Les idées clés

La Règle des 10X. La seule différence entre le succès et l'échec

Grant Cardone, 2011

Pourquoi certains objectifs se réalisent-ils, alors que d'autres finissent discrètement rabotés pour devenir « réalistes » ? Grant Cardone, formateur en vente et entrepreneur, estime que le coupable est presque toujours un mauvais calcul : les gens sous-estiment ce qu'il y a à faire. On trouve ici sa règle de la marge multipliée par dix, les quatre degrés d'action et sa manière de fixer et d'écrire ses objectifs. Et aussi son regard sur la peur, les excuses et l'anonymat : selon Cardone, ils indiquent quoi faire ensuite.

Pour qui

Pour ceux dont les objectifs piétinent depuis des années, alors qu'ils ont l'impression de dépenser beaucoup d'énergie. Et pour ceux qui lancent leur propre affaire ou travaillent dans la vente, et veulent comprendre combien d'actions il faut réellement pour obtenir un résultat.

Celui qui conseille d'agir moins n'est pas mon ami, ou bien il est lui-même dans la confusion !

Tout demande plus d'efforts qu'on ne le croit

Imagine que tu décides de perdre du poids, de trouver un meilleur travail ou de lancer ta propre affaire. Tu estimes l'énergie qu'il te faudra, et tu te lances. Deux mois plus tard, le résultat est presque nul. C'est alors que la plupart des gens font la même chose : ils décident que l'objectif était trop ambitieux, et ils le revoient à la baisse.

Grant Cardone forme depuis de nombreuses années des vendeurs et des entrepreneurs. Selon lui, plus de trois mille personnes sont passées par son accompagnement. Il est convaincu que ce qui fait échouer les gens, ce n'est pas le manque d'intelligence, d'argent ou de chance. C'est un mauvais calcul : presque tout le monde sous-estime ce qu'il y a à faire.

D'où la Règle 10X, qui a donné son titre au livre. Fixe-toi un objectif dix fois plus élevé que celui qui t'est venu à l'esprit en premier. Puis fais dix fois plus que ce qui te paraît suffisant.

Cardone écrit sur un ton tonitruant, contredit le bon sens et n'adoucit presque rien. Ce qu'il dit du succès et de l'argent, c'est son point de vue personnel. Celui-ci est né de sa propre expérience, et non de recherches. Mais derrière cette véhémence se cache une méthode claire, et il est utile de la voir en entier.

Tu vas découvrir pourquoi la première entreprise de Cardone n'a tenu debout qu'au bout de trois ans, et quels sont les quatre degrés d'action qu'il distingue. Et aussi comment il écrit ses objectifs, ce qu'il fait de sa peur, et pourquoi le principal problème d'un débutant n'est pas du tout la concurrence. Commençons par sa propre erreur.

Trois mois qui ont duré trois ans

Cardone a ouvert sa première entreprise à 29 ans. Il comptait, d'ici trois mois, gagner autant qu'il gagnait comme salarié. En réalité, il lui a fallu près de trois ans, douze fois plus longtemps que prévu. Au bout de trois mois déjà, il a failli tout abandonner, non pas à cause de l'argent, mais par déception.

Il a même dressé la liste des raisons pour lesquelles l'entreprise ne pouvait pas marcher : les clients n'ont pas d'argent, l'économie est en déclin, le moment est mal choisi, il est trop jeune. Un jour, il est allé voir un ami et lui a dit qu'il en avait assez. Et ce n'est qu'ensuite qu'il a compris qu'il s'était trompé dès le départ. Personne ne le connaissait, il n'avait pas d'argent pour la publicité, et il agissait beaucoup trop peu pour une telle tâche.

Alors, il a cessé de chercher des raisons de fermer, et il a multiplié ses efforts par dix. Au lieu de deux ou trois appels à des clients par jour, il s'est mis à en passer de 20 à 30. Le marché a commencé à répondre. D'après son calcul, des efforts dix fois plus grands lui ont donné quatre fois plus de résultats.

C'est de cette histoire qu'est née la règle. Cardone pense que chacun porte en lui une calculatrice à excuses. Quand le plan n'est pas tenu, cette calculatrice trouve vite des coupables : le marché, les clients, l'économie. Mais elle ne vérifie pas le niveau de tes actions. Or la vraie cause, selon Cardone, est presque toujours la même : on a mal estimé ce qu'il y avait à faire.

Il y aura toujours des imprévus : une crise, un procès, une maladie, un concurrent, un produit mal fini. Cardone compare un démarrage sans réserve de forces à une bataille livrée sans armée ni provisions. C'est pourquoi il conseille de multiplier chaque calcul par dix : combien de personnes, d'appels, de temps et d'argent il faut. Mieux vaut être agréablement surpris si l'on n'en a pas eu besoin, qu'amèrement déçu si cela n'a pas suffi.

L'erreur la plus fréquente, il l'a observée pendant des années dans les services commerciaux. Au milieu de la période, l'objectif paraît inatteignable, et on le baisse pour que l'équipe ne perde pas courage. Cardone y voit une grave erreur : l'équipe s'habitue ainsi à l'idée qu'on ne peut gagner qu'en rapprochant la ligne d'arrivée.

Si ton plan patine, commence par recompter combien de pas tu fais réellement, et fais-en davantage, en laissant l'objectif tel qu'il est.

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L'auteur

Grant Cardone, formateur en vente américain, entrepreneur et auteur de best-sellers du New York Times. Selon lui, il possède trois entreprises qu'il a bâties sans financement de départ.

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Notions du livre

  • John
  • Anonymat
  • Règle 10X: La notion centrale du livre, inventée par Cardone : se fixer des objectifs dix fois plus élevés que ceux du départ, et en faire dix fois plus que ce qui paraît suffisant. C'est son point de vue, et non une loi scientifique.
  • El Paso: Ville du sud de l'État américain du Texas, à la frontière avec le Mexique.
  • Actions massives: Le quatrième degré d'action, le plus élevé, dans le schéma de Cardone : tant d'efforts que l'entourage les juge excessifs. C'est une image de l'auteur, et non un terme scientifique.
  • Relations publiques: Le travail qui aide une personne ou une entreprise à attirer l'attention de la presse et la sympathie du public.
  • Harley: Harley-Davidson, entreprise américaine qui fabrique des motos depuis le début du XXe siècle et les vend dans ses propres concessions.
  • Client mystère: Une méthode de contrôle des magasins : le contrôleur vient sous l'apparence d'un client ordinaire et observe comment on le sert.

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