoia numa observação de Schelling: as pessoas coincidem surpreendentemente bem quando têm algo em que se agarrar.

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Sobre o autor

Thomas Schelling (1921–2016) foi um economista americano. Depois da guerra, trabalhou no programa do Plano Marshall, em seguida lecionou em Yale e Harvard e colaborou por muitos anos com a RAND Corporation. Em 2005, recebeu o Prêmio Nobel de Economia junto com Robert Aumann.

Todos os livros do autor: Thomas Schelling

Conceitos do livro

  • compromisso
  • teoria dos jogos
  • Grand Central
  • Comitê Nobel: Comitê da Real Academia Sueca de Ciências que prepara a decisão sobre o prêmio de economia em memória de Alfred Nobel e publica explicações sobre os trabalhos dos laureados.
  • Plano Marshall: Programa americano de ajuda à Europa Ocidental depois da Segunda Guerra Mundial, batizado com o nome do secretário de Estado dos EUA George Marshall.
  • Aumann: Robert Aumann, matemático israelense-americano. Dividiu com Schelling o Prêmio Nobel de Economia de 2005 por trabalhos sobre relações longas e repetidas.
  • Ponto focal: Conceito de Schelling: a opção que se destaca entre as outras, de modo que as pessoas a escolhem sem combinar, esperando que o outro também a escolha. Muitas vezes é chamado de ponto de Schelling.
  • Barganha tácita: Expressão de Schelling para a barganha em que as partes não podem ou não querem falar diretamente e comunicam as suas intenções por meio de ações.
  • Paralelo 38: A linha de latitude pela qual a Coreia foi dividida em 1945 em parte norte e parte sul. Durante a Guerra da Coreia, de 1950 a 1953, serviu como uma fronteira bem visível.
  • Tabu: Uma proibição rigorosa que se sustenta não na lei, e sim na convicção geral de que não se deve agir assim.
  • Dissuasão: Estratégia em que se impede o adversário de atacar com a ameaça de uma resposta.
  • Política da beira do abismo: Tática de aumentar aos poucos o risco de um confronto aberto para forçar a outra parte a recuar. Em inglês, brinkmanship.

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