Les idées clés

L'art de la victoire. Autobiographie du fondateur de Nike

Phil Knight, 2016

En 1962, Phil Knight, coureur de 24 ans, décide de vendre des chaussures de course japonaises en Amérique et invente le nom de son entreprise en pleine négociation. Pendant les dix-huit années suivantes, elle frôle sans cesse la faillite : les banques la mettent dehors, son principal fournisseur décide de s'en débarrasser, l'État lui envoie une facture de 25 millions. Le fondateur de Nike raconte franchement comment il a tenu bon et pourquoi on ne doit pas s'arrêter.

Pour qui

Pour celles et ceux qui lancent leur affaire ou en rêvent, pour les amateurs de course et de sport, et pour toutes les personnes qui veulent savoir comment une petite entreprise de l'Oregon a survécu aux dettes, aux procès et à la trahison pour devenir Nike.

Laisse tout le monde dire que ton idée est folle… continue simplement d'avancer. Ne t'arrête pas.

Un footing matinal dans le brouillard

Un matin brumeux de 1962, dans l'Oregon. Phil Knight, vingt-quatre ans, court sur une route déserte et pense à une chose étrange. Sur le papier, c'est un adulte : il a fini l'université, obtenu un diplôme à l'école de commerce de Stanford, fait un an dans l'armée. Pourtant, il se sent toujours le même gamin maigre et timide qui n'a encore rien accompli. Il ne sait qu'une chose : il voudrait que le travail soit pour lui un jeu, comme la course pour un sportif.

Il a une idée, qu'il appelle lui-même son Idée folle. Déjà lors d'un séminaire à Stanford, il soutenait que les chaussures de course japonaises pourraient bousculer les allemandes, comme les appareils photo japonais avaient bousculé les allemands. Ses camarades l'écoutaient en s'ennuyant. Et voilà qu'en courant, Knight se donne un conseil : que tout le monde dise que ton idée est folle, surtout ne t'arrête pas. Un demi-siècle plus tard, il dira que c'est le meilleur conseil qu'on puisse donner.

« L'art de la victoire » raconte la suite, de 1962 jusqu'à l'entrée en Bourse de l'entreprise, en 1980. Knight donne rarement des interviews, et il n'écrit pas ici une légende de la réussite. Il raconte comment la petite société a été bien des fois à deux doigts de disparaître : les banques refusaient de lui prêter, son principal fournisseur a décidé de s'en débarrasser, et l'État lui a envoyé une facture de 25 millions de dollars. Il ne cache pas non plus ses propres erreurs.

Six histoires t'attendent : comment vendre ce en quoi l'on croit, pourquoi la croissance dévore l'argent, ce qu'il y a de dangereux à n'avoir qu'un seul partenaire, d'où viennent les inventions, quel genre de personnes bâtit une entreprise, et ce que veut dire, au bout du compte, la victoire. Commençons par la première rencontre, à un moment où Knight n'avait encore aucune entreprise.

Une entreprise inventée en une seconde

Automne 1962, Kobe, au Japon. Knight, dans son seul costume correct, est assis au bout d'une longue table, et en face de lui se tiennent les dirigeants d'Onitsuka, la société qui fabrique les chaussures Tiger. La première question le prend de court : « Pour quelle entreprise travaillez-vous ? » Il n'y a aucune entreprise. Knight repense aux rubans bleus qu'il a gagnés en course et accrochés au mur de sa chambre, et lâche : « Blue Ribbon Sports of Portland », autrement dit « Ruban bleu ».

Ensuite, il récite presque mot pour mot son mémoire de Stanford et explique que le marché américain de la chaussure de sport pourrait atteindre un milliard de dollars. Les Japonais acceptent, et Knight demande qu'on lui envoie des échantillons. Il doit les attendre plus d'un an. Il envoie deux paires du premier colis à son ancien entraîneur de course, Bill Bowerman, qui, contre toute attente, propose de devenir son associé. Chacun met cinq cents dollars, et au printemps 1964 arrive le premier lot : trois cents paires à 3 dollars 33 cents.

Le plus intéressant commence avec les ventes. À Hawaï, Knight avait essayé de vendre des encyclopédies au porte-à-porte et n'y était pas arrivé : les refus le blessaient, et les phrases apprises sonnaient faux. Maintenant, il fait le tour des compétitions d'athlétisme, vend les chaussures directement depuis le coffre de sa Valiant et n'arrive pas à noter toutes les commandes. Plus tard, Knight comprendra : ce n'était pas de la vente. Il croyait que le monde irait mieux si les gens couraient quelques miles chaque jour, et qu'on courait mieux dans ses chaussures. Les gens sentaient cette foi et voulaient la partager.

C'est la même différence qu'entre le distributeur qui te fourre un prospectus dans la main à la sortie du métro et l'ami qui te dit : « Va dans ce café, c'est vraiment bon. » Les mots sont presque les mêmes, mais tu crois l'ami, parce que lui-même aime l'endroit. Encore plus tôt, en vendant des parts de fonds communs de placement, Knight avait remarqué la même chose : il n'avait aucune éloquence, mais il connaissait le produit et disait la vérité, et les gens appréciaient.

