Convaincs-moi si tu peux
Jay Heinrichs, 2007
Un adolescent a vidé le tube de dentifrice, et au lieu d’un scandale, le père obtient un nouveau tube et un enfant content. Jay Heinrichs montre, à partir de scènes de la vie de sa famille, qu’un débat n’est pas obligé de devenir une querelle. Tu apprendras à choisir le but de la conversation, dans quel temps verbal parler, comment devenir l’un des siens aux yeux de l’auditeur et repérer une fausse logique, afin que les gens veuillent d’eux-mêmes ce dont tu as besoin.
Pour qui
Pour ceux qui en ont assez des querelles de famille qui ne mènent nulle part et veulent discuter de façon à ce qu’après le débat, personne ne se sente perdant.
Tu te bats pour gagner, tu débats pour parvenir à un accord.
Qui a vidé le tube de dentifrice
Tôt le matin, dans la maison de Jay Heinrichs, dans le New Hampshire. Le père entre dans la salle de bain, voit le tube de dentifrice vide et crie à son fils adolescent George : qui a vidé tout le tube ? Cette question est familière dans toutes les familles. D’habitude, une prise de bec commence : « Ce n’est pas moi », « c’est toi qui as tout pressé hier soir », « pourquoi encore moi ».
Mais George répond autrement. Il propose de penser non pas à celui qui est coupable, mais à la façon d’éviter que cela se reproduise. Le père reconnaît son propre procédé : il a lui-même raconté ce genre de revirement à ses enfants. Heinrichs accepte la proposition de son fils et lui demande d’apporter un nouveau tube. George y va tout de suite. Plus tard, le père comprend qu’il a gagné ce débat, parce qu’il a permis à son fils de se sentir vainqueur.
Heinrichs a travaillé pendant des années dans la presse, puis s’est tourné vers la rhétorique, cet art ancien de convaincre par la parole. Son livre est paru en 2007 et a été réédité plusieurs fois. Son titre russe signifie « Convaincs-moi si tu peux ». L’idée principale de l’auteur est simple : un débat n’est pas obligé d’être une querelle. Si on le mène habilement, la personne finit par vouloir elle-même faire ce dont tu as besoin, et elle reste ton alliée.
La suite fait défiler des scènes de la vie de la famille Heinrichs : les shorts en plein hiver, le choix d’un restaurant à Londres, les pêches en conserve à Noël. Chacune montre un instrument. Tu verras comment choisir le but d’une conversation, dans quel temps verbal parler, comment devenir l’un des siens aux yeux de l’auditeur, et comment repérer qu’on te détourne avec une fausse logique.
Une amende qu’on peut éviter par une concession
Heinrichs propose d’imaginer qu’un policier t’arrête : ta voiture roulait à cinquante-cinq miles à l’heure là où on ne peut aller qu’à cinquante. Le premier réflexe est connu de tous : répliquer par une pique ou trouver une excuse. L’auteur examine les deux voies. La pique finira presque sûrement par une amende. Le prétexte inventé selon lequel ta femme est sur le point d’accoucher ne te sauvera probablement pas non plus : le policier dressera la contravention de toute façon.
Pour choisir le bon geste, Heinrichs conseille de commencer par te demander ce que tu veux. Non pas prouver que tu as raison ni remettre le policier à sa place, mais repartir sans amende. Et il n’y a qu’une seule personne à convaincre, celle qui se tient à ta fenêtre. Toute la conversation s’organise donc autour d’elle.
Alors le meilleur coup paraît inattendu. Tu reconnais que l’infraction a eu lieu, et sans aucune ironie tu demandes conseil : comment rester dans les limites autorisées sur cette route. Le policier se sent expert, celui qui a gagné la conversation, et tu as une chance de repartir avec un simple avertissement. Selon l’auteur, concéder un détail ne signifie pas perdre le débat. Tu lâches un point pour obtenir l’essentiel.
C’est là que se situe la principale différence du livre. Dans une querelle, il n’y a qu’un but : écraser l’adversaire. Dans un débat, le but est autre : parvenir à un accord, pour que la personne veuille elle-même la même chose que toi. Heinrichs cite des travaux de psychologues des années 1980 : les couples solides se disputaient aussi souvent que ceux dont le mariage se défaisait. La différence tenait à la manière de se disputer. Les couples solides n’attaquaient pas le caractère de l’autre et cherchaient une solution qui convienne aux deux.
Imagine Sacha qui, après une réunion, prouve à son collègue que son plan ne vaut rien. Elle peut gagner aux points, et le collègue se taira. Mais si elle a vraiment besoin d’un plan raisonnable, il ne lui faut pas un adversaire vaincu, mais quelqu’un qui veuille lui-même changer de plan. C’est pourquoi, avant tout débat, il vaut la peine de se poser une question : qu’est-ce que je veux de cette personne à la fin de l’échange ?
L'auteur
Jay Heinrichs a passé vingt-six ans comme journaliste, rédacteur et responsable dans une maison d’édition de magazines, puis s’est entièrement consacré à la rhétorique : il écrit des livres sur le sujet, intervient en public et apprend aux gens à convaincre.
Tous les livres de l'auteur: Jay Heinrichs
Notions du livre
- Aristote
- New Hampshire
- Yale
- Cicéron
- Rhétorique
- Éthos
- Pathos
- Logos
- George
- John
- Free Bird: Chanson du groupe américain de rock Lynyrd Skynyrd sortie en 1973, connue pour sa longue fin à la guitare.
- Dorothy: Ainsi se prénomment la femme de l’auteur et sa fille, Dorothy junior. Toutes deux apparaissent dans les scènes familiales du livre.
- South Beach: « Le régime South Beach », livre du cardiologue Arthur Agatston paru en 2003 sur l’alimentation pour maigrir. Il porte le nom du quartier de Miami Beach.
- Décorum: Mot latin qui signifie « convenable ». Chez Heinrichs, ce terme désigne l’art de se conduire comme l’attend ton auditeur tout en restant toi-même.
- Eminem: Rappeur américain. Dans le film « 8 Mile » de 2002, il tient le rôle principal d’un jeune rappeur de Detroit.
- Simpson: Homer Simpson, père de famille de la série d’animation américaine « Les Simpson ». Heinrichs analyse ses répliques pour repérer les erreurs de logique.
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