Cómo aumentar la eficiencia humana en los negocios
Walter Dill Scott, 1911
¿Por qué la misma persona trabaja a medias en un equipo y se entrega sin supervisión en otro? En 1911, el psicólogo Walter Dill Scott preguntó a directivos de éxito y comprobó su experiencia en el laboratorio. El libro trata de seis palancas que elevan el rendimiento de las personas casi sin coste: la imitación, la rivalidad, la lealtad, la concentración, el dinero y el placer en el trabajo.
Para quién es
Para directivos y para todo el que trabaja con personas o quiere rendir más por sí mismo y entender por qué el rendimiento de alguien depende del entorno, y no solo de su carácter.
Muchos nunca llegan a conocer sus reservas de fuerza, porque se acostumbraron a dejar el trabajo al primer asomo de cansancio.
El depósito que nunca agotamos
Imagina a un corredor de larga distancia. Poco después de la salida le cae encima el cansancio y parece que ya no le quedan fuerzas. Si se detiene, se irá a casa convencido de que ese era su límite. Si sigue corriendo, le llega de pronto el segundo aire: la ola de cansancio retrocede y le quedan más fuerzas que al principio.
El psicólogo estadounidense Walter Dill Scott empieza con esta imagen su libro de 1911. Las máquinas, los teléfonos y las turbinas de vapor, observa, cambiaron hasta ser irreconocibles en una sola generación, y la persona que trabaja con ellas apenas ha cambiado. Scott comprobó si el ser humano tiene reservas. Puso a estudiantes deportistas ante unos aparatos de entrenamiento donde podían darlo todo, y en mitad del esfuerzo el entrenador empezó a animarlos. El rendimiento solía subir, a veces la mitad. Y quienes ya estaban agotados seguían trabajando con los gritos del entrenador hasta llegar a su verdadero límite.
La conclusión de Scott es esta: la fuerza de una persona no es una cantidad fija, sube y baja según leyes que se pueden conocer. Según su estimación, una persona normal podría hacer, sin daño para la salud, la mitad más de lo habitual. Es su estimación, no una medición. Muchos, escribe, nunca llegan a conocer sus reservas, porque se acostumbraron a dejar el trabajo a la primera ola de cansancio.
¿Cómo llegar a esa reserva? Scott no busca la respuesta en la fuerza de voluntad, sino en las inclinaciones que tiene cada persona: la imitación, la rivalidad, la lealtad, la concentración, la relación con el salario y el placer en el trabajo. Después vienen sus seis palancas, una por capítulo, y servirán tanto a quien dirige a personas como a quien quiere rendir más por sí mismo.
Imitamos lo que vemos, y lo malo, más rápido
Veinte años antes de que se publicara el libro, el mejor vendedor de una empresa contaba al dueño cómo había desarrollado su manera de vender: el primer contacto, la demostración del coche, los argumentos finales. Para demostrar que el método funcionaba, le propuso al dueño hacer de comprador. Paso a paso logró que el dueño admitiera cuánto ahorraría el coche, lo acorraló y le vendió el coche. El dueño concluyó que, si todos los agentes aprendían así, las ventas se duplicarían en tres años. «Lo que dices es la mitad del asunto, lo que convence es cómo lo dices», razonó. El agente más lento, mirando al maestro, aprenderá antes que el más listo lo descubra por su cuenta. El dueño llamó a los agentes más cercanos para que lo vieran, y así nació una de las primeras escuelas de vendedores del país.
Scott ve aquí una imitación que durante mucho tiempo se consideró propia de niños y animales. Puede ser consciente: vemos cómo el maestro hace una figura sobre la pista de patinaje y la repetimos, o nos ajustamos al ritmo del compañero más rápido. Y puede ser involuntaria: el bostezo se contagia, y la multitud del atardecer acelera el paso aunque no haya prisa. De ahí la consecuencia incómoda: sin querer, aprendemos más fácilmente la lentitud, porque el esfuerzo en sí resulta desagradable. Un holgazán en el taller puede pesar más que una docena de ejemplos de diligencia. Scott vio talleres donde la producción podía subir solo con sustituir a quienes se conformaban con ganar lo justo para vivir por personas que querían ganar todo lo que pudieran.
Contagian con más fuerza aquellos a quienes admiramos, y las personas sociables y alegres. Un contagio así es especialmente valioso si trabaja bien, y especialmente dañino si trabaja mal.
¿Qué aconseja Scott? Poner al principiante, en sus primeros días, junto al mejor trabajador: no tendrá que desaprender nada y tomará de inmediato el ritmo correcto. El jefe debe saber mostrar cómo se hace, no solo decirlo. Hay que colocar a los mejores de manera que se les vea. Y elegir uno mismo el entorno: quien quiera librarse de la pereza se mantiene lejos de los perezosos, y quien estudia francés busca a quienes lo hablan con soltura.
Sobre el autor
Walter Dill Scott (1869-1955) fue un psicólogo estadounidense, profesor de la Universidad Northwestern y uno de los primeros en aplicar la psicología a la publicidad y a la gestión de personas. Más tarde llegó a presidir esa universidad.
Todos los libros del autor: Walter Dill Scott
Conceptos del libro
- Jones
- Carnegie
- pago a destajo
- segundo aire: Punto de inflexión en un esfuerzo prolongado, cuando pasa el primer cansancio y las fuerzas parecen volver. Scott toma esta imagen de la carrera.
- British Iron and Steel Institute: Sociedad profesional de metalúrgicos británicos, fundada en 1869. En 1881 preguntó a Jones por las causas de los éxitos de las fábricas estadounidenses.
- hándicap: Ventaja que se da al participante más débil para que sus posibilidades de ganar sean iguales. La palabra viene del deporte.
- cuota: En el libro de Scott: el volumen mensual de ventas que la empresa calcula para cada agente comercial según la población de su zona. Con ella, el agente compite como si se tratara de un rival.
- periódico de empresa: Periódico o revista que una compañía publica para sus propios empleados: noticias de la firma, récords y personas.
- sindicato: Asociación de trabajadores de una misma profesión o sector que negocia con el empleador acuerdos sobre salario, horarios y condiciones de trabajo.
- Washington: George Washington (1732-1799), comandante en jefe del ejército estadounidense en la guerra de Independencia y primer presidente de Estados Unidos.
- Ohio: Estado del noreste de la región central de Estados Unidos.
- atención involuntaria secundaria: Término de la psicología de la época de Scott: atención que una vez exigió esfuerzo y que, tras una larga práctica, se sostiene sola, como la atención de un contable a las cifras.
- economía del dolor: Expresión de Scott sobre el antiguo orden, en el que la gente trabajaba sobre todo para evitar el castigo y la necesidad.
- amor al juego: Expresión de Scott: entusiasmo por el propio trabajo, cuando la persona trabaja con gusto, como en su juego favorito, y no solo por el pago.
- Marshall Field: Marshall Field (1834-1906), dueño del mayor almacén de Chicago, que hizo socios a sus mejores colaboradores.
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