Théorie des jeux. L’art de penser stratégiquement dans les affaires et la vie
Avinash Dixit, Barry Nalebuff, 2008
Pourquoi un participant de téléréalité a-t-il délibérément perdu une épreuve et gagné un million ? Pourquoi le conseil de deux fillettes a-t-il permis à une maison de vente aux enchères de décrocher une transaction de plusieurs millions ? Deux professeurs d’économie montrent, à partir d’histoires vécues, comment réfléchir à partir de la fin, voir le jeu avec les yeux de l’autre et faire des coups auxquels les autres croient.
Pour qui
Pour ceux qui veulent prendre des décisions un pas plus loin que les autres : au travail, dans les négociations, dans les marchandages et dans leurs propres promesses. Il n’est pas nécessaire de connaître les mathématiques.
La leçon clé de la théorie des jeux consiste à te mettre à la place de l’autre joueur.
Le nombre qui se cache de toi
Imagine que deux professeurs te proposent un jeu. Ils ont choisi un nombre de 1 à 100. Tu as cinq tentatives, et après chaque erreur on te dit s’il faut plus grand ou plus petit. Si tu trouves du premier coup, tu gagnes cent dollars ; au deuxième, quatre-vingts ; puis soixante, quarante et vingt. Cela ressemble à une énigme de chance avec un peu d’arithmétique.
Presque tout le monde commence de la même façon : 50, puis 25, 37 et 42. Après quatre échecs, il reste les nombres de 43 à 49 et une dernière tentative. Les auteurs remarquent qu’à ce moment le débutant dit plutôt 49, tandis que le joueur plus malin dit 48. Et puisqu’ils le savent, ils peuvent choisir un nombre de façon à payer moins souvent. Un nombre aléatoire ne te cache rien. Le nombre choisi par quelqu’un te reste caché, parce que cette personne pense elle aussi à toi.
Ainsi commence le livre d’Avinash Dixit, de l’université de Princeton, et de Barry Nalebuff, de l’université Yale. Ils appellent jeu toute situation où ton résultat dépend non seulement de ton propre coup, mais aussi des coups des autres. C’est ce qu’étudie la théorie des jeux. Les auteurs l’illustrent par des exemples tirés de la téléréalité, du sport, des affaires et de la politique, presque sans formules, et ils espèrent que tu deviendras meilleur comme responsable, négociateur, sportif, homme politique ou parent.
Plus loin t’attendent l’équipe qui gagne en commençant à compter par la fin, le participant de téléréalité qui a délibérément perdu pour un million, deux fillettes qui ont soufflé à une maison de vente aux enchères le coup gagnant, et un milliardaire qui a imaginé une promesse qu’il ne devra jamais tenir. Derrière toutes ces histoires, il y a une seule compétence : voir le jeu dans son ensemble, avec ses coups à venir et les personnes qui y participent. Commençons par la règle la plus simple.
Vingt et un fanions : commence par la fin
Dans une saison de l’émission américaine de téléréalité Survivor, où les participants s’affrontent à l’état sauvage, deux équipes se tenaient devant vingt et un fanions. On jouait à tour de rôle, et à chaque coup on pouvait en prendre un, deux ou trois. Celui qui prenait le dernier avait gagné l’épreuve. Dixit et Nalebuff analysent ce jeu comme un exercice : le bon premier coup ne se voit que si l’on regarde depuis la fin.
Essaie de raisonner à rebours. Si tu laisses à ton adversaire quatre fanions, il a déjà perdu : il en prendra un, deux ou trois, et tu rafleras le reste, dernier fanion compris. Ton but à chaque coup est donc de laisser à l’adversaire un nombre de fanions multiple de quatre : vingt, seize, douze, huit, quatre. Depuis vingt et un, le premier joueur prend un fanion, puis, à chaque coup de l’adversaire, il répond de façon que leurs coups fassent ensemble exactement quatre. Le jeu est résolu avant même de commencer, si l’on sait compter depuis la fin.
Les auteurs appellent cela la première règle de la stratégie. Elle marche partout où l’on joue à tour de rôle et où l’on voit ce qu’a fait l’autre. Ces situations se dessinent facilement sous la forme d’un arbre du jeu : un schéma où chaque bifurcation représente le choix de quelqu’un, et où les branches mènent à des issues différentes. On regarde d’abord le bout des branches, on comprend ce que l’autre personne choisira là-bas, et seulement ensuite on décide où faire son propre pas.