Qu'en tirer pour n'importe quelle activité ? Vérifie d'abord en quoi tu crois toi-même, et seulement ensuite va vers les gens. Cherche tes clients là où ils ont besoin de ce que tu proposes : deux magasins d'articles de sport ont mis Knight à la porte, alors que dans les stades les commandes tombaient toutes seules. Et n'aie pas peur du premier « non » : pour une personne timide, un refus est dur à encaisser, mais la foi dans le produit aide à le surmonter.

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L'auteur

Phil Knight, ancien coureur de l'Université de l'Oregon et diplômé de l'école de commerce de Stanford, fonde en 1964, avec l'entraîneur Bill Bowerman, l'entreprise qui deviendra Nike. Il la dirige pendant une quarantaine d'années, puis reste président du conseil d'administration.

Tous les livres de l'auteur: Phil Knight

Notions du livre

  • Stanford
  • Johnson
  • Young
  • Hayes
  • Robinson
  • Kobe: Ville portuaire du sud de l'île japonaise de Honshu. C'est là que se trouvait le siège de la société Onitsuka.
  • Onitsuka: Fabricant japonais de chaussures installé à Kobe, fondé par Kihachiro Onitsuka, et aussi le nom de ce fondateur. Dans le livre, la société fabrique les chaussures Tiger que vendait l'entreprise de Knight. On la connaît aujourd'hui sous le nom d'ASICS.
  • Tiger: La marque de chaussures de course d'Onitsuka que l'entreprise de Knight a vendue aux États-Unis de 1964 à 1972.
  • Blue Ribbon: Blue Ribbon Sports, le nom de l'entreprise de Knight avant qu'elle ne s'appelle Nike. En anglais, « ruban bleu », la récompense de la première place.
  • Bowerman: Bill Bowerman, entraîneur de course légendaire de l'Université de l'Oregon, professeur et associé de Knight, cofondateur de Nike et inventeur de la semelle gaufrée.
  • Valiant: La Plymouth Valiant, une voiture américaine bon marché avec laquelle Knight transportait ses chaussures d'une compétition à l'autre.
  • Price Waterhouse: Un grand cabinet d'audit international ; Knight a travaillé dans son bureau de Portland.
  • Nissho: Nissho Iwai, une grande société de commerce japonaise. Dans le livre, elle finançait les achats de l'entreprise de Knight et a été pendant des années son principal créancier.
  • Exeter: Ville du New Hampshire, dans l'est des États-Unis, où l'entreprise de Knight avait sa propre usine de chaussures.
  • Giampietro: Bill Giampietro, artisan chausseur de Nouvelle-Angleterre qui a aidé à équiper l'usine d'Exeter.
  • Tadayuki Ito: Le responsable financier du bureau de Nissho à Portland, qui a tiré d'affaire l'entreprise de Knight en 1975.
  • Kitami: Un cadre d'Onitsuka, chargé de l'export, puis des opérations, qui a rompu en 1972 le contrat avec l'entreprise de Knight.
  • Davidson: Carolyn Davidson, étudiante en art à l'Université d'État de Portland, qui a dessiné le logo de Nike, plus tard surnommé le « swoosh ».
  • Woodell: Bob Woodell, sauteur en longueur de l'équipe de Bowerman. Après un accident, il s'est retrouvé en fauteuil roulant, puis il est devenu l'un des dirigeants de l'entreprise.
  • Polyuréthane: Une matière synthétique qui ressemble à un caoutchouc élastique. On en fait des pistes d'athlétisme et des pièces de chaussures.
  • Tailwind: Une chaussure Nike de 1978 avec des coussins d'air dans la semelle. Le premier lot s'est révélé défectueux.
  • Rudy: Frank Rudy, ancien ingénieur de l'aérospatiale, inventeur du coussin d'air dans la semelle des chaussures de course.
  • Patton: George Patton, général américain de la Seconde Guerre mondiale, que Knight admirait.
  • Buttface: Un surnom moqueur par lequel les dirigeants de Nike désignaient leurs réunions à l'extérieur et eux-mêmes. Un mot du livre, pas un nom officiel.
  • Strasser: Rob Strasser, avocat qui a mené le procès contre Onitsuka, puis est devenu l'un des dirigeants de Nike.
  • Bork: John Bork, entraîneur de course qui dirigeait le magasin de l'entreprise à Los Angeles, puis est parti chez Kitami.
  • Eugene: Ville de l'Oregon où se trouvent l'Université de l'Oregon et son célèbre stade.
  • Prefontaine: Steve Prefontaine, surnommé Pre, star de la course américaine des années 1970, élève de Bowerman, mort dans un accident de voiture en 1975, à 24 ans.
  • prix de vente américain: Une ancienne règle des douanes américaines selon laquelle on pouvait calculer les droits sur un produit importé à partir du prix d'un produit américain semblable, et non du prix du produit lui-même.
  • antitrust: On dépose une plainte antitrust quand on estime que des concurrents se sont entendus pour évincer quelqu'un du marché.

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