Comment accroître l'efficacité humaine dans les affaires
Walter Dill Scott, 1911
Pourquoi le même homme travaille-t-il à moitié dans une équipe et se donne-t-il pleinement dans une autre, sans aucune surveillance ? En 1911, le psychologue Walter Dill Scott a interrogé des dirigeants qui réussissaient et a vérifié leur expérience en laboratoire. C'est un livre sur six leviers qui relèvent l'effort des gens presque sans frais : l'imitation, la rivalité, la loyauté, la concentration, la rémunération et le plaisir du travail.
Pour qui
Pour les dirigeants et pour toute personne qui travaille avec des gens ou qui veut en faire davantage soi-même et comprendre pourquoi l'effort d'un individu dépend de son entourage, et pas seulement de son caractère.
Beaucoup n'ont jamais découvert leurs réserves de force, parce qu'ils avaient pris la ferme habitude d'abandonner la tâche au premier accès de fatigue.
Les réserves que nous n'atteignons jamais
Imagine un coureur de fond. Peu après le départ, la fatigue s'abat sur lui, et il lui semble qu'il n'a plus de forces. S'il s'arrête, il rentrera chez lui convaincu que c'était sa limite. S'il continue à courir, le second souffle lui vient soudain : la vague de fatigue recule, et il a plus de forces qu'au départ.
Le psychologue américain Walter Dill Scott ouvre son livre de 1911 par cette image. Les machines, les téléphones et les turbines à vapeur ont changé méconnaissablement en une génération, remarque-t-il, alors que l'homme qui les fait fonctionner est presque resté le même. Scott a vérifié si l'homme possède une réserve. Il installait des étudiants sportifs devant des appareils d'entraînement où l'on peut se donner à fond, et au milieu de l'effort l'entraîneur se mettait à les encourager. Le rendement augmentait en général, parfois de moitié. Quant à ceux qui étaient déjà complètement à bout, ils continuaient à travailler sous les cris de l'entraîneur, jusqu'à atteindre une véritable limite.
La conclusion de Scott est la suivante : la force humaine n'est pas une grandeur constante, elle monte et descend selon des lois qu'on peut connaître. Selon son estimation, un homme ordinaire pourrait fournir la moitié de travail en plus, sans nuire à sa santé. C'est son estimation, pas une mesure. Beaucoup ne découvriront jamais leur réserve, écrit-il, parce qu'ils ont pris l'habitude d'abandonner dès la première vague de fatigue.
Comment atteindre cette réserve ? Scott cherche la réponse non dans la volonté, mais dans les penchants que chacun possède : l'imitation, la rivalité, la loyauté, la concentration, le rapport à la rémunération et le plaisir du travail. Viennent ensuite ses six leviers, un par chapitre, qui serviront aussi bien à celui qui dirige des gens qu'à celui qui veut en faire davantage soi-même.
Nous imitons ce que nous voyons, et le mauvais plus vite
Vingt ans avant la parution du livre, le meilleur vendeur d'une entreprise expliquait à son patron comment il en était venu à sa méthode : prise de contact, démonstration de la voiture, arguments finaux. Pour prouver que sa méthode marche, il proposa au patron de jouer le client. Pas à pas, il obtint de lui l'aveu de ce que la voiture ferait économiser, le mit au pied du mur et lui vendit la voiture. Le patron décida que si tous les agents apprenaient cela, le chiffre d'affaires doublerait en trois ans. « Ce que tu dis n'est que la moitié de l'affaire, c'est la manière dont tu le dis qui convainc », jugea-t-il. Le vendeur le plus lent, en regardant le maître, apprendra cela plus vite que le plus malin ne le découvrira seul. Le patron convoqua les agents les plus proches pour regarder, et c'est ainsi qu'est née l'une des premières écoles de vente du pays.
Scott voit ici une imitation que l'on a longtemps crue propre aux enfants et aux animaux. Elle peut être consciente : on regarde un maître exécuter une figure sur la glace et on la répète, ou l'on s'aligne sur le rythme d'un voisin plus rapide. Elle peut aussi être involontaire : le bâillement se transmet, et une foule du soir accélère le pas alors qu'elle n'a nulle part où se presser. D'où une conséquence désagréable : sans y penser, nous imitons plus facilement le ralentissement, car l'effort est déplaisant en soi. Un seul fainéant dans un atelier peut peser plus lourd qu'une douzaine d'exemples de zèle. Scott a vu des ateliers où la production augmentait simplement en remplaçant ceux qui se contentaient de gagner leur vie par des gens qui voulaient gagner autant qu'ils pouvaient.
Ce sont les gens qu'on admire, et les personnes sociables et joyeuses, qui influencent le plus. Une telle personne, si elle travaille bien, est particulièrement précieuse, et si elle travaille mal, particulièrement nuisible.
Que conseille Scott ? Placer un nouveau à côté du meilleur ouvrier pendant les premiers jours : il n'a encore rien à désapprendre et prendra d'emblée le bon rythme. Le chef doit savoir montrer comment faire, et pas seulement le dire. Placer les meilleurs de façon qu'on les voie. Et se choisir son entourage : celui qui veut se débarrasser de la paresse fuit les paresseux, et celui qui apprend le français cherche ceux qui le parlent couramment.
L'auteur
Walter Dill Scott (1869-1955) était un psychologue américain, professeur à l'université Northwestern et l'un des premiers à appliquer la psychologie à la publicité et à la gestion des hommes. Il en devint plus tard le président.
Tous les livres de l'auteur: Walter Dill Scott
Notions du livre
- Washington
- Field
- Jones
- second souffle
- Carnegie
- rémunération à la pièce
- Institut britannique du fer et de l'acier: Société professionnelle de métallurgistes britanniques, fondée en 1869. En 1881, elle a interrogé Jones sur les raisons des succès des usines américaines.
- handicap: Avantage accordé au participant le plus faible pour que les chances de gagner soient égales. Le mot vient du sport.
- quota: Chez Scott : le volume mensuel de ventes que l'entreprise fixe à chaque agent commercial en fonction de la population de son district. L'agent s'y mesure comme à un adversaire.
- journal d'entreprise: Journal ou magazine que l'entreprise publie pour son propre personnel : nouvelles de la maison, records et portraits de salariés.
- syndicat: Association de salariés d'un même métier ou d'une même branche, qui conclut avec l'employeur des accords sur les salaires, les horaires et les conditions de travail.
- Ohio: État situé au nord-est de la partie centrale des États-Unis.
- attention secondaire involontaire: Terme de la psychologie de l'époque de Scott : une attention qui a demandé un effort et qui, après une longue pratique, se maintient d'elle-même, comme celle d'un comptable pour les chiffres.
- économie de la douleur: Expression de Scott sur l'ancien ordre des choses, où l'on travaillait avant tout pour éviter la punition et le besoin.
- amour du jeu: Expression de Scott : l'engouement pour le travail lui-même, quand on s'y consacre avec entrain, comme à un jeu préféré, et pas seulement pour la paie.
Toutes les notions
Livres similaires
Lire dans Livria