Le plus simple arbre du livre vient des bandes dessinées de Charlie Brown. Lucy tient le ballon et propose à Charlie Brown de prendre son élan et de shooter, puis, au dernier moment, elle retire le ballon, et Charlie Brown tombe sur le dos. Si l’on dessine l’arbre, la réponse est évidente : puisque c’est Lucy qui choisit à la fin, et qu’elle retire toujours le ballon, le meilleur coup de Charlie Brown au tout début est de dire « non ». Son erreur n’est pas un tir trop faible, mais le fait qu’il ne pense qu’à son propre geste.
D’où la conclusion pratique. Avant une décision importante, qu’il s’agisse d’un changement de travail, de la réponse à une offre intéressante ou d’une condition stricte dans une dispute, pose-toi trois questions. Comment cela finira-t-il dans deux ou trois coups ? Que fera l’autre personne quand viendra son tour ? Et quel est ton premier pas qui mène à la fin dont tu as besoin ?
L'auteur
Avinash Dixit est professeur d’économie à l’université de Princeton. Barry Nalebuff est professeur à l’École de management de Yale. Ensemble, ils ont écrit un autre livre connu sur la stratégie, « La pensée stratégique dans les affaires, la politique et la vie personnelle ».
Tous les livres de l'auteur: Avinash Dixit, Barry Nalebuff
Notions du livre
- Buffett
- livres
- Luther
- Yale
- Théorie des jeux
- Princeton
- Brown
- Bornéo
- Conner
- dilemme du prisonnier
- Survivor: Émission de téléréalité américaine diffusée depuis 2000 : les participants vivent à l’état sauvage, s’affrontent dans des épreuves et sont éliminés un par un par un vote. La version russe s’appelait « Le Dernier Héros ».
- arbre du jeu: Schéma des décisions où chaque bifurcation correspond au choix de l’un des participants, et où les branches mènent aux issues possibles. On s’en sert pour raisonner de la fin vers le début.
- Lucy: Lucy van Pelt, personnage des « Peanuts » qui, à chaque fois, retire le ballon sous le pied de Charlie Brown.
- idole: Dans l’émission Survivor, on appelle ainsi une petite figurine porte-bonheur qui donne l’immunité : son propriétaire ne peut pas être éliminé par le vote cette fois-là.
- jury: Dans l’émission Survivor, le groupe des participants éliminés vers la fin, qui choisit le vainqueur par un vote.
- Hatch: Richard Hatch, vainqueur de la première saison de Survivor, en 2000.
- Wigglesworth: Kelly Wigglesworth, finaliste de la première saison de Survivor, qui a perdu face à Richard Hatch au vote du jury.
- Boesch: Rudy Boesch, participant de la première saison de Survivor, ancien militaire de la marine américaine.
- Fredo: Personnage d’un exemple du livre : un homme qui demande de l’argent pour son entreprise. Le nom a été choisi par les auteurs pour cette histoire, ce n’est pas un vrai entrepreneur.
- Ultimatum: Le jeu de l’« Ultimatum », une expérience célèbre en économie : un participant propose comment partager une somme, le second accepte ou refuse, et en cas de refus, aucun des deux ne reçoit rien.
- Hasiyama: Takashi Hasiyama, collectionneur japonais et dirigeant de la société Maspro Denkoh, qui en 2005 a confié le choix de la maison de vente aux enchères à un jeu de « pierre, feuille, ciseaux ».
- Impressionniste: Peintre d’un courant né en France dans la seconde moitié du XIXe siècle, qui cherchait à rendre l’impression vivante, la lumière et le mouvement. Parmi les impressionnistes : Monet, Renoir, Degas.
- Christie’s: L’une des deux plus grandes maisons de vente aux enchères du monde, fondée à Londres en 1766.
- Sotheby’s: L’une des deux plus grandes maisons de vente aux enchères du monde, fondée à Londres en 1744, principal rival de Christie’s.
- Coupe de l’America: Le plus ancien trophée international de voile, disputé depuis 1851.
- Liberty: Yacht américain qui a défendu la Coupe de l’America en 1983.
- Australia II: Yacht australien qui a remporté la Coupe de l’America en 1983.
- ABC: L’une des plus grandes chaînes de télévision américaines.
- Primetime: Magazine d’information de la chaîne ABC.
- coup stratégique: Selon la définition des auteurs, un geste qui change le jeu lui-même : par exemple un engagement, une menace ou une promesse faits à l’avance.
- Cortés: Hernán Cortés, conquistador espagnol du XVIe siècle, conquérant de l’empire aztèque. Les historiens ne sont pas d’accord : a-t-il brûlé ses navires ou les a-t-il coulés ?
- de Gaulle: Charles de Gaulle, général et homme d’État français, chef de la France libre pendant la Seconde Guerre mondiale et président de la France de 1959 à 1969.
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